【正文】 付出應(yīng)該付出的成本，記住做生意是為了什么 面對特權(quán)客戶 很多事情不會一次根治，不是沒有解決的方法，只是看您有沒有積極去做。 建立制度壁壘，提高監(jiān)控力度，增加犯錯誤的成本，最終會漸變、到量變、到質(zhì)變！ 主動維護市場秩序 —— 終端維護 終端銷售意義 零售人員的管理 零售終端的檢核 零售終端的促銷 終端維護 主動維護市場秩序 —— 終端維護 終端銷售意義 終端維護 特點一：沖動性消費 分析： 策略： 特點二：擴張性消費 分析： 策略： 特點三：無限制性消費 分析： 策略： 消費品市場消費者 （使用 購買形態(tài)）研究 —— 消費行為及心理特點 特點四：購買的是品牌不是產(chǎn)品 分析： 策略： 特點五：品牌忠誠度穩(wěn)定而不頑固 分析： 策略： 消費品市場消費者 （使用 購買形態(tài)）研究 —— 消費行為及心理特點 主動維護市場秩序 —— 終端維護 零售人員的管理 終端維護 線路手冊第一頁 :路線規(guī)劃實例－拜訪路線圖 11I003A 11I001A 11I002A 11I004A 11I005A 11I006A 11I007A 11I008A 11I009A 11I010A 11I011A 11I012A 11I014A 11I015A 11I016A 11I017A 11I018A 11I019A 11I020A 11I027A 11I021A 11I022A 11I023A 11I024A 11I025A 11I026A 11I028A 11I029A 11I030A 11I031A 11I032A 11I033A 11I034A 11I035A 11I036A 11I037A 11I038A 11I041A 11I042A 11I043A 11I044A 11I045A 11I046A 11I053A 11I048A 11I049A 11I050A 11I051A 11I052A 11I047A 11I055A 11I054A 11I056A 11I058A 11I059A 61A 60A 062A 11I039A 11I040A 11I121A 67A 終端維護 線路手冊第二頁 : 客戶名冊卡 序號 客戶 編號 客戶名 地址 聯(lián)系人 電話 渠道 信用額度 信用期限 面積 備注 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 終端維護 線路手冊第三頁 —— 完 客戶銷售記錄表 開戶日期 客戶編號 客戶名稱 地址 聯(lián)系人 電話 . 區(qū)域 渠道 帳號 授信額度 授信期限 發(fā)票種類 . 日期 摘要 品項 拜訪時間 備注 時 分 8\9 庫存 100 9 10 進貨 20 8\16 庫存 進貨 8\21 庫存 進貨 備注 終端維護 效果好嗎？ 終端維護 管理者明確使用表但的意義 教育訓(xùn)練：讓下屬明確表單的幫助 營造表報管理文化 避免落入誤區(qū) 表單核查 —— 如何讓表單管理真正生效？ 終端維護 表單的意義 —— 如何讓表單管理真正生效？ 終端維護 教育訓(xùn)練 表單的作用 （如：一圖兩表） —— 如何讓表單管理真正生效？ 終端維護 管理氛圍的塑造 管理層的態(tài)度 表單體系一旦制訂，就成為企業(yè)制度； 錯誤的信息比沒有信息更可怕，惡意填報假表單者殺無赦； 表單管理的落實取決于各地主管的勤力檢核 —— 如何讓表單管理真正生效？ 終端維護 表單管理體系的精兵簡政 —— 如何讓表單管理真正生效？ 終端維護 識破假 表單 —— 如何讓表單管理真正生效？ 終端維護 主動維護市場秩序 —— 終端維護 零售終端的檢核 終端維護 問題：零售店檢核看什么？ 終端維護 1 、鋪貨率： 終端占有率、品項別產(chǎn)品成熟度、提升空間、 潛在威脅、 品項機會 2 、品項鋪貨率： 終端占有率、提升空間、潛在威脅 3 、區(qū)格鋪貨率 : 區(qū)格市場終端占有率、機會點、 4 、生動化、排面比： 陳列表現(xiàn)、市場占有率、提升空間、潛在威脅 零售終端表現(xiàn)衡量工具 終端維護 A B C D E F G 其他 A高 A中 A低 B高 B中 B低 C高 C中 C低 鋪貨率 % 69 52 15 29 12 23 61 44 15 12 3 34 區(qū) 隔 鋪 貨 率 高 1 0 中 1 低 1 排面比 (%) 44 C之品項鋪貨率 (%) 四品項以上 四品項 三品項 二品項 一品項 44 75 終端表現(xiàn)數(shù)據(jù)統(tǒng)計表 終端維護 商 超 巡 檢 看 什 么 ？ 終端維護 商超業(yè)務(wù)的復(fù)雜性 進店評估、簽合同小心陷阱、固定費用 /陳列 /結(jié) 算方式談判、 排面落實、無休止的陳列搶占、 上刊、促銷、通路秩序、價格矛盾、 70余種費用、 近 30種罰款的理由、艱辛的兌帳結(jié)款過程 …… 終端維護 營銷的精髓 把復(fù)雜的事情簡單化 把簡單的事執(zhí)行到底就是效率 營銷是由因有果的行為 終端維護 超市業(yè)務(wù)之真相： 條碼 排面 價格 促銷 服務(wù) 終端維護 問題：為什么會有不同的條碼？ 商超業(yè)務(wù)五要素之一：條碼 終端維護 練習：寫出本行業(yè)本企業(yè)的條碼對照表 商超業(yè)務(wù)五要素之一：條碼 終端維護 商超業(yè)務(wù)五要素之一：條碼 超市是整體市場的縮影： ? 超市 是自選式購物 。 ? 超市里產(chǎn)品品類齊全 。 ? 超市里每一個產(chǎn)品品類都有不同的細分區(qū)域 。 ? 超市里同一類商品每一個區(qū)格里都有好幾個廠家在競爭 。 ? 超市更像是一個競爭完全成熟的市場 。 ? 進店條碼數(shù)不夠就意味著 …… 。 終端維護 反?。簩W會回頭看 —— 商超業(yè)務(wù)五要素之一：條碼 終端維護 ? 消費行為的沖動性和可擴張性 ? 超市消費行為 特點 ? 超市陳列面和銷量的關(guān)系 商超業(yè)務(wù)五要素之二：排面 終端維護 商超業(yè)務(wù)五要素之二：排面 反?。簩W會回頭看 同等買位費用的前提下與競品相比 —— 終端維護 超市價格對銷量的影響 怎樣確定你的超市零售價格是否合理。 影響您的超市零售價的兩個因素 如果發(fā)現(xiàn)自己在超市的零售價比針對競品高很多。 商超業(yè)務(wù)五要素之三：價格 反?。簩W會回頭看 —— 終端維護 ? 促銷力度 ? 促銷布置 ? 促銷執(zhí)行 商超業(yè)務(wù)五要素之四：促銷 反?。簩W會回頭看 —— 終端維護 ? 促銷執(zhí)行 —— 商超促銷執(zhí)行常見漏洞 商超業(yè)務(wù)五要素之四：促銷 反省：學會回頭看 —— 終端維護 超市服務(wù)的焦點 —— 送貨、斷貨、退換不良品、條碼維護 商超業(yè)務(wù)五要素之五：服務(wù) 超市服務(wù)的爭議 —— 損失銷量 、影響產(chǎn)品形象、庫存虛增影響訂貨、重碼、 亂 碼、采購反感、結(jié)款困難、罰款、降牌面、重交條碼費、 進店費、清場 ……… 終端維護 商超業(yè)務(wù)五要素之五：服務(wù) 反?。簩W會回頭看 —— ? 全品項供貨 ? 生產(chǎn)日期維護 ? 不良品及時更換 ? 條碼確認 終端維護 商超業(yè)務(wù)質(zhì)量衡工具 終端表現(xiàn)： 條碼、排面 異常價格 促銷 服務(wù) 終端維護 商超業(yè)務(wù)質(zhì)量衡工具 業(yè)務(wù)表現(xiàn) ： 進店率 單店日均銷量 回款率 費用率 終端維護 商超業(yè)務(wù)五要素 過程做得好結(jié)果自然好 有足夠的條碼進店 陳列排面數(shù)和集中陳列效果占優(yōu)勢 相比競品在價格和促銷方面不占劣勢。 服務(wù)及時 營銷是有因有果的行為 終端維護 商超業(yè)務(wù)五要素 ? 把復(fù)雜的事項簡單化 ? 把簡單的事執(zhí)行到底就是效率 ? 營銷是有因有果的行為 終端維護 商超業(yè)務(wù)五要素應(yīng)用 商超檢核：學會回頭看 業(yè)務(wù)人員熟悉度 看條碼比較，是否有競品獨自跳舞現(xiàn)象 排面數(shù)比較 看集中陳列 位置和規(guī)范性 看價格比較 促銷政策是否走樣 看促銷力度比較 看助陳物、海報告知 看贈品供給 1 看導(dǎo)購人員 1看產(chǎn)品日期、不良品、 庫存不良品 終端維護 商超業(yè)務(wù)五要素應(yīng)用 —— 商超檢核 1看戶外促銷 ? 標準陳列 ? 人員紀律 ? 主動運用宣傳方式 ? 贈品和產(chǎn)品分開 ? 突出贈品 ? 店內(nèi)外相互呼應(yīng) 終端維護 主動維護市場秩序 —— 終端維護 a） 當?shù)貥酥拘源蟪写筚u場； b） 當?shù)刂饕l(fā)市場門點； c） 當?shù)?A類超市； d） 繁