大客戶服務管理講義-文庫吧
2025-02-03 14:48 本頁面
【正文】 大客戶規(guī)劃 —— 部分內容 ? 客戶檔案 ? 客戶所處行業(yè) ? 客戶 的首要目標和挑戰(zhàn) ? 客戶的客戶及其需求 ? 客戶的競爭對手及威脅 ? 銷售、盈利、市場份額 ? 決策體系、 決策人 ? 重要建議者、 影響決策者 ? 正式的組織結構、 非正式的政治及內部權力圈 ? 財務報表、資產(chǎn)負債表、年報等 （參考資料） ?客戶檔案 ?客戶預算、采購檔案 ?主要供應商， 我們的份額 ?我們的安裝基礎 ?硬件、軟件、 、 方案、 量 額 ?競爭對手的安裝基礎 ?硬件、軟件、 、 方案、 量 額 ?客戶的策略、 供應商策略 ?我們的優(yōu)勢 (針對這個客戶） ?客戶對及競爭對手的滿意度 ?客戶的年度預算 ?客戶的預算過程、是否有可以影響的環(huán)節(jié) 大客戶規(guī)劃 —— 部分內容 客戶檔案 大客戶規(guī)劃 —— 內容模板 ? 客戶檔案 ? 客戶策略 ? 策略描述 ? 客戶的：業(yè)務拓展、應用方案、性價比 。 ? 我們的： 產(chǎn)品、方案、價格、服務 。 ? 覆蓋計劃 (人、機會、具體行動計劃） ? 價值定位及路徑 ? 從客戶的需求價值定位到我們的價值定位的路徑 ? ? 競爭 ? 何以勝出 ? 關鍵行動 資源需求 ? 客戶不想要 ’ 客戶想要 客戶得不到 ’ 客戶得到 專著的目標 浪費資源 不必操心 出局！ ! 大客戶規(guī)劃 —— 部分內容 價值定位及路徑 優(yōu)勢 行業(yè)市場 消費市場 軟件產(chǎn)品 開發(fā)能力 終端 產(chǎn)品力 資金 企業(yè) 品牌 品牌 媒體 吸引力 ？？？ 集團 電腦 教育互聯(lián) 通信技術 網(wǎng)絡設備 金科 翰林
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