如何組織高績效產(chǎn)品說明會-wenkub
2023-03-09 01:04:23 本頁面
【正文】 通知業(yè)管按時到場核保、當會議進入綠色通道時，將簽單桌抬上主席臺 純 李葆靖、王利敏、 資料裝袋（產(chǎn)品宣傳彩頁、公司概況、郵冊、 VIP客戶方案、意向書 3張、礦泉水） 熱烈隆重 前期采用全燈，開場抽獎用全燈，授課時場下用暗燈，臺上用明燈，授課進入產(chǎn)品篇，提到產(chǎn)品時用全燈直至最后 q 業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)一定的話術(shù)，配合講師和促成簽單。q 讓業(yè)務(wù)員掌握說明會的定位、組織、形式、會場安排等議程及內(nèi)容，做到心中有數(shù)，有利于業(yè)務(wù)員在客戶面前樹立專業(yè)形象。 v確定主持人，做好協(xié)調(diào)配合的工作。 4/2/2023 6總部鴻鑫項目小組產(chǎn)品說明會的客戶鎖定 q利用召開產(chǎn)品說明會督促伙伴們加大拜訪量，并鎖定客戶群，物色好參加產(chǎn)品說明會的合適人選。心理建設(shè)引導(dǎo)法心理建設(shè)引導(dǎo)法 —— 環(huán)境氣氛要確立產(chǎn)品說明會高品位的形象，同時要引導(dǎo)客戶和業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品說明會形成正面的評價。簽單行動引導(dǎo)法簽單行動引導(dǎo)法 —— 產(chǎn)品說明會強調(diào)在過程中簽單要將填單的動作貫穿到講師講解的內(nèi)容中，講師將在講解的過程中教客戶將保單填寫好。 “ 高績效 ” 的 3個重要指標：當場簽單率，會后簽單率，以及會后定期總簽單率。 說明會是客戶需求導(dǎo)向性的一種銷售。4/2/2023 3總部鴻鑫項目小組什么是一個高績效的產(chǎn)品說明會q產(chǎn)品說明會僅僅是一次產(chǎn)品培訓(xùn)或者產(chǎn)品介紹嗎？q“ 產(chǎn)品說明會到此結(jié)束，各位如有任何問題都可請教坐在您身邊的我公司的訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)代表 ” ，這樣的話術(shù)正確嗎？隱藏在這種話術(shù)后的對產(chǎn)品說明會的思想正確嗎？ 4/2/2023 4總部鴻鑫項目小組什么是一個高績效的產(chǎn)品說明會 （99度 +1度 = ）216。浙江的產(chǎn)品說明會每名額。浙江的產(chǎn)品說明會每場至少能收到幾百萬。q工作人員身心疲憊，營銷伙工作人員身心疲憊，營銷伙伴和客戶參加熱情不高，簽伴和客戶參加熱情不高，簽單率不高。 “ 高績效 ” 意味著要通過產(chǎn)品說明會真正起到能夠幫助業(yè)務(wù)員促成簽單的效果。從客戶的實際需要出發(fā)，讓客戶有興趣聽，有理由購買 .216。 216。252。252。216。v與帶客戶前來的業(yè)務(wù)伙伴溝通v整合營銷部經(jīng)理，組訓(xùn)和有關(guān)人員4/2/2023 8總部鴻鑫項目小組產(chǎn)品說明會的人員心理建設(shè) q確保所有參加人員，特別是業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品說明會形成正面的評價，進而調(diào)動他們的熱情，最后使他們積極地與講師配合正面影響客戶的行為走向。q 在簽單過程中，強調(diào)業(yè)務(wù)員注意配合講師設(shè)計的語言、動作和氛圍。4/2/2023 10總部鴻鑫項目小組產(chǎn)品說明會臨戰(zhàn)期準備 （２）建立項目小組設(shè)置專門的臨時職能小組運作管理舉例：項目組 負責(zé)人 成員 主要工作主持 湯敏 臺詞創(chuàng)作，熟悉授課內(nèi)容，上下銜接 音效 陳浩 簽到 譚京亮 毛戈、潘展宏 獎品 劉 4/2/2023 11產(chǎn)品說明會臨戰(zhàn)期準備 （３）準備提示q 會場布置會場布置 ：選擇有前后兩個門的會場。盡量將桌椅擺放緊湊，中間不留過道，使客戶不能因輕易走動而避免影響會場的秩序。q 獎品：獎品設(shè)置要注意高檔和差別。4/2/2023 12總部鴻鑫項目小組產(chǎn)品說明會臨戰(zhàn)期準備 （４） 抽獎券按序號發(fā)放，以此了解到場客戶的人數(shù)。但在現(xiàn)場要設(shè)置貴賓席并在說明會期間安排專人負責(zé)照顧小孩，以保證產(chǎn)品說明會的有序進行 4/2/2023 13總部鴻鑫項目小組產(chǎn)品說明會進行階段 （ 1）流程范例：開場前 15分鐘，主持人作預(yù)告，燈光調(diào)暗，并滾動播放歡迎詞、 “請勿吸煙 ”、 “請您把手機調(diào)到振機狀態(tài) ”等溫馨提示。講師安排最早到場的 3－ 6名客戶上臺抽獎，第二次的抽獎嘉賓可以是本命年或當月生日的客戶，所有抽獎嘉賓送出紀念品，以此調(diào)動會場氣氛還可以等待遲到的客戶。 ：主持人不能宣布會議結(jié)束，而是要宣布開通綠色通道；業(yè)務(wù)員把握簽單機會。這樣可以為課堂創(chuàng)造出一個良好的學(xué)習(xí)氣氛，同時還可以引導(dǎo)客戶做出簽單的行為反應(yīng)。q 業(yè)務(wù)員對任何一個客戶都要堅持三次以上的促成努力，仍然無效者，做轉(zhuǎn)介紹的努力。進程注意事項q 四 “提前 ”： 讓客戶注意力集中；簽單時再次將燈光打亮。 q 開通綠色通道時的注意事項：不可以宣布會議結(jié)束，也不可以打開大門。會后的效果追蹤和分析252。根據(jù)回饋，對下次舉辦產(chǎn)品說明會應(yīng)該做的調(diào)整內(nèi)容和準備工作開始著手修訂和準備。216。4/2/2023 18總部鴻鑫項目小組高效率的產(chǎn)品說明會浙江的產(chǎn)品說明會每場至少能收到幾百萬。 產(chǎn)品說明會是一種銷售的促成，而非普通意義的培訓(xùn) ,細節(jié)保證效果，最終效果取決于最初的掌控 .216。 整個說明會是分階段的，但業(yè)務(wù)員的銷售促成是沒有嚴格階段劃分，要在過程中簽單 216。4/2/2023 22總部鴻鑫項目小組高績效的產(chǎn)品說明會的行動原則252。252。所以每場說明會收取的費用要合理定價。一名講師同時講解投資和產(chǎn)品兩部分，以增強關(guān)聯(lián)性。 q 在簽單過程中，強調(diào)業(yè)務(wù)員注意
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