【正文】 織是否努力通過銷售這項服務(wù)實現(xiàn)一個特定水平的利潤率或投資回報率？ （成本、需求、競爭導(dǎo)向決定）216。 —— 中間商的工作應(yīng)該得到怎樣的補償 —— 固定費用或百分比傭金？u 付款地點應(yīng)當(dāng)在哪里？216。 —— 通過什么溝通媒體（廣告、標(biāo)牌、電子顯示屏、銷售人員、顧客服務(wù)人員）？216。③ 通過人熟地熟的代理，更容易打開一個新市場。n 旅館 /大飯店業(yè)務(wù)代表。n —— 在特許人的控制下，受許人被允許使用特許人所擁有的商業(yè)名稱、定性化業(yè)務(wù)或程序、以及特許人所有商譽的相關(guān)利益作為經(jīng)營資源。二是通過融入互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)后的中間商提供網(wǎng)絡(luò)間接營銷渠道。n 例如：書報亭是電話 IC卡的零售商，銷售的是電話經(jīng)營者（電信公司）的服務(wù)。選址靠近目標(biāo)顧客區(qū)。n現(xiàn)代促銷的實質(zhì) 是營銷者與購買者之間的一種信息溝通行為。 如： “山高人為峰 ”（紅塔集團）216。整合營銷的倡導(dǎo)者舒爾茨：整合營銷的倡導(dǎo)者舒爾茨：n 營業(yè)推廣特征：五、服務(wù)產(chǎn)品的整合營銷傳播（ Integrated 1:37:09 上午 1:37 上午 01:37:09一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 一月 21一月 2101:37:0901:37:09January 23, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 01:37:0901:37:0901:371/23/2023 1:37:09 AM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 23 一月 20231:37:09 上午 01:37:09一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。作為新聞的方式將信息傳遞給購買者要比銷售導(dǎo)向的信息傳播為好n 戲劇化（ Dramatization）： 公共宣傳，像廣告那樣，有一種能使公司或產(chǎn)品惹人注目的潛能公共關(guān)系的特征公眾關(guān)系傳播活動管理職能四、營業(yè)推廣策略n 營業(yè)推廣概念：n 又稱 銷售促進n （ Sales Promotion）是指企業(yè)在某一段時間內(nèi)運用各種短期誘因，對消費者和中間商實行強烈刺激，鼓勵購買、經(jīng)銷或代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。 產(chǎn)品廣告216。n 人員推銷的特點：n 人與人面對面接觸（ Personal Confrontation） ：人員推銷是在兩個人或更多的人之間，在一種生動的、直接的和相互影響的關(guān)系中進行。n 試述服務(wù)中間商與服務(wù)機構(gòu)之間的矛盾。此外促成集中現(xiàn)象的原因還有：由于某些點的地位關(guān)聯(lián)致使需求密集度低、顧客移動的意愿、鄰近核心服務(wù)的補充性服務(wù)的歷史發(fā)展、需求導(dǎo)向的不重要。服務(wù)代理商只代表服務(wù)機構(gòu)或服務(wù)生產(chǎn)者并由服務(wù)機構(gòu)支付傭金 ,而服務(wù)經(jīng)紀人有時代表服務(wù)生產(chǎn)者，有時代表顧客 (服務(wù)購買者 ) ，并由所代表的機構(gòu)或個人支付 傭金 。處理合伙關(guān)系的復(fù)雜性以及潛在沖突有可能會導(dǎo)致特許經(jīng)營的失敗。n 特許經(jīng)營的類型 n —— 產(chǎn)品商標(biāo)型特許經(jīng)營（產(chǎn)品分銷特許），是較早出現(xiàn)的特許方式；經(jīng)營模式特許，是目前常說的特許經(jīng)營。n 游覽承包人。代理收集定單，將其轉(zhuǎn)交給生產(chǎn)者，再以各種方式得到付款 。 —— 付款卡（信用卡或借記卡）216。 —— 是否應(yīng)當(dāng)對每一項服務(wù)要素進行單獨收費？216。 n 階段定價法n —— 基本報價很低。對顧客而言，可以少花錢多辦事；對商家而言，其相對較高的固定成本被更多的顧客來分擔(dān)。 —— 采取個別定價法必須要清楚地了解買方的決策者有權(quán)決定的價格底線是多少u 折扣定價法252。l 企業(yè)可以通過改變決定認知價值的兩個因素來增大認知價值：252。 如果行業(yè)都采用這種方法，那么其價格相差不大，價格競爭就會比較緩和；252。 l 一般情況下，準變動成本是逐步增加的。252。 企業(yè)對顧客較容易評斷的基本服務(wù)接受某一價格，以避免擾亂市場，引發(fā)價格戰(zhàn)；252。 —— 價格 /時間 (地點 )的差異 （旅游產(chǎn)品淡季旺季差別）252。是根據(jù)購買者對同樣產(chǎn)品線不同檔次產(chǎn)品的需求，精選設(shè)計幾種不同檔次的產(chǎn)品和價格點252。任何一家公司公司都不應(yīng)該輕率地采用這個方式?？偨Y(jié)：定價的主要決策u 這項服務(wù)應(yīng)當(dāng)收取的價格是多少？ 216。 —— 一個專業(yè)的中間商（旅行社或售票代理商、銀行、零售商等）216。 —— 第三方支付（如保險公司、政府機構(gòu)）u 應(yīng)當(dāng)如何把價格告訴目標(biāo)市場？216。② 代理可以適應(yīng)某一地區(qū)或某一細分市場的特殊要求。此類機構(gòu)可為在某地區(qū)市場相互競爭的旅館擔(dān)任預(yù)定登記的代理。n —— 業(yè)務(wù)開張之后，特許人必須在經(jīng)營上持續(xù)提供有關(guān)事業(yè)營運的各方面支持。網(wǎng)上直銷渠道的建立，使得生產(chǎn)者和最終消費者直接連接和溝通。 服務(wù)零售商n 零售商從批發(fā)商手中將產(chǎn)品或服務(wù)購買進來，然后再直接為終端顧客服務(wù)，比如照相館或超市、干洗店等。服務(wù)網(wǎng)點的立地調(diào)查n 選址的準則：n —— 方便顧客接受服務(wù) 。n促銷是一種通知、說服和溝通活動。廣告的概念廣義的廣告，主要指廣告主以自辦或委托代辦的方式，通過口頭、文字、圖畫，實物陳列等多種形式，公開地向大眾傳播商品及勞務(wù)信息的宣傳手段。 形象廣告216。n 邀請（ Invitation）： 明顯地邀請顧客來進行目前的交易。 2023/1/23 1:37:0901:37:0923 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 2023/1/23 1:37:0901:37:0923 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 2101:37:0801:37Jan2123Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 網(wǎng)絡(luò)媒體；分眾傳媒；口碑？問題思考：適合哪些產(chǎn)品？三、公共關(guān)系策略n 簡稱公關(guān) (PR)，是一個社會組織用傳播的手段使自己與公眾相互了解和相互適應(yīng)的一種活動或職能。n 增值功能 —— 使企業(yè)的品牌資產(chǎn)增值。推銷展示陳說銷售會議獎勵節(jié)目樣品交易會和展銷會但要充分考慮自己物流配送的能力。合作策略適合服務(wù)機構(gòu)與中間商雙方的實力相當(dāng)，而且彼此信任的情況。如 711連鎖店；士多店。p —— 能獲得集權(quán)式管理的各種好處 對顧客：p —— 能得到服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量的若干保證。 （全球化趨勢）n 特許經(jīng)營是一家企業(yè)以協(xié)議方式授予一定數(shù)量的銷售點，銷售各種產(chǎn)品或服務(wù)的權(quán)利。n 保險服務(wù)業(yè) n —— 商店銷售、自動售貨機銷售n —— 代理商銷售，如旅行社，可能替一些保險公司向顧客提供旅游保險服務(wù) n —— 經(jīng)紀人銷售，經(jīng)紀商往往替好幾家保險公司從事工作，在保險業(yè)分銷渠道上，經(jīng)紀商是很重要的中介機構(gòu)n —— 多重中介機構(gòu)合并服務(wù)來銷售，如工作場所保險（保險代理商簽立團體保單給雇主，以為其員工投保）。 —— 局限于某個地區(qū)性市場。 —— 存有金額的卡216。 —— 所消費的有形資源216。此種定價方法通常在 營銷顧問業(yè) 和 管理教育訓(xùn)練服務(wù)業(yè) 采用。將數(shù)種服務(wù)或服務(wù)特征組合在一起以低于分別銷售時支付總額的價格銷售，從而最大限度地吸引各具特征的顧客。 —— 所制定的價格水準是 買方?jīng)Q策單位能力范圍內(nèi)所能遇到的價位 ，它要以該決策單位對該項服務(wù)或公司感到滿意為前提 252。必須進行調(diào)研。 計算成本比較容易，因此簡化了企業(yè)的定價工作；252。l 這類成本取決于服務(wù)的類型、顧客的數(shù)量和對額外設(shè)施的需求程度，差異性較大。 凡是服務(wù)產(chǎn)品之間區(qū)別很小而且競爭較強的市場，都可以建立相當(dāng)程度的一致價格 ? 若服務(wù)產(chǎn)品具有很高的差異性，則產(chǎn)品的定價可以出現(xiàn)一定差異，甚至很大差異。 避免與競爭者激烈競爭；252。 —— 顧客支付能力差異 （不同地區(qū)差別定價）252。 —— 特色定價法。252。 —— 競爭者收取的價格是多少？216。 —— 一個方便的零售店或金融中間商（如銀行）216。l知識回顧 :一、 服 務(wù)產(chǎn) 品 分銷渠道的概念和類型? （一）服務(wù)產(chǎn)品分銷渠道的概念n 服務(wù)產(chǎn)品分銷渠道 是指服務(wù)從提供者手中轉(zhuǎn)移到消費者手中所經(jīng)過的路線或服務(wù)從提供者移向消費者所涉及的一系列公司和中間商 .n 一般而言 ,服務(wù)銷售以直銷最普遍 ,而且渠道最短。⑤ 銷售一種性質(zhì)復(fù)雜的服務(wù)時，服務(wù)企業(yè)雇傭職業(yè)