商業(yè)銀行市場營銷策略講義-文庫吧
2025-02-05 19:01 本頁面
【正文】 響 5. 適應(yīng)預(yù)定的目標(biāo)市場 6. 改變形象 三、研究價格變化的反應(yīng) ? 研究市場對價格變化后的反應(yīng) ? 方法 1. 定量分析 2. 統(tǒng)計分析 3. 檢驗分析 四、定價政策和策略 ? 高價策略 ? 滲透性策略 ? 競爭性價格 ? 市場價格 ? 虧損價格 ? 差別價格 ? 價值定價 ? 關(guān)系定價 ? 戰(zhàn)略定價 ? 成本定價 第四節(jié) 分行策略 ? 新技術(shù)的發(fā)展提供了金融產(chǎn)品傳遞的新渠道，開辟了新市場。 ? 分行網(wǎng)絡(luò)的適度規(guī)模 ? 分行的形式 一、金融產(chǎn)品特性對分行策略的影響 ? 無形特性 說服客戶需要擁有職員的分行網(wǎng)絡(luò)； ? 銀行服務(wù)與銀行的不可分割性 ? 客戶對服務(wù)質(zhì)量的要求 ? 在客戶可接受的時間提供服務(wù)并節(jié)約成本 ? 銀行服務(wù)與客戶關(guān)系的持續(xù)性 ? 公司金融服務(wù)的復(fù)雜性 二、新技術(shù)對分行戰(zhàn)略的影響 ? 銀行采用新技術(shù)的動力是客戶需求和競爭壓力。 ? 新技術(shù)提高銀行的經(jīng)營效率和盈利性，促進(jìn)業(yè)務(wù)量增長。 1. 營銷方式 2. 市場劃分 3. 銀行基本職能 4. 消費者行為和金融成熟度 ? 新技術(shù)的使用對銀行也存在負(fù)效應(yīng) 三、影響分行網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的因素 ? 銀行未來的市場占有率和個人銀行業(yè)務(wù)量預(yù)測期 ? 銀行的目標(biāo)市場 ? 客戶獲得服務(wù)的方便性及其成本和利潤 ? 選址 ? 定價戰(zhàn)略的配合 ? 個人銷售的作用 ? 其他 四、香港銀行業(yè)的分行戰(zhàn)略 1. 匯豐日夜理財中心 2. 渣打銀行全面自動化分行 ? 科技應(yīng)用使部分零售業(yè)務(wù)的處理不需要在分行內(nèi)進(jìn)行； ? 經(jīng)營成本上升增加對過度追求分行增長的策略造成沉重的壓力； ? 客戶提升傳統(tǒng)分行功能的檔次和增加附加值。 ? 科技應(yīng)用必須考慮投資的成本效益問題。 第五節(jié) 業(yè)務(wù)推廣策略 ? 總行的業(yè)務(wù)推廣部門 ? 分行通過各種方式進(jìn)行 一、廣告宣傳和溝通 溝通 有趣、簡單明確、可信度強、刺激消費欲望 who what when where how 多種渠道 廣告宣傳和溝通 作用 通知、勸說、引起客戶注意 樹立形象 宣傳差別，推銷產(chǎn)品 與其他策略配合 廣告宣傳預(yù)算 廣告媒介的選擇 報刊雜志、電視、廣播、展覽會、室外張貼、互聯(lián)網(wǎng) 二、公共關(guān)系 ? 有意識、有計劃、持續(xù)地建立和保持本機(jī)構(gòu)與公眾之間的相互了解。 ? 長期性、政策性、戰(zhàn)略性 ? 著重對客戶給予信息 ? 真誠、可信 發(fā)布有價值的新聞，促進(jìn)了解，產(chǎn)生影響 三、宣傳與贊助 發(fā)表文章、廣播和電視評論、新聞發(fā)布會、記者招待會、贊助活動 第六節(jié) 商業(yè)銀行的營銷計劃 ? 識別和滿足市場需要間存在的時滯就是營銷計劃期 ? 營銷計劃是根據(jù)對銀行經(jīng)營的歷史和現(xiàn)狀進(jìn)行分析，確定目標(biāo)和行動方案的過程。 ? 靈活性和預(yù)見性。 一、營銷計劃的重要性 ? 精確決定客戶需求，確定目標(biāo)和行動方案。 ? 致力于增加收入與業(yè)務(wù)增長。 提供一個控制系統(tǒng)； 未來的業(yè)務(wù)量增長、利潤、成本和市場占有率達(dá)到量化目標(biāo) 營銷計劃收集信息的過程是對過去營銷活動的評價。 二、銀行計劃與營銷計劃 ? 計劃的制定： 各部門的信息收集 制定出作用期間的目標(biāo) ? 計劃的作用 各部門計劃的主導(dǎo) 協(xié)調(diào)銀行各部門利益 發(fā)現(xiàn)問題和業(yè)務(wù)增長機(jī)會 比較經(jīng)營成果和計劃目標(biāo) ? 銀行計劃與營銷計劃 銀行計劃的目標(biāo)是增長率，營銷部門將增長率進(jìn)一步量化。 三、營銷部門計劃的內(nèi)容 ? 將銀行目標(biāo)量化為收入和業(yè)務(wù)量增長指標(biāo)； ? 分析銀行所選擇的所有市場和潛在市場； ? 分析過去的表現(xiàn)和趨勢； ? 分析強項、弱項、機(jī)會、挑戰(zhàn)與建議的基礎(chǔ)； ? 產(chǎn)品發(fā)展和改進(jìn)計劃，包括產(chǎn)品的合理成本和英里計劃、定價政策、與競爭者類似產(chǎn)品的比較； ? 廣告推廣計劃，所需要的宣傳材料和預(yù)算 ? 分行網(wǎng)絡(luò)和其他分銷渠道發(fā)展計劃 ? 營銷人員的分配，包括整個銀行的教育培訓(xùn)要求及協(xié)調(diào)支持系統(tǒng)的完善。 東南大學(xué)遠(yuǎn)程教育 商業(yè)銀行經(jīng)營管理 第 三 十 一 講 主 講 教 師：曹卉宇 總復(fù)習(xí) ?本門課包括兩大塊內(nèi)容：經(jīng)營、管理。 ?商業(yè)銀行經(jīng)營包括：概念界定、經(jīng)營活動或業(yè)務(wù)群、經(jīng)營環(huán)境、邊界、經(jīng)營原則。 ?商業(yè)銀行管理包括：管理原則、內(nèi)部控制和管理體系、資產(chǎn)負(fù)債管理、流動性管理和利率敏感性管理、風(fēng)險管理、市場營銷。 ?本門課的學(xué)習(xí)點：包括概念、常識、演變、觀點、方法、理論 商業(yè)銀行的概念 ? 商業(yè)銀行的沿革與發(fā)展 ? 商業(yè)銀行的定義 現(xiàn)代商業(yè)銀行是以 獲取利潤 為經(jīng)營目標(biāo)、 以多種 金融資產(chǎn) 和 金融負(fù)債 為經(jīng)營對象、 具有綜合性服務(wù)功能的 金融企業(yè) 。 ? 商業(yè)銀行的職能 信用中介、支付中介、信用創(chuàng)造、金融服務(wù) ? 商業(yè)銀行的組織形式 總分行制和單一銀行制、全能銀行制和銀行分業(yè)制、股份制銀行和私人銀行 ? 現(xiàn)代商業(yè)銀行的發(fā)展趨向 商業(yè)銀行的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù) ? 銀行資本的功能和構(gòu)成 三大功能：營業(yè)、保護(hù)、管理 銀行資本的構(gòu)成：普通資本、優(yōu)先資本、資本準(zhǔn)備、 其它來源，如銀行持股公司債務(wù)、售后回租 ? 巴塞爾協(xié)議 1. 資本標(biāo)準(zhǔn) 2. 資產(chǎn)的風(fēng)險權(quán)數(shù) 3. 資本 /風(fēng)險資產(chǎn) ? 存款業(yè)務(wù)的類型包括活期、定期、儲蓄 ? 其他借入款 同業(yè)借款，包括同業(yè)拆借、抵押借款、轉(zhuǎn)貼現(xiàn)借款；中央銀行借款包括再貼現(xiàn)借款、直接借款；回購協(xié)議。 商業(yè)銀行的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù) ?放款業(yè)務(wù)的種類 可以按照用途、期限、保障、償還方法、利率確定方式、放款規(guī)模進(jìn)行分類 ?銀行放款的依據(jù)是信用分析和貸款政策 信用分析的原則 5c原則 ?放款風(fēng)險和放款保護(hù) 減少信用放款的比重，擴(kuò)大抵押放款的比重；浮動利率；提高貸款壞帳準(zhǔn)備金率；多家銀行聯(lián)合貸款；風(fēng)險轉(zhuǎn)移；完整而有效率的信息系統(tǒng)和素質(zhì)優(yōu)良的經(jīng)營管理人員。 ?證券投資的目標(biāo) 取得收益、降低風(fēng)險、補充資產(chǎn)流動性 ?國際借貸業(yè)務(wù) 包括境外籌資、國際信貸與投資 商業(yè)銀行的其它業(yè)務(wù) ? 商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的類型 結(jié)算、代理、匯兌、信托、租賃、銀行卡、咨詢 ? 結(jié)算工具 支票、本票、匯票 ? 商業(yè)銀行的表外業(yè)務(wù)的種類 擔(dān)?；蝾愃频幕蛴胸?fù)債、承諾、金融衍生
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