【正文】 服務(wù) 的情況下，才適合于使用 n —— 租賃公司 往往使用此定價方式 ，不適合于修理服務(wù)業(yè) 。撇脂定價？招徠定價？尾數(shù)定價？撇脂定價？招徠定價？尾數(shù)定價？。總結(jié)：定價的主要決策u 這項服務(wù)應(yīng)當(dāng)收取的價格是多少？ 216。 —— 組織試圖補償?shù)某杀臼鞘裁?？組織是否努力通過銷售這項服務(wù)實現(xiàn)一個特定水平的利潤率或投資回報率？ （成本、需求、競爭導(dǎo)向決定）216。 —— 顧客對不同價格的敏感度如何？ 216。 —— 競爭者收取的價格是多少？216。 —— 在基本價格水平上應(yīng)當(dāng)提供的折扣是多少？ 216。 —— 心理定價點（如 ）是否經(jīng)常被使用？u 定價的依據(jù)應(yīng)該是什么？ 216。 —— 開展一項特定的工作216。 —— 進(jìn)入一個服務(wù)設(shè)施216。 —— 時間單位216。 —— 以交易價值為基數(shù)的百分比傭金216。 —— 所消費的有形資源216。 —— 所覆蓋的地理范圍216。 —— 所服務(wù)的對象的重量或大小216。 —— 是否應(yīng)當(dāng)對每一項服務(wù)要素進(jìn)行單獨收費？216。 —— 是否應(yīng)當(dāng)對一個捆綁在一起的服務(wù)組合收取一個價格？u 應(yīng)當(dāng)由誰來收款？ 216。 —— 提供服務(wù)的組織216。 —— 一個專業(yè)的中間商（旅行社或售票代理商、銀行、零售商等）216。 —— 中間商的工作應(yīng)該得到怎樣的補償 —— 固定費用或百分比傭金？u 付款地點應(yīng)當(dāng)在哪里？216。 —— 傳遞服務(wù)的地點216。 —— 一個方便的零售店或金融中間商（如銀行）216。 —— 買者的住所（通過郵遞或電話）u 應(yīng)當(dāng)什么時候付款？216。 —— 傳遞服務(wù)的前后216。 —— 一天的某一些時鍛216。 —— 一周的某幾天 u 應(yīng)當(dāng)怎樣付款？216。 —— 現(xiàn)金（是否要準(zhǔn)備正好的零錢）216。 —— 代用幣（在哪里可以買到）216。 —— 存有金額的卡216。 —— 支票（如何核實）216。 —— 電子資金轉(zhuǎn)付216。 —— 付款卡（信用卡或借記卡）216。 —— 由服務(wù)提供者設(shè)立的賒購信用帳戶216。 —— 票券216。 —— 第三方支付（如保險公司、政府機構(gòu)）u 應(yīng)當(dāng)如何把價格告訴目標(biāo)市場？216。 —— 通過什么溝通媒體（廣告、標(biāo)牌、電子顯示屏、銷售人員、顧客服務(wù)人員）？216。 —— 信息的內(nèi)容是什么（用于訴求價格的比重是多少？） 服務(wù)產(chǎn)品的分銷n分銷渠道 ，是指促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或被消費的一整套相互依存的機構(gòu)或組織。l知識回顧 :一、 服 務(wù)產(chǎn) 品 分銷渠道的概念和類型? （一）服務(wù)產(chǎn)品分銷渠道的概念n 服務(wù)產(chǎn)品分銷渠道 是指服務(wù)從提供者手中轉(zhuǎn)移到消費者手中所經(jīng)過的路線或服務(wù)從提供者移向消費者所涉及的一系列公司和中間商 .n 一般而言 ,服務(wù)銷售以直銷最普遍 ,而且渠道最短。此外 ,還有許多服務(wù)業(yè)的銷售渠道則包括一個或一個以上的中介機構(gòu)，因此，直銷不是服務(wù)業(yè)市場惟一的分銷方法。n 服務(wù)企業(yè)在市場上可供選擇的銷售渠道主要有直銷和經(jīng)由中介機構(gòu)分銷兩種類型。 n （二）服務(wù)分銷渠道的類型n服務(wù)分銷渠道的類型：n （一）分銷渠道按有無中間環(huán)節(jié)分為 直接渠道 和 間接渠道n （二）按選擇渠道形式的多少分為 多渠道 與 少渠道 n （三）按選擇中間商的多少分為 寬渠道和 窄渠道服務(wù)渠道的主要種類服務(wù)機構(gòu)可選擇的服務(wù)中間商的種類，主要包括：（一）特許服務(wù)商（二）服務(wù)代理商 (三 ) 服務(wù)經(jīng)紀(jì)人 (四 ) 批發(fā)商 (五 ) 零售商（六）電子渠道商服務(wù)營銷的渠道選擇 服務(wù)供應(yīng)商顧客中間商電子渠道 直銷 n服務(wù)分銷渠道的類型圖示：服務(wù)提供者顧客代理人或經(jīng)紀(jì)人特許經(jīng)營批發(fā)商電子渠道商零售商直接銷售零售商服務(wù)分銷渠道的特點 n （一）更短的渠道n （二）特許經(jīng)營渠道n （三）網(wǎng)絡(luò)渠道1。直接渠道n 直銷是最適合服務(wù)產(chǎn)品的配送形式 n 采用直銷的優(yōu)勢 —— 可以較好地控制服務(wù)的供應(yīng)和表現(xiàn) —— 能夠產(chǎn)生有特色服務(wù)產(chǎn)品的差異化 —— 可以通過與顧客的直接接觸了解有關(guān)需求及其變化和競爭對手等方面的信息n 可能面臨的問題 —— 對某一特定專業(yè)個人需求（如著名的辯護(hù)律師）情況下，公司業(yè)務(wù)的擴(kuò)充會遇到問題。 —— 局限于某個地區(qū)性市場。2。間接渠道n 代理 n —— 一般在觀光、旅游、旅館、運輸、保險信用、雇傭和工商業(yè)服務(wù)業(yè)市場 n —— 代理代替服務(wù)的生產(chǎn)企業(yè)與潛在購買者進(jìn)行接觸。代理收集定單，將其轉(zhuǎn)交給生產(chǎn)者，再以各種方式得到付款 。最常見的報酬方式是確定按照銷售的一定百分比提成。* 使用代理的好處① 比直接銷售投資更少，風(fēng)險更小。② 代理可以適應(yīng)某一地區(qū)或某一細(xì)分市場的特殊要求。③ 通過人熟地熟的代理，更容易打開一個新市場。④ 在某些國家的某些服務(wù)不允許服務(wù)的外國生產(chǎn)者與本國顧客直接接觸，必須通過某些得到授權(quán)的代理人，這類許可經(jīng)常是發(fā)給本國的自然人或法人的。⑤ 銷售一種性質(zhì)復(fù)雜的服務(wù)時，服務(wù)企業(yè)雇傭職業(yè)水平高的人員成本太高，而銷量不一定高。* 代理的職能相當(dāng)于服務(wù)生產(chǎn)企業(yè)的一線人員。 n 3。其他服務(wù)分銷渠道n 批發(fā)商n —— 從事批發(fā)業(yè)務(wù)的服務(wù)中介機構(gòu)n 零售商n —— 面對廣大顧客從事服務(wù)產(chǎn)品的供應(yīng)，n —— 零售商與代理相比是獨立經(jīng)營的 。n 代銷 n —— 專門執(zhí)行或提供一項服務(wù)，然后以特許權(quán)的方式銷售該產(chǎn)品 ，代銷商收取手續(xù)費或從折扣中取得收入 n 經(jīng)紀(jì)n —— 在某些市場，服務(wù)必定或因傳統(tǒng)慣例要經(jīng)由中介機構(gòu)提供才行。 小知識：典型的服務(wù)業(yè)中介機構(gòu)n 金融服務(wù)業(yè) n —— 大多數(shù)是消費者與銀行直接往來 n —— 通過中介的情況有：隨著信用卡的廣泛運用，銀行在接受信用卡為付款的賣主（如零售商）和處理信用單的信用卡公司之間，扮演清算中心的角色。n —— 公司和機關(guān)事業(yè)單位通過往來銀行支付工資或薪金給員工，而員工則可通過其他的銀行領(lǐng)取。n 保險服務(wù)業(yè) n —— 商店銷售、自動售貨機銷售n —— 代理商銷售，如旅行社，可能替一些保險公司向顧客提供旅游保險服務(wù) n —— 經(jīng)紀(jì)人銷售，經(jīng)紀(jì)商往往替好幾家保險公司從事工作，在保險業(yè)分銷渠道上，經(jīng)紀(jì)商是很重要的中介機構(gòu)n —— 多重中介機構(gòu)合并服務(wù)來銷售，如工作場所保險（保險代理商簽立團(tuán)體保單給雇主，以為其員工投保）。 n 旅游服務(wù)業(yè) n 旅行社。他們替顧客預(yù)定旅館房間。n 游覽承包人。這種機構(gòu)往往往往握有一批房間，可經(jīng)由零售者（如旅行社）銷售，或者銷售給消費團(tuán)體。n 觀光旅游中心。此類機構(gòu)可為在某地區(qū)市場相互競爭的旅館擔(dān)任預(yù)定登記的代理。n 旅館 /大飯店業(yè)務(wù)代表。旅館業(yè)務(wù)代表通常為非競爭性旅館擔(dān)任銷售代理。n 航空公司。n 集中預(yù)定系統(tǒng)。許多特許經(jīng)營的旅館或連鎖旅館都使用這種方式。實例：某旅館的分銷渠道旅館 顧客集中預(yù)訂系統(tǒng)旅游承包人業(yè)務(wù)代表航空公司旅游中心旅行社直接n 實例：德國漢莎航空公司旅客航空運輸服務(wù)的分銷渠道：生產(chǎn)者：德國漢莎航空公司直接渠道航空公司直接管理銷售點：—— 在主要城市—— 在一些飯店、機場間接渠道通過代理：—— 旅行社—— 各種商社自動銷售—— 電子票務(wù)—— 標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)購買者：個人和機構(gòu)二、 服務(wù)分銷的創(chuàng)新與發(fā)展 租賃服務(wù)的增長 (如汽車、保姆、新娘 )n 出租者的利益 p —— 收益可能高于出售p —— 促使出租者打開市場p —— 設(shè)備的出租可以使出租者有機會銷售與該設(shè)備有關(guān)的產(chǎn)品p —— 租用協(xié)定可協(xié)助開發(fā)及分銷新產(chǎn)品，并為客戶提供購買、擁有產(chǎn)品而引發(fā)的各種補充性服務(wù)。 n 租用者的利益 p —— 減少資金積壓p —— 在產(chǎn)業(yè)市場，租用或租賃可能比擁有物品更能獲得租賃稅上的利益p —— 租用者可獲得新設(shè)計的產(chǎn)品，這樣可以減少購置過時產(chǎn)品與遭受式樣改變的風(fēng)險p —— 對那些季節(jié)性的產(chǎn)品，租賃更經(jīng)濟(jì)。p —— 租用者一般不對服務(wù)上的問題負(fù)責(zé)。 特許經(jīng)營的增長 n 在可能標(biāo)準(zhǔn)