同策+銷售過程與銷售技巧-文庫吧
2025-02-05 19:00 本頁面
【正文】 比較熟悉的實驗，每次搖鈴，就給狗喂食，狗會分泌唾液。很快，只需搖鈴，就可使狗分泌唾液。狗已由鈴聲“聯(lián)想”到食物。 ?利用心理學的知識來建立客戶的被激發(fā)心理是重要的溝通手段。 14 銷售過程與銷售技巧－按部就班 初步接觸 贏取客戶的參與： ?發(fā)展商應根據(jù)目標市場的個 性特征和喜好，策劃與本樓盤市場定位相匹配的活動。 ?在設計小區(qū)功能、會所功能及裝修方案時讓客戶參與，溝通客戶所需的設計方案或在樓盤進行環(huán)藝園林設計時，舉行某些環(huán)藝小品、攝影作品的征集活動，以此贏得客戶的參與，激發(fā)對該樓盤的興趣，擴大該樓盤知名度。 15 銷售過程與銷售技巧－按部就班 初步接觸 儀態(tài)要求： ◆ 站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對客人。 ◆站立適當位置，掌握時機，主動與顧客接近。 ◆與顧客談話時，保持目光接觸，精神集中。 ◆慢慢退后，讓顧客隨便參觀。 16 銷售過程與銷售技巧－按部就班 初步接觸 最佳接近時機 ： ◆ 當顧客長時間凝視模型或展板時。 ◆當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。 ◆當顧客突然停下腳步時。 ◆當顧客目光在搜尋時。 ◆當顧客與銷售員目光相碰時。 ◆當顧客尋求銷售員幫助時。 17 銷售過程與銷售技巧－按部就班 初步接觸 備注： ◆ 切忌對顧客視而不理。 ◆切勿態(tài)度冷漠。 ◆切勿機械式回答。 ◆避免過分熱情，硬性推銷。 18 銷售過程與銷售技巧－按部就班 揣摩顧客需要 要求： ◆ 用明朗的語調交談。 ◆注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。 ◆詢問顧客的需要，引導顧客回答，在必要時，提出須特別回答的問題。 ◆精神集中，專心傾聽顧客意見。 ◆對顧客的問話作出積極的回答。 19 銷售過程與銷售技巧－按部就班 揣摩顧客需要 提問： ◆ 你對本樓盤感覺如何 ? ◆ 你是度假還是養(yǎng)老 ? ◆ 你喜歡哪種戶型 ? ◆ 你要求多大面積 ? 20 銷售過程與銷售技巧－按部就班 揣摩顧客需要 備注： ◆ 切忌以貌取人。 ◆不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話。 ◆不要打斷顧客的談話。 ◆不要給顧客有強迫感而讓對方知道你的想法。 21 銷售過程與銷售技巧－按部就班 引導顧客成交 成交時機： ◆顧客不再提問、進行思考時。 ◆當客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人 下了決心。 ◆一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關付款及細節(jié)問題，那表明該客戶 有購買意向。 ◆話題集中在某單位時 。 ◆顧客不斷點頭對銷售銷員的話表示同意時。 ◆顧客開始關心售后服務時。 ◆顧客與朋友商議時。 22
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