【正文】 ——記住下面這些成功從改變觀念開始卓越營銷實戰(zhàn)研究室 THINKER卓越實戰(zhàn)THINKER 觀 念 是 成 功 之 母1/27/2023 12n 不要輕易降價，如果非得降價不可的話，為降價找到合適的理由；或者為應(yīng)付價格戰(zhàn)準(zhǔn)備好產(chǎn)品組合；n 每一次銷售都是一場戰(zhàn)爭，在一場戰(zhàn)斗打響之前我們應(yīng)該作什么？ ——按照這樣去做吧！n 如果你不能逃跑，但本月的銷售計劃不能完成你就會抓去槍斃，你會怎么做？n 如果你想知道自己能力水平，看看你能克服困難的程度就清楚了，克服困難的高度就是你能力的高度 。忘記過去，——記住下面這些成功從改變觀念開始卓越營銷實戰(zhàn)研究室 THINKER卓越實戰(zhàn)THINKER 觀 念 是 成 功 之 母1/27/2023 13n 銷售不是不是一項工作，而是終生的事業(yè) 積累人生體驗 積累事業(yè)資源 實現(xiàn)財富積累 積累人脈 成就自我忘記過去，——記住下面這些成功從改變觀念開始卓越營銷實戰(zhàn)研究室 THINKER卓越實戰(zhàn)THINKER 觀 念 是 成 功 之 母1/27/2023 14n 銷售過程中客戶提出的困難，只在我們銷售活動時存在，只要我們不進(jìn)行銷售，客戶就不會存在困難。所以，在面對客戶困難時別無動于衷，其實，那正是你的困難；n 每一次銷售都不應(yīng)該是單兵作戰(zhàn)，記住銷售的三角形法則；忘記過去，——記住下面這些成功從改變觀念開始卓越營銷實戰(zhàn)研究室 THINKER卓越實戰(zhàn)THINKER 觀 念 是 成 功 之 母1/27/2023 15大客 戶 解析 （一）n 尋 找大客 戶n 大客 戶 采 購 特征n 大客 戶 采 購 心理和行 為n 大客 戶 需求探 詢大客 戶 定 義 與 特征卓越營銷實戰(zhàn)研究室 THINKER卓越實戰(zhàn)THINKER 觀 念 是 成 功 之 母1/27/2023 16大客 戶 定 義 與 特征客 戶 分 類 ：、 個 人消 費 客 戶 采 購 用于 個 人或家庭（等）使用、商 業(yè) 流通客 戶 采 購 用于生 產(chǎn) 再加工、用于 運 營 耗 費 、用于加價出售n 上述 兩種 客 戶 在采 購 的主要要素：采 購 目的、主體、方式和采 購 后 續(xù) 要求上完全不同。n 一般把商 業(yè) 流通客 戶 稱 為 大客 戶 ； 這 是廣 義 大客 戶 。n 商 業(yè) 流通客 戶 作 為 大客 戶還 可以 針對 客 戶 和公司的 實際 情況 進(jìn) 行 細(xì) 分， 進(jìn) 一步準(zhǔn)確定 義 本公司的大客 戶 。卓越營銷實戰(zhàn)研究室 THINKER卓越實戰(zhàn)THINKER 觀 念 是 成 功 之 母1/27/2023 17大客 戶 定 義n 大客 戶 定 義 ： 對 外 ： 商 業(yè) 行 為 中 真 正意 義 上的大客 戶 ，是指商 業(yè) 流通客 戶 中的重要客 戶 。包括采 購 后用于生 產(chǎn) 再加工、用于 運營 耗 費 、用于加價出售三 類 商 業(yè) 客 戶 。 對 內(nèi) ：就是企 業(yè) 效益主要 來 源和 對 企 業(yè) 的 發(fā) 展具有重要意義 的客 戶 。n 對 內(nèi) 對 外相 結(jié) 合 構(gòu) 成企 業(yè) 完整的大客 戶 定 義 。卓越營銷實戰(zhàn)研究室 THINKER卓越實戰(zhàn)THINKER 觀 念 是 成 功 之 母1/27/2023 18大客 戶 特征n 大客 戶 特征：一、大客 戶購買頻 次 較 高或 單 筆 購買 量大；二、大客 戶 采 購 的集中性強(qiáng)；三、大客 戶 采 購 決 策一般有 決 策機(jī) 構(gòu) 和 決 策 領(lǐng) 袖；四、大客 戶 采 購 決 策一般遵循一定的流程（附 圖 ）；采 購 需求提出方案 分析篩選詢價需求確 認(rèn) 討論 確 認(rèn)確定方案訂 立合同定向 詢 價市 場詢 價備選 方案卓越營銷實戰(zhàn)研究室 THINKER卓越實戰(zhàn)THINKER 觀 念 是 成 功 之 母1/27/2023 19大客 戶 特征五、大客 戶 服 務(wù) 和 產(chǎn) 品供 給 的 質(zhì) 數(shù) 量和 時 限要求高；六、大客 戶傾 向于建立 長 期供 應(yīng) 關(guān) 系。（ 與 大客 戶 的四季）卓越營銷實戰(zhàn)研究室 THINKER卓越實戰(zhàn)THINKER 觀 念 是 成 功 之 母1/27/2023 20大客 戶 的重要性n 經(jīng)濟(jì) 學(xué) 的 80/20法 則 ；n 一百年前意大利 經(jīng)濟(jì) 學(xué) 家珀累托（ Pareto)試驗 ：企 業(yè) 70－ 80％的 銷 售利 潤 來 自于不到 20％的客 戶 ；n 對 企 業(yè) 管理和 發(fā) 展的價 值 ；案例： 寶 潔 與 沃爾 瑪 ；卓越營銷實戰(zhàn)研究室 THINKER卓越實戰(zhàn)THINKER 觀 念 是 成 功 之 母1/27/2023 21大客 戶 解析 （二）n 大客 戶 定 義 與 特征n 大客 戶 采 購 特征n 大客 戶 采 購 心理和行 為n 大客 戶 需求探 詢?尋 找大客 戶卓越營銷實戰(zhàn)研究室 THINKER卓越實戰(zhàn)THINKER 觀 念 是 成 功 之 母1/27/2023 22尋找大客戶n 產(chǎn) 品 銷 售渠道和使用者 清 單 （客 戶 清 單 ）： 行 業(yè) 和 產(chǎn) 品用途分析； 產(chǎn) 品 銷 售渠道分析； 產(chǎn) 品使用者分析；n 客 戶 清 單篩選 ： 客 戶 行 業(yè) 基本 狀況 分析；客 戶 管理體制、 組織結(jié) 構(gòu) 、 運 營 狀況、 財務(wù) 狀況 分析；n 客 戶資 料的搜集： 關(guān) 鍵 部 門 和人 員 的身 份 資 料； 產(chǎn) 品 關(guān) 聯(lián) 情 報 ；客 戶 采 購計 劃 ；采 購 關(guān) 結(jié) 點；采 購 流程和 決 策；采 購預(yù) 算；n 競 爭 對 手 資 料的搜集： 產(chǎn) 品特點 優(yōu)勢 、劣 勢 ； 銷 售情 況 及價格估算；服 務(wù) 水平和客 戶使用情 況 ； 客 戶滿 意度；卓越營銷實戰(zhàn)研究室 THINKER卓越實戰(zhàn)THINKER 觀 念 是 成 功 之 母1/27/2023 23大客 戶 搜 尋 流程行 業(yè) 和 產(chǎn) 品用途分析產(chǎn) 品 銷 售渠道分析產(chǎn) 品使用者分析產(chǎn) 品 銷 售渠道和使用者 清 單客 戶 行 業(yè) 狀況 分析管理體制 組織結(jié) 構(gòu)運 營 狀況 財務(wù) 狀況客 戶 清 單篩選客 戶資 料收集客 戶 采 購 流程與決 策客 戶 采 購計 劃及采 購 關(guān) 節(jié) 點產(chǎn) 品 關(guān) 聯(lián) 情 報關(guān) 鍵 部 門 和人 員 的身 份 資 料采 購預(yù) 算競爭對手資料收集 產(chǎn) 品特點、