中原策劃流程培訓(xùn)-前期策劃培訓(xùn)教程-58ppt-文庫吧
2025-02-05 19:11 本頁面
【正文】 能的客戶 客戶可能的區(qū)域 客戶層面 購買力狀況 可能的產(chǎn)品 產(chǎn)品類型 產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新點(diǎn) 可能的價(jià)格（總價(jià)、單價(jià)） 第三階段 項(xiàng) 目 定 位 定位（ Positioning) 有史以來對美國營銷影響最大的觀念！ 定位 即 預(yù)期客戶頭腦里已有的想法 ！ [美 ]艾 里斯 杰克 特勞特 /著 ◎王恩冕 于少蔚 /譯 SWOT分析 客戶定位 產(chǎn)品定位 價(jià)格定位 房地產(chǎn)定位的目的： 尋找均衡點(diǎn) 產(chǎn)品 客戶 投資效益 SWOT分析 strength（優(yōu)勢） weakness（劣勢） Opportunity (機(jī)會 ) Threat （威脅） 客戶定位 ?生 命 階 段 ?收 入 水 平 根據(jù)市場研究 階段對項(xiàng)目特 點(diǎn)以及潛在客 戶的研究篩選 目標(biāo)客群 客戶細(xì)分 客戶研究 客戶篩選 客戶定位 ?消費(fèi)價(jià)值觀 ?需求特質(zhì) 客戶構(gòu)成 生命階段 區(qū)域 職業(yè) …… 需求特點(diǎn) 面積 總價(jià) 戶型功能 …… Pulte Homes：首次置業(yè)、常年工作流動(dòng)人士、單人工作丁克家 庭、雙人工作丁克家庭、有嬰兒的夫婦、單親家 庭、成熟家庭、富足成熟家庭、空巢家庭、大齡 單身貴族、活躍長者 萬科：注重自我享受的職業(yè)新銳家庭、關(guān)心健康的幸福晚年家 庭、注重家庭的望子成龍家庭、價(jià)格敏感的務(wù)實(shí)家庭、彰 顯地位的成功家庭 規(guī)劃設(shè)計(jì)建議 ? 總體規(guī)劃建議 ? 建筑風(fēng)格建議 ? 園林設(shè)計(jì)建議 配套設(shè)施 ? 功能配套建議 ? 智能化建議 ? 會所設(shè)施建議 產(chǎn)品建議 ? 建筑單體建議 ? 戶型、面積建議 ? 戶型配比建議 ? 戶型設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)建議 ? 裝修標(biāo)準(zhǔn)建議 社區(qū)服務(wù)建議 ? 物業(yè)管理公司建議 ? 物業(yè)服務(wù)內(nèi)容建議 產(chǎn)品定位內(nèi)容 定位描述 設(shè)計(jì)要點(diǎn) 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品定位策略 ——客戶導(dǎo)向與市場導(dǎo)向相結(jié)合 領(lǐng)先型定位策略 模仿定位策略 差異化定位策略 創(chuàng)新定位策略 價(jià)格定位 價(jià)格定位的考慮因素： 競爭項(xiàng)目的價(jià)格定位 產(chǎn)品的特色 開發(fā)商的品牌 未來的市場狀況 …… 具體內(nèi)容，請關(guān)注明天的 《 定價(jià) 》 專題！ 經(jīng)濟(jì)收益分析 即在價(jià)格定位的基礎(chǔ)上，結(jié)合項(xiàng)目的投資開發(fā)周期、銷售周期等，運(yùn)用經(jīng)濟(jì)指標(biāo)檢驗(yàn)以上定位的經(jīng)濟(jì)收益，并根據(jù)檢驗(yàn)出來的經(jīng)濟(jì)收益重新調(diào)整定位，使客戶和產(chǎn)品達(dá)到新的均衡點(diǎn)。 開發(fā)商 ? 內(nèi)部收益率（ IRR） ? 凈現(xiàn)值（ NPV） 小業(yè)主 ? 投資回報(bào)率 具體內(nèi)容，請關(guān)注下面的 《 房地產(chǎn)投資分析 》 專題！ 第四階段 市 場 推 廣 市場推廣方案的主要內(nèi)容： 賣點(diǎn)提煉 項(xiàng)目總體形象設(shè)計(jì) 推廣費(fèi)用預(yù)算 現(xiàn)場包裝方案 制定銷售策略 制定推廣策略 營銷工作總體時(shí)間表 賣點(diǎn)提煉 即分析總結(jié)項(xiàng)目所具有的特點(diǎn)，經(jīng)過提煉形成對客戶具有吸引力的產(chǎn)品訴求。這種特點(diǎn)不一定是項(xiàng)目所特有的，但必須是鮮明的。一般而言，會從地段、產(chǎn)品、附加值等三個(gè)層面進(jìn)行提煉總結(jié)： 地段：交通條件 配套資源 自然、人文景觀 未來規(guī)劃遠(yuǎn)景 …… 產(chǎn)品：規(guī)模 建筑風(fēng)格 園林特點(diǎn) 戶型特點(diǎn) 價(jià)格 新型建材、工藝 …… 附加值：開發(fā)商品牌 物管品牌 建筑設(shè)計(jì)公司品牌 園林設(shè)計(jì)公司品牌 承建商 產(chǎn)品概念 倡導(dǎo)的生活方式 …… 形象支撐要素 ——產(chǎn)品概念 產(chǎn)品概念是用有意義的消費(fèi)者術(shù)語進(jìn)行表述的對產(chǎn)品的構(gòu)思 。
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