尾盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)策略-文庫(kù)吧
2025-02-06 14:32 本頁(yè)面
【正文】 資金問(wèn)題 銷(xiāo)售問(wèn)題 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用問(wèn)題 需求市場(chǎng)問(wèn)題 尾盤(pán)帶來(lái)的困難和問(wèn)題 資金問(wèn)題 目標(biāo)利潤(rùn) 資金壓力 沉 淀 了 尾盤(pán)帶來(lái)的困難和問(wèn)題 銷(xiāo)售問(wèn)題 因此：剩余的大部分是銷(xiāo)售困難的單位！ 價(jià)格高 戶型差 面積過(guò)大的復(fù)式單位 尾盤(pán)帶來(lái)的困難和問(wèn)題 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用問(wèn)題 因此：營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用十分有限，不進(jìn)行可能大量、轟炸性的 廣告宣傳！ 尾盤(pán)帶來(lái)的困難和問(wèn)題 需求市場(chǎng)問(wèn)題 市場(chǎng)開(kāi)始麻木，需求市場(chǎng)已形成了疲態(tài)。 產(chǎn)品形成現(xiàn)房，問(wèn)題出現(xiàn)，導(dǎo)致品牌和口碑受到傷害 新盤(pán)形成的優(yōu)勢(shì)吸引消費(fèi)者目光 肆 尾盤(pán)定義和特點(diǎn) 給尾盤(pán)開(kāi)出的八種方法 方法一：降價(jià)！降價(jià)！降價(jià) 方法二：尋找新的營(yíng)銷(xiāo)方式 方法三：重新定義市場(chǎng)，改進(jìn)產(chǎn)品 方法四：制定目標(biāo)各個(gè)擊破 方法五：選擇新的銷(xiāo)售渠道 方法六：利用一些小型活動(dòng)進(jìn)行促銷(xiāo) 方法七：制造和挖掘新的賣(mài)點(diǎn) 方法八：提升樓盤(pán)的綜合素質(zhì) 尾樓一般分為兩種： 一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的；另一 種是面積較大的（頂層）復(fù)式，總價(jià)款較高，降價(jià)作用并不大。 使用條件： 尾房不多、發(fā)展商急于兌現(xiàn)尾盤(pán)、口碑不錯(cuò)有固定的銷(xiāo)售額突降促銷(xiāo)等。 方式技巧： 降低單價(jià)； “隱性降價(jià)”（如：降低首期款、送裝修、送物業(yè)管理費(fèi)、送花園、送綠化等等） 副作用： 形象受損，不利樹(shù)品牌； 價(jià)格大戰(zhàn)，利潤(rùn)無(wú)保證；準(zhǔn)客戶進(jìn)入觀望階段，期待進(jìn)一步降價(jià)，影響銷(xiāo)售。 忠告： 降價(jià)不是銷(xiāo)售尾盤(pán)的上上之策。 價(jià)格策略 —— 隱形降價(jià) 尋找新的營(yíng)銷(xiāo)方式 舉例： 某項(xiàng)目 位于開(kāi)發(fā)區(qū)，優(yōu)點(diǎn)是周?chē)h(huán)境安靜，缺點(diǎn)是位置較偏，不太引人注意。二期尾盤(pán)銷(xiāo)售曾幾次降價(jià)，共降副 500元 /平米，廣告也打了不少，但市場(chǎng)幾乎沒(méi)有反應(yīng)。采用 “ 試住 ” 方式后，僅僅兩周售出 55套，后來(lái)售價(jià)還上漲了 15%。 剖析： “ 試住 ” 主要是降低置業(yè)的門(mén)檻，使?jié)撛诘南M(fèi)需求提前 “ 浮出水面 ” ，但對(duì)發(fā)展商而言是有風(fēng)險(xiǎn)的，如資金回收較慢，存在退房的可能性等等。因此，要求發(fā)展商事先做好心理準(zhǔn)備，并且在樓盤(pán)品質(zhì)、物業(yè)管理等方面都得到保證。 重新定義市場(chǎng)，改進(jìn)產(chǎn)品 國(guó)際慣例： 所謂重新定義市場(chǎng)，一般必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，只有這樣才能維持持續(xù)銷(xiāo)售期，避免提前進(jìn)入尾聲。 使用條件： 能改進(jìn)、寫(xiě)字樓、商鋪等，針對(duì)中小企業(yè)客戶群體。 方式技巧： 采用極少的廣告費(fèi)，重新定義市場(chǎng)，嚴(yán)格的調(diào)查分析，取消大家關(guān)注的病疾，列出優(yōu)勢(shì)（如：取消空調(diào)、面積減小、羅列優(yōu)勢(shì)、周?chē)h(huán)境、配套服務(wù)、聯(lián)系方式等）。 忠告： 使
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