【正文】 的原動(dòng)力。 艱苦奮斗 ：華為沒(méi)有任何稀缺的資源可依賴(lài)，唯有艱苦奮斗才能贏得客戶(hù)的尊重和信賴(lài)。堅(jiān)持奮斗者為本，使奮斗者獲得合理的回報(bào)。 自我批判 ：只有堅(jiān)持自我批判，才能傾聽(tīng)、揚(yáng)棄和持續(xù)超越，才能更容易尊重他人和與他人合作，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)、公司、團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的共同發(fā)展。 開(kāi)放進(jìn)取 ：積極進(jìn)取，勇于開(kāi)拓，堅(jiān)持開(kāi)放與創(chuàng)新。 至誠(chéng)守信 ：誠(chéng)信是華為最重要的無(wú)形資產(chǎn)，華為堅(jiān)持以誠(chéng)信贏得客戶(hù)。 團(tuán)隊(duì)合作 ：勝則舉杯相慶，敗則拼死相救。 Page? 24使命及戰(zhàn)略目標(biāo)n使命與愿望 從生存、發(fā)展到與 S12 04（交換機(jī)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)） 鼎立，直到在通信舞臺(tái)上與美、西歐三分天下 ” n戰(zhàn)略目標(biāo)：成為國(guó)內(nèi)有線交換市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。n階段性目標(biāo) 公司將繼續(xù)保持 100％左右的高速發(fā)展 。Page? 25企業(yè)文化 人性文化n充實(shí)生命 的 溝通 。n顧客至上、持續(xù)改進(jìn)、開(kāi)放性、正直、團(tuán)隊(duì)合作精神Page? 26企業(yè)文化 — 狼性文化n嗜血 ———— 對(duì)市場(chǎng)信息的敏感度n耐寒 ———— 百折不撓 ,不畏艱難。n結(jié)群 ———— 團(tuán)隊(duì)合作Page? 27企業(yè)文化 創(chuàng)新文化n 華為已經(jīng)確立了明確的、綜合治理體系 ,這樣能使 公司績(jī)效持續(xù)發(fā)展。n 此外 ,華為有 36個(gè)培訓(xùn)中心在世界范圍內(nèi) ,以幫助客戶(hù)和當(dāng)?shù)厝嗣駥W(xué)習(xí)先進(jìn)的管理、技術(shù)等。 有助于創(chuàng)新n 他們堅(jiān)決相信其全球業(yè)務(wù)的本地化 ,華為堅(jiān)持雇傭本地員工 。 這就確保了 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng) 對(duì)華為 的理解 。Page? 28優(yōu)秀企業(yè)文化促進(jìn)企業(yè)發(fā)展Page? 29企業(yè)管治n華為科技 有限公司。是在中國(guó)的全資子公司 —— 深圳華為投資和 華為 控股有限公司控股下的公司，沒(méi)有 任何第三方持有任何的股份。n華為控股實(shí)行員工持 。 ,該方案 能 有效地 使員工個(gè)人目標(biāo) 與 公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展 目標(biāo)相結(jié)合。 培養(yǎng) 出 持續(xù)成功 的 華為公司。Page? 30華為文化存在的問(wèn)題n 飽受爭(zhēng)議的狼性文化n “狼性文化 ”是柄 “雙刃劍 ”，它雖然給華為帶來(lái)了巨大的成功，但 “狼性 ”的背后卻潛伏著危機(jī)，這種危機(jī)的擴(kuò)大將對(duì)華為產(chǎn)生極其嚴(yán)重的影響。 “狼性 ”本質(zhì)上所體現(xiàn)的是殘酷無(wú)情、不擇手段、無(wú)視人性、狡詐兇殘，這極易造成企業(yè)及員工產(chǎn)生文化迷失。華為與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的較量，在市場(chǎng)上更多的仍是對(duì) “友商 ”殘酷無(wú)情的打壓，無(wú)法實(shí)現(xiàn)企業(yè)之間的 “共贏 ”。n 華為的 “狼性 ”考慮更多的是自身的利益，而缺乏構(gòu)建一個(gè)和諧共存的合作環(huán)境的思考。華為宣揚(yáng) “狼性 ”，可能導(dǎo)致人性的缺失，很容易形成剛性文化，員工與員工之間、員工與老板之間可能會(huì)出現(xiàn)互相提防、互相猜忌、毫無(wú)信任感的局面，過(guò)分地強(qiáng)調(diào) “狼性 ”而導(dǎo)致的人性化不足成為華為人心中永遠(yuǎn)的痛。Page? 31關(guān)于華為n 公司簡(jiǎn)介主要產(chǎn)品及服務(wù)成功之道企業(yè)文化Page? 32成功之道n科技領(lǐng)先 n經(jīng)營(yíng)機(jī)制 n市場(chǎng)戰(zhàn)略 n人才戰(zhàn)略 n企業(yè)文化 Page? 33科技領(lǐng)先n 華為創(chuàng)業(yè)伊始，就以國(guó)際先進(jìn)水平為目標(biāo)，力求領(lǐng)先于世界。他們立足于當(dāng)代計(jì)算機(jī)與集成電路的高新技術(shù)，大膽創(chuàng)新，取得了一系列突破。每年投入銷(xiāo)售額 10％的資金用于科研開(kāi)發(fā)，裝備了大量精良的開(kāi)發(fā)設(shè)備和測(cè)試儀器，并與國(guó)內(nèi)外一些著名大學(xué)、研究開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)和重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室建立了長(zhǎng)期廣泛合作與交流，與國(guó)際上知名公司和供應(yīng)商建立了良好穩(wěn)定的伙伴關(guān)系?？萍碱I(lǐng)先，使華為躋身于世界少數(shù)幾家能夠提供 CAC08STP數(shù)字程控交換機(jī)設(shè)備的巨頭行列；在移動(dòng)智能網(wǎng)、 STP、移動(dòng)關(guān)口局、 GPRS等核心網(wǎng)絡(luò)方面形成了領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)。 Page? 34經(jīng)營(yíng)機(jī)制n 華為探索了一套適合自身發(fā)展的企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制，包括利益驅(qū)動(dòng)機(jī)制、權(quán)力驅(qū)動(dòng)機(jī)制、成就驅(qū)動(dòng)機(jī)制、理想追求與價(jià)值驅(qū)動(dòng)機(jī)制。公司的價(jià)值評(píng)價(jià)體系和價(jià)值分配制度是華為之所成功的關(guān)鍵所在，也是華為管理中最具特色之處。其主要內(nèi)容和特點(diǎn)是：勞動(dòng)、知識(shí)、企業(yè)家和資本創(chuàng)造了公司的全部?jī)r(jià)值；公司的成就，以及全體員工的士氣和公司的歸屬意識(shí)是價(jià)值評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)；才能、責(zé)任、貢獻(xiàn)、工作態(tài)度與風(fēng)險(xiǎn)承諾是價(jià)值分配的依據(jù)；組織權(quán)力和經(jīng)濟(jì)利益是價(jià)值分配的對(duì)象；機(jī)會(huì)、職權(quán)、工資、獎(jiǎng)金、股權(quán)、紅利、福利以及其他人事待遇是價(jià)值分配的形式。把知識(shí)轉(zhuǎn)化為資本，知本主義實(shí)現(xiàn)制度是華為的創(chuàng)新。其表現(xiàn)在股權(quán)和股金的分配上，股權(quán)的分配不是按資本分配，而是按知本分配，即將知識(shí)回報(bào)的一部分轉(zhuǎn)化為股權(quán)，然后通過(guò)知本股權(quán)獲得收益。Page? 35市場(chǎng)戰(zhàn)略n 華為的市場(chǎng)戰(zhàn)略經(jīng)歷了公關(guān)型、推銷(xiāo)型、營(yíng)銷(xiāo)型、管理型的幾次轉(zhuǎn)變和飛躍。如今他們還采取以技術(shù)換市場(chǎng)的策略，開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。華為非常重視發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)管理人才和國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)人才，培育了一支高素質(zhì)的銷(xiāo)售員、工程師隊(duì)伍與營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)管理者隊(duì)伍。目前從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和技術(shù)服務(wù)的人員占員工總數(shù)的 35 ％，均具本科以上學(xué)歷，并在全國(guó)建立了 33個(gè)市場(chǎng)、銷(xiāo)售辦事處， 35個(gè)用戶(hù)眼務(wù)中心。市場(chǎng)戰(zhàn)略的成功，使華為的銷(xiāo)售收入按年均 100％的遞增率增長(zhǎng)。 Page? 36人才戰(zhàn)略n 高素質(zhì)的人才是高科技企業(yè)得以發(fā)展的保證。華為認(rèn)為，人才是資本，而且是比金錢(qián)更重要的資本，因而不遺余力地廣攬高素質(zhì)、開(kāi)拓型、敬業(yè)型人才，并創(chuàng)造了一種吸引人才、留住人才、用好人才的機(jī)制。目前， 10000多員工中， 85%以上是大學(xué)本科學(xué)歷；高薪聘用技術(shù)研究及開(kāi)發(fā)人才 4000多人，其中博士后、博士、碩士等高級(jí)研究人才占 70％。華為強(qiáng)調(diào)人力資本增值目標(biāo)優(yōu)先于財(cái)務(wù)資本增值目標(biāo)。公司不僅建立了在自由雇傭制基礎(chǔ)上的人力資源管理體制，而且引人竟?fàn)幒瓦x擇機(jī)制，在內(nèi)部建立勞動(dòng)力市場(chǎng)，促進(jìn)內(nèi)部人才的合理流動(dòng)。在人才流動(dòng)上，華為強(qiáng)調(diào)高中級(jí)干部強(qiáng)制輪換，以培養(yǎng)和提高他們能擔(dān)當(dāng)重任的綜合素質(zhì)；對(duì)低級(jí)職員則提供自然流動(dòng)，愛(ài)一行干一行，在崗位上做實(shí)，成為某一方面的管理或技術(shù)專(zhuān)家。華為每月平均有 200多人換崗，每個(gè)人都可以選擇或競(jìng)聘自己適合的崗位和職位。Page? 37關(guān)于華為n 公司簡(jiǎn)介主要產(chǎn)品及服務(wù)企業(yè)文化成功之道Page? 38華為品牌優(yōu)勢(shì) n20232023蟬聯(lián)全球第 2大通信設(shè)備提供商 .品牌優(yōu)勢(shì)nIP產(chǎn)品，運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)，市場(chǎng)占有率全球第二Page? 39華為數(shù)通產(chǎn)品全家福 Page? 40 第第 1章章 數(shù)通系列產(chǎn)品介紹數(shù)通系列產(chǎn)品介紹第第 1節(jié)節(jié) 交換機(jī)交換機(jī)第 2節(jié) 路由器第 3節(jié) 數(shù)通產(chǎn)品維護(hù)介紹Page? 41交換機(jī)功能的簡(jiǎn)單介紹n什么是交換機(jī)？n 交換機(jī)（ switch）就是一種在通信系統(tǒng)中完成信息交換功能的設(shè)備。n 傳統(tǒng)的二層交換機(jī)的功能 ： 與路由器功能相似，傳統(tǒng)的二層交換機(jī)操作對(duì)象也是電子數(shù)據(jù)，只不過(guò)在數(shù)通的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)中這個(gè)電子數(shù)據(jù)稱(chēng)作數(shù)據(jù)幀，而路由器稱(chēng)作數(shù)據(jù)包；Page? 42交換機(jī)和路由器異同n 在邏輯上，三層交換和路由是等同的，三層交換的過(guò)程就是 IP報(bào)文選路的過(guò)程。n 三層交換機(jī)與路由器在轉(zhuǎn)發(fā)操作上的主要區(qū)別在于其實(shí)現(xiàn)的方式：n 三層交換機(jī)通過(guò)硬件實(shí)現(xiàn)查找和轉(zhuǎn)發(fā)；n 傳統(tǒng)路由器通過(guò)微處理器上運(yùn)行的軟件實(shí)現(xiàn)查找和轉(zhuǎn)發(fā)；n 三層交換機(jī)的轉(zhuǎn)發(fā)路由表與路由器一樣，需要軟件通過(guò)路由協(xié)議來(lái)建立和維護(hù)。n 在局域網(wǎng)中引入三層交換：n 能夠更加經(jīng)濟(jì)的替代傳統(tǒng)路由器。Page? 43 華為以太網(wǎng)交換機(jī)的發(fā)展歷程 第一臺(tái)以太網(wǎng)交換機(jī) (S2403)1997199920232023202320232023202320232023新一代智能、可靠、超寬帶、綠色交換機(jī)上市 百兆 千兆 萬(wàn)兆萬(wàn)兆平臺(tái)運(yùn)營(yíng)級(jí)核心交換機(jī) S8500發(fā)布全新的 高端交換機(jī) S6500發(fā)布， 形成全系列交換機(jī)推出快速以太網(wǎng) L2/L3交換機(jī) S3000系列全球網(wǎng)上累計(jì)運(yùn)行四百萬(wàn)臺(tái)，其中新一代交換機(jī) 100萬(wàn)臺(tái)交換機(jī)運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)份額達(dá)到 31％，全球第二推出 48*10G高密萬(wàn)兆，多業(yè)務(wù)板卡 2023Page? 44華為以太網(wǎng)交換機(jī)首屈一指的研發(fā)能力以客戶(hù)為導(dǎo)向的研發(fā)體系n 端到端的 IPD流程，保證了客戶(hù)需求的實(shí)現(xiàn)n 大規(guī)模、模塊化、平臺(tái)化的硬件軟件共享開(kāi)發(fā)n CMM5 質(zhì)量控制體系大規(guī)模研發(fā)投入n 持續(xù)研發(fā)投入，每年至少 10%銷(xiāo)售收入 投入在研發(fā)n 8,000+人的數(shù)據(jù)設(shè)備研發(fā)團(tuán)隊(duì)，在北京、南京、 深圳、印度、瑞典、美國(guó)進(jìn)行全球同步研發(fā)專(zhuān)利與標(biāo)準(zhǔn)n 08年 PCT申請(qǐng)量居 全球第 1n 累計(jì)申請(qǐng)專(zhuān)利 35,773件（其中數(shù)通專(zhuān)利 3,084件）n 加入 91個(gè)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)組織Page? 45新一代交換機(jī)體系n SX700系列產(chǎn)品定位：華為公司 行業(yè)市場(chǎng) 專(zhuān)用交換機(jī)n SX300系列產(chǎn)品定位：華為公司 運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng) 專(zhuān)用交換機(jī)n 產(chǎn)品特性和研發(fā)方向，將根據(jù)各自市場(chǎng)特性進(jìn)行演變n 兩者產(chǎn)品 外觀不同S5700S9300 S2700 S3700 S3700POES2700POES5700POE核心路由交換機(jī)全千兆匯聚交換機(jī)百兆接入交換機(jī)VRPinsidePage? 46Sx700上市節(jié)奏與產(chǎn)品切換策略 上市工作啟動(dòng)宣傳培訓(xùn)工作C11專(zhuān)業(yè)媒體新聞廣告投放Sx300與 Sx700分銷(xiāo)市場(chǎng)并行銷(xiāo)售分銷(xiāo)市場(chǎng)上市銷(xiāo)售Sx300與 Sx700行業(yè)市場(chǎng)并行銷(xiāo)售行業(yè)市場(chǎng)上市銷(xiāo)售代理培訓(xùn)? 分銷(xiāo)市場(chǎng)： 9月 10日－ 12月 30日，并行銷(xiāo)售。? 大行業(yè)： 9月 10日－ 2023年 6月 30日，并行銷(xiāo)售。到期后， X3停止銷(xiāo)售。? 原則上，自 9月 20日起，所有投標(biāo)項(xiàng)目除已經(jīng)簽訂了框架協(xié)議的，盡量牽引用 X7系列產(chǎn)品進(jìn)行引導(dǎo)和投標(biāo)。Sx300分銷(xiāo)市場(chǎng)退市， Sx