如何組織高績(jī)效產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)(已修改)
2025-02-26 01:04 本頁(yè)面
【正文】 如何組織高績(jī)效產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)如何組織高績(jī)效產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)4/2/2023 1總部鴻鑫項(xiàng)目小組高效率的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)q 在浙江一場(chǎng)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的門在浙江一場(chǎng)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的門票售價(jià)高達(dá)每張票售價(jià)高達(dá)每張 100元，業(yè)元，業(yè)務(wù)伙伴還要爭(zhēng)先恐后地爭(zhēng)取務(wù)伙伴還要爭(zhēng)先恐后地爭(zhēng)取名額。浙江的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)每名額。浙江的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)每場(chǎng)至少能收到幾百萬(wàn)。場(chǎng)至少能收到幾百萬(wàn)。 4/2/2023 2總部鴻鑫項(xiàng)目小組低效率的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)q工作人員身心疲憊，營(yíng)銷伙工作人員身心疲憊，營(yíng)銷伙伴和客戶參加熱情不高，簽伴和客戶參加熱情不高，簽單率不高。單率不高。 4/2/2023 3總部鴻鑫項(xiàng)目小組什么是一個(gè)高績(jī)效的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)q產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)僅僅是一次產(chǎn)品培訓(xùn)或者產(chǎn)品介紹嗎？q“ 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)到此結(jié)束，各位如有任何問題都可請(qǐng)教坐在您身邊的我公司的訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)代表 ” ，這樣的話術(shù)正確嗎？隱藏在這種話術(shù)后的對(duì)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的思想正確嗎？ 4/2/2023 4總部鴻鑫項(xiàng)目小組什么是一個(gè)高績(jī)效的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì) （99度 +1度 = ）216。 “ 高績(jī)效 ” 意味著要通過(guò)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)真正起到能夠幫助業(yè)務(wù)員促成簽單的效果。216。 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)是一種銷售的促成，而非普通意義的培訓(xùn) ,細(xì)節(jié)保證效果，最終效果取決于最初的掌控 .216。 說(shuō)明會(huì)是客戶需求導(dǎo)向性的一種銷售。從客戶的實(shí)際需要出發(fā)，讓客戶有興趣聽，有理由購(gòu)買 .216。 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)是一種經(jīng)營(yíng)，是一個(gè)完整的企劃 .216。 整個(gè)說(shuō)明會(huì)是分階段的，但業(yè)務(wù)員的銷售促成是沒有嚴(yán)格階段劃分，要在過(guò)程中簽單 216。 “ 高績(jī)效 ” 的 3個(gè)重要指標(biāo)：當(dāng)場(chǎng)簽單率，會(huì)后簽單率，以及會(huì)后定期總簽單率。 216。 召開產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的目的是為了讓可簽可不簽的客戶簽單，簽得較少的客戶通過(guò)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的有效運(yùn)作能多簽單。沸騰沸騰4/2/2023 5總部鴻鑫項(xiàng)目小組高績(jī)效的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的行動(dòng)原則252。簽單行動(dòng)引導(dǎo)法簽單行動(dòng)引導(dǎo)法 —— 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)強(qiáng)調(diào)在過(guò)程中簽單要將填單的動(dòng)作貫穿到講師講解的內(nèi)容中，講師將在講解的過(guò)程中教客戶將保單填寫好。252。團(tuán)隊(duì)合作引導(dǎo)法團(tuán)隊(duì)合作引導(dǎo)法 —— 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)要求講師、主持人和聽課的業(yè)務(wù)員密切配合，影響客戶的行為方向，直至簽單。252。心理建設(shè)引導(dǎo)法心理建設(shè)引導(dǎo)法 —— 環(huán)境氣氛要確立產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)高品位的形象，同時(shí)要引導(dǎo)客戶和業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)形成正面的評(píng)價(jià)。252?！啊?成本觀念成本觀念 ”” 引導(dǎo)法引導(dǎo)法 —— 一場(chǎng)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的成本來(lái)自講師、業(yè)務(wù)員以及所有參與人員付出的艱苦的勞動(dòng)，來(lái)自客戶抽取的獎(jiǎng)項(xiàng)等等。所以每場(chǎng)說(shuō)明會(huì)收取的費(fèi)用要合理定價(jià)。 4/2/2023 6總部鴻鑫項(xiàng)目小組產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的客戶鎖定 q利用召開產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)督促伙伴們加大拜訪量，并鎖定客戶群，物色好參加產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的合適人選。216。可以不開產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)而能促成的客戶，盡量不要等到開產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，避免造成營(yíng)銷員的依賴心理4/2/2023 7總部鴻鑫項(xiàng)目小組產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的內(nèi)部人力資源整合v包裝定位講師 : “ 中國(guó)人壽客座講師 ” （海歸人士、證券人士、資深理財(cái)專家）。一名講師同時(shí)講解投資和產(chǎn)品兩部分，以增強(qiáng)關(guān)聯(lián)性。 v確定主持人，做好協(xié)調(diào)配合的工作。v與帶客戶前來(lái)的業(yè)務(wù)伙伴溝通v整合營(yíng)銷部經(jīng)理，組訓(xùn)和有關(guān)人員4/2/2023 8總部鴻鑫項(xiàng)目小組產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的人員心理建設(shè) q確保所有參加人員，特別是業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)形成正面的評(píng)價(jià)，進(jìn)而調(diào)動(dòng)他們的熱情，最后使他們積極地與講師配合正面影響客戶的行為走向。4/2/2023 9總部鴻鑫項(xiàng)目小組產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)臨戰(zhàn)期準(zhǔn)備 （１） 關(guān)鍵溝通講師與業(yè)務(wù)員的溝通協(xié)作講師與業(yè)務(wù)員的溝通協(xié)作 q 填寫《客戶資料調(diào)查表》，使講師充分了解現(xiàn)場(chǎng)客戶的詳細(xì)情況，做到有的放矢q 強(qiáng)調(diào)說(shuō)明會(huì)的成功與否，除講師的水平、公司的組織管理等各方面外，關(guān)鍵在于業(yè)務(wù)員的配合和現(xiàn)場(chǎng)的氣氛。q 讓業(yè)務(wù)員掌握說(shuō)明會(huì)的定位、組織、形式、會(huì)場(chǎng)安排等議程及內(nèi)容，做到心中有數(shù)，有利于業(yè)務(wù)員在客戶面前樹立專業(yè)形象。q 在簽單過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員注意配合講師設(shè)計(jì)的語(yǔ)言、動(dòng)作和氛圍。當(dāng)講師提醒客戶買保險(xiǎn)的須知事項(xiàng)時(shí)，如要慎重選擇保險(xiǎn)公司、買保險(xiǎn)的關(guān)鍵是要選擇好險(xiǎn)種，還有如果是購(gòu)買分紅保險(xiǎn)，投保人的地址一定要填寫清楚等等，業(yè)務(wù)員要有意識(shí)地提示客戶在投保單上填寫好相關(guān)的資料。 q 業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)一定的話術(shù)，配合講師和促成簽單。4/2/2023 10總部鴻鑫項(xiàng)目小組產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)臨戰(zhàn)期準(zhǔn)備 （２）建立項(xiàng)目小組設(shè)置專門的臨時(shí)職能小組運(yùn)作管理舉例：項(xiàng)目組 負(fù)責(zé)人 成員 主要工作主持 湯敏 臺(tái)詞創(chuàng)作，熟悉授課內(nèi)容，上下銜接 禮儀 張曉靜 歐素良、李志敏、楊雪婷、彭馨葉、李超君服裝、電梯 2人，大門 2人，會(huì)場(chǎng)內(nèi) 2人，并與獎(jiǎng)品組密切配合 燈光 蒯征鵬 前期采用全燈，開場(chǎng)抽獎(jiǎng)用全燈，授課時(shí)場(chǎng)下用暗燈，臺(tái)上用明燈，授課進(jìn)入產(chǎn)品篇，提到產(chǎn)品時(shí)用全燈直至最后 音效 陳浩 入場(chǎng)用輕音樂， 7點(diǎn) 15分用國(guó)壽雄風(fēng)或雙誠(chéng)文化，抽獎(jiǎng)時(shí)用激烈音樂，簽單時(shí)用歡快
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