同策+銷售過程與銷售技巧-文庫(kù)吧
2025-02-05 19:00 本頁面
【正文】 比較熟悉的實(shí)驗(yàn)，每次搖鈴，就給狗喂食，狗會(huì)分泌唾液。很快，只需搖鈴，就可使狗分泌唾液。狗已由鈴聲“聯(lián)想”到食物。 ?利用心理學(xué)的知識(shí)來建立客戶的被激發(fā)心理是重要的溝通手段。 14 銷售過程與銷售技巧－按部就班 初步接觸 贏取客戶的參與： ?發(fā)展商應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的個(gè) 性特征和喜好，策劃與本樓盤市場(chǎng)定位相匹配的活動(dòng)。 ?在設(shè)計(jì)小區(qū)功能、會(huì)所功能及裝修方案時(shí)讓客戶參與，溝通客戶所需的設(shè)計(jì)方案或在樓盤進(jìn)行環(huán)藝園林設(shè)計(jì)時(shí)，舉行某些環(huán)藝小品、攝影作品的征集活動(dòng)，以此贏得客戶的參與，激發(fā)對(duì)該樓盤的興趣，擴(kuò)大該樓盤知名度。 15 銷售過程與銷售技巧－按部就班 初步接觸 儀態(tài)要求： ◆ 站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對(duì)客人。 ◆站立適當(dāng)位置，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。 ◆與顧客談話時(shí)，保持目光接觸，精神集中。 ◆慢慢退后，讓顧客隨便參觀。 16 銷售過程與銷售技巧－按部就班 初步接觸 最佳接近時(shí)機(jī) ： ◆ 當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型或展板時(shí)。 ◆當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來時(shí)。 ◆當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。 ◆當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí)。 ◆當(dāng)顧客與銷售員目光相碰時(shí)。 ◆當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。 17 銷售過程與銷售技巧－按部就班 初步接觸 備注： ◆ 切忌對(duì)顧客視而不理。 ◆切勿態(tài)度冷漠。 ◆切勿機(jī)械式回答。 ◆避免過分熱情，硬性推銷。 18 銷售過程與銷售技巧－按部就班 揣摩顧客需要 要求： ◆ 用明朗的語調(diào)交談。 ◆注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤感興趣。 ◆詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出須特別回答的問題。 ◆精神集中，專心傾聽顧客意見。 ◆對(duì)顧客的問話作出積極的回答。 19 銷售過程與銷售技巧－按部就班 揣摩顧客需要 提問： ◆ 你對(duì)本樓盤感覺如何 ? ◆ 你是度假還是養(yǎng)老 ? ◆ 你喜歡哪種戶型 ? ◆ 你要求多大面積 ? 20 銷售過程與銷售技巧－按部就班 揣摩顧客需要 備注： ◆ 切忌以貌取人。 ◆不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。 ◆不要打斷顧客的談話。 ◆不要給顧客有強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。 21 銷售過程與銷售技巧－按部就班 引導(dǎo)顧客成交 成交時(shí)機(jī)： ◆顧客不再提問、進(jìn)行思考時(shí)。 ◆當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人 下了決心。 ◆一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，那表明該客戶 有購(gòu)買意向。 ◆話題集中在某單位時(shí) 。 ◆顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷售銷員的話表示同意時(shí)。 ◆顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。 ◆顧客與朋友商議時(shí)。 22
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