快消品經(jīng)銷商的開發(fā)維護與管理2-文庫吧
2025-02-07 04:38 本頁面
【正文】 道必須能夠輻射本區(qū)域的門店，最好可以輻射公司未開發(fā)的低級別城市。 經(jīng)銷商接待業(yè)務員時非常熱情，對業(yè)務員產(chǎn)品信息、價格等方面比較關(guān)注，提出問題多，可以看出客戶有與我司合作的意向。 現(xiàn)有的客戶多為傳統(tǒng)的坐商，沒有主動分銷的理念。經(jīng)銷商必須接受我司的產(chǎn)品、價格等政策，積極配合我司的銷售活動。 經(jīng)銷商現(xiàn)有員工數(shù)量、員工素質(zhì)也是選擇經(jīng)銷商的標準。經(jīng)銷商員工數(shù)量的多少、素質(zhì)的高低對我司產(chǎn)品終端門店的開發(fā)進度影響比較大。 以塔克拉底市 varoyark和 beety客戶為例 Varoyark和 beety現(xiàn)經(jīng)營我司快消品最大的兩個批發(fā)商，都是傳統(tǒng)的坐商，但 beety老板娘年齡已有 60歲，沒有車輛配送。 而 varoyark擁有 3輛貨車，倉庫面積有 60平米左右，有一定的流動資金，能夠接受我司終端配貨要求，屬于公司可培養(yǎng)的經(jīng)銷商。 對比其他經(jīng)銷商， varoyark是塔克拉底最符合的我司合作經(jīng)銷商。 特殊情況解決 如該市的經(jīng)銷商都無法達到我司最基本的物流配送能力、倉儲能力的要求。怎么辦 ? 針對這種情況，公司可以扶持一家實力強的客戶，以一月時間為限，業(yè)務員為其開發(fā)終端門店，終端門店物流費用公司與經(jīng)銷商平攤。經(jīng)過一月的實踐，經(jīng)銷商看到銷售業(yè)績的提升，再做思想工作，要求經(jīng)銷商配車，擴大倉庫面積。 經(jīng)銷商拜訪 拜訪前的準備 在計劃拜訪前一天要安排好第二天的客戶拜訪線路，合理安排客戶拜訪的時間。（填寫拜訪線路表） 拜訪前，應該帶齊名片、產(chǎn)品手冊、價格表、產(chǎn)品樣品以及合同范本等。 進店招呼技巧 在一分鐘內(nèi)自我介紹、介紹公司以及來此的目的，談話過程中始終要保持微笑。 業(yè)務 員工 號 姓名 第 周 每日拜訪路線 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 業(yè)務員周拜訪線路表 推薦產(chǎn)品 業(yè)務員應采用最常見的“特點、優(yōu)勢、利益”產(chǎn)品推薦方法。通過這種產(chǎn)品介紹方法，可以讓經(jīng)銷商更快了解我司產(chǎn)品，聯(lián)想到與我司合作后，能為其帶來實在的利益。 舉例說明： 產(chǎn)品特點、優(yōu)勢、利益匯總表 序號 產(chǎn)品 特點 優(yōu)勢 利益 1 卷紙 10卷一提 5提一件 原生木漿 消費者認可 利潤高 返利 了解經(jīng)銷商需求 業(yè)務員運用提問和聆聽技巧了解經(jīng)銷商的需求。例如：你希望我們再做些什么？能告訴我你為什么這么想嗎？我司的產(chǎn)品對比其它產(chǎn)品有價格優(yōu)勢，對嗎？ 業(yè)務員通過不斷的提問了解經(jīng)銷商各方面的情況、各種訴求 ，對經(jīng)銷商的疑慮，做出針對性的解決方案。業(yè)務員通過提問掌控談判的主動權(quán)。 合作主要事項說明 針對合作雙方主要關(guān)心的事項，業(yè)務員在拜訪過程中要重點向客戶說明。不同的經(jīng)銷商關(guān)注的點也會不同，業(yè)務員清楚我司和經(jīng)銷商關(guān)注的焦點問題，例如：產(chǎn)品配送、終端開發(fā)、產(chǎn)品返利等問題。這時業(yè)務員也列出雙方關(guān)注的問題，一一解決。 合作雙方關(guān)心的問題 配送能力 庫存能力 終端門店開發(fā) 區(qū)域與獨家經(jīng)銷 Varoyark現(xiàn)狀 3輛貨車 60平米左右 已有 10%的終端門店 不是經(jīng)銷商 我司要求 至少 2輛貨車 150平米以上 至少開發(fā) 50%的終端門店 獨家經(jīng)銷 舉例說明 ： 異議處理 經(jīng)銷商對我司產(chǎn)品政策、價格等問題不滿意或者質(zhì)疑。對于客戶的異議，業(yè)務員應該明白這是客戶拜訪最平常的事。 正確處理異議方式的四個步驟：緩沖、詢問、了解、說服。 舉例說明： 以 Varoyark客戶為例， Varoyark現(xiàn)在狀況是倉庫面積 60平米左右，公司要求達到 150平米以上，我們建議客戶租更大的倉庫?？蛻魧Υ瞬焕斫?。 首先，緩沖：對客戶的異議表示理解。詢問：提出我司產(chǎn)品庫存占其庫存現(xiàn)有三分之一以上。了解：進一步了解客戶不愿租更大倉庫的根本原因。說服：客戶根本原因可能是為了降低經(jīng)營成本。針對客戶的擔憂，分析大倉庫可以保證供貨及時和穩(wěn)定，減少產(chǎn)品漲價帶來的損失。 利益說服 業(yè)務員從產(chǎn)品利潤創(chuàng)造的角度，說服經(jīng)銷商合作的技能。業(yè)務員必須明白經(jīng)銷商都是唯利是圖的，業(yè)務員只要闡明與我司合作能為其帶來可觀的
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