同策銷售過程與銷售技巧-wenkub
2023-03-06 19:00:52 本頁面
【正文】 交 售后服務(wù)及結(jié)束 11 銷售過程與銷售技巧－按部就班 初步接觸 獲得客戶滿意 激發(fā)客戶興趣 贏取客戶參與 12 銷售過程與銷售技巧－按部就班 初步接觸 一般來講顧客表示滿意的情感及功能有 : 情感 功能 1)高興 再現(xiàn) 2)接受 融合 3)驚訝 調(diào)整 4)害怕 防護(hù) 5)期望 探索 13 銷售過程與銷售技巧－按部就班 初步接觸 激發(fā)客戶興趣 : 實(shí)驗(yàn)一 : 小阿爾伯特是個 11個月的嬰兒，當(dāng)一只小白鼠出現(xiàn)在他面前時，他并不害怕，每當(dāng)他一碰它，就敲擊鐵棒，產(chǎn)生使他感到震驚與害怕的聲響，這樣，小阿爾伯特對安全的基本需求就被激活了。 實(shí)驗(yàn)二： 19世紀(jì)末期，俄國生理學(xué)家利．巴甫洛夫 (1920年 )能夠使狗對鈴聲產(chǎn)生條件反射，這是個大家都比較熟悉的實(shí)驗(yàn)，每次搖鈴，就給狗喂食，狗會分泌唾液。 14 銷售過程與銷售技巧－按部就班 初步接觸 贏取客戶的參與： ?發(fā)展商應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場的個 性特征和喜好，策劃與本樓盤市場定位相匹配的活動。 ◆與顧客談話時，保持目光接觸，精神集中。 ◆當(dāng)顧客突然停下腳步時。 17 銷售過程與銷售技巧－按部就班 初步接觸 備注： ◆ 切忌對顧客視而不理。 18 銷售過程與銷售技巧－按部就班 揣摩顧客需要 要求： ◆ 用明朗的語調(diào)交談。 ◆對顧客的問話作出積極的回答。 ◆不要給顧客有強(qiáng)迫感而讓對方知道你的想法。 ◆話題集中在某單位時 。 22 銷售過程與銷售技巧－按部就班 引導(dǎo)顧客成交 成交技巧： ◆ 不要再介紹其他單位。 ◆強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。 ◆讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。 ◆進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。 ◆ 表示樂意提供幫助。 ◆切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度 。 ◆讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身。 ◆切忌冷落顧客。 b:配合專業(yè)形象 人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。介紹情況、聯(lián)絡(luò)雙方感情、抓住重點(diǎn)，根據(jù)顧客意向，有針對性地追蹤、推銷。 重點(diǎn)訪問法 :對手頭上的顧客，有重點(diǎn)地適當(dāng)選擇一部分直接上門拜訪或約談，開展推銷“攻勢”。 16:33:5016:33:5016:333/4/2023 4:33:50 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 4日星期六 下午 4時 33分 50秒 16:33: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 4時 33分 50秒 下午 4時 33分 16:33: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 16:33:5016:33:5016:33Saturday, March 4, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 4時 33分
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