個人助業(yè)貸款營銷指引0123-文庫吧
2025-02-02 12:59 本頁面
【正文】 專業(yè)市場 經(jīng)營時間、商戶數(shù)量、年成交額 交易活躍 市場管理規(guī)范 商業(yè)街區(qū) 知名度 商業(yè)運作、人氣和客流量 商鋪出租率和換手率 16 ?案例： 湖南分行轄內(nèi)專業(yè)市場名單管理 ? 在全行區(qū)域內(nèi)選定一批專業(yè)市場實行名單制管理，出臺優(yōu)惠政策，作為個貸重點營銷區(qū)域，開展個人助業(yè)貸款專項營銷活動。 ? 入選標(biāo)準(zhǔn)： ? 一是經(jīng)營時間在 3年以上；二是門面出租率在 80%以上；三是市場商戶數(shù)在 300戶以上；四是市場年成交額在 20億元以上；五是在全省或當(dāng)?shù)刂雀撸椛浞秶鷱V 。 17 制定營銷服務(wù)方案 ☆ 農(nóng)行基本情況介紹。 ☆ 目標(biāo)客戶群體。 ☆ 營銷活動主推產(chǎn)品及其組合。 ☆ 配套增值服務(wù)，包括個人助業(yè)貸款以外的其它個貸產(chǎn)品、銀行卡、電子銀行等其他零售銀行業(yè)務(wù)及服務(wù)。 18 ? 案例： 浙江義烏小商品市場營銷服務(wù)方案 5 0 0 萬以上,681 0 萬以下,571241 0 1 0 0 萬,22707100500萬 ,12991 0 萬以下10100萬100500萬5 0 0 萬以上目標(biāo)客戶、存款占比結(jié)構(gòu)表 目標(biāo)客戶數(shù)量結(jié)構(gòu)表 1 0 1 0 0 萬,38%1 0 萬以下,%100500萬 ,%5 0 0 萬以上,%1 0 萬以下10100萬100500萬5 0 0 萬以上義烏支行以市場周邊城區(qū)的 20個營業(yè)網(wǎng)點為營銷主體，將市場內(nèi)或市場周邊高端客戶群體中經(jīng)營效益好、經(jīng)濟(jì)實力強、信用記錄好、經(jīng)營合規(guī)合法的客戶，特別是日均存款在 50萬元、資金需求在 50萬元以上，可提供有效抵質(zhì)押擔(dān)保的優(yōu)質(zhì)客戶確定為重點營銷群體，并制定了 《 個人助業(yè)貸款綜合營銷服務(wù)推介指南 》 。 19 個人助業(yè)貸款客戶拓展 第二部分 有效識別客戶 1 差異化產(chǎn)品營銷 2 4 20 具有一定經(jīng)營實力和從業(yè)經(jīng)驗，所從事行業(yè)風(fēng)險較小、銷售資金回籠較好的優(yōu)質(zhì)商戶作為業(yè)務(wù)發(fā)展主體 。 加大對大型專業(yè)市場內(nèi)的優(yōu)質(zhì)商戶、國內(nèi)外知名品牌產(chǎn)品的品牌代理商、品牌經(jīng)銷商、為大型零售商提供服務(wù)的上下游商戶以及各行業(yè)銷售大戶的營銷力度，要以點帶面，發(fā)揮示范效應(yīng) 。 挖掘潛在客戶，選擇行業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力較強、發(fā)展前景較好、業(yè)務(wù)經(jīng)營已初現(xiàn)規(guī)模、具備較高經(jīng)營管理水平的成長型中端客戶合作開展業(yè)務(wù)，培育我行自有業(yè)務(wù)資源。 客戶分層 應(yīng)重點選擇商貿(mào)流通領(lǐng)域內(nèi)客戶 21 主要工作 篩選客戶 經(jīng)驗及 年限 交易流水 家庭資產(chǎn) 市場 認(rèn)可度 22 目標(biāo)客戶庫 銷售額前 30%的客戶 資產(chǎn)實力雄厚的客戶 交易流水金額大、頻繁的客戶 23 目標(biāo)客戶庫應(yīng)用 重點行業(yè)領(lǐng)頭人物、經(jīng)營規(guī)模位居前列的專業(yè)市場商戶 ——要由分管行長和個貸業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人直接負(fù)責(zé)營銷與維護(hù) 。 對長期往來、經(jīng)營穩(wěn)定、信用良好的中堅層客戶 ——要由專門的客戶經(jīng)營團(tuán)隊負(fù)責(zé)營銷與維護(hù)。 對潛力較大的其他類型客戶 —— 可采取分片包戶的辦法，分別由營業(yè)網(wǎng)點或個貸中心的客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)營銷與維護(hù)。 24 ?案例： 湖南分行目標(biāo)客戶庫建立與管理 ? 湖南分行根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況、擬采用的擔(dān)保方式和生產(chǎn)經(jīng)營等情況分層次和等級建立目標(biāo)客戶庫。 ? 目標(biāo)客戶庫主要信息要素包括：一是客戶基本情況，包括姓名、聯(lián)系電話、所在市場、經(jīng)營項目、年銷售規(guī)模等；二是客戶需求，如貸款、信用卡、 POS機具、網(wǎng)上銀行等，便于今后綜合營銷；三是明確營銷目標(biāo)，如個貸投放計劃、中間業(yè)務(wù)收入計劃等；四是客戶擬采用的擔(dān)保方式，優(yōu)先營銷全額房地產(chǎn)抵質(zhì)押的客戶；五是明確營銷責(zé)任人和主責(zé)任人，責(zé)任人為客戶經(jīng)理，主責(zé)任人為支行前臺業(yè)務(wù)主管行長，并限期完成營銷目標(biāo)。 25 個人助業(yè)貸款客戶拓展 第二部分 有效識別客戶 1 差異化產(chǎn)品營銷 2 4 26 抵押擔(dān)保 ☆ 適合于所有客戶群體。原則上，個人助業(yè)貸款應(yīng)主要營銷抵押擔(dān)保方式個人助業(yè)貸款。 ☆ 客戶經(jīng)理應(yīng)重點關(guān)注抵押物的權(quán)屬是否清晰、價值是否穩(wěn)定以及是否易于轉(zhuǎn)讓和變現(xiàn)，謹(jǐn)慎高價值別墅、低端住宅抵押，不得選擇產(chǎn)權(quán)不清晰、市場流通性不強、不易處置以及被查封或拍賣的房產(chǎn)作為抵押物。 27 信用擔(dān)保機構(gòu)擔(dān)保 ☆ 適合于營銷無法提供我行認(rèn)可的足額有效擔(dān)保物的客戶群體。此種模式要求市場內(nèi)成立為經(jīng)營戶提供擔(dān)保的專業(yè)擔(dān)保公司或者有專業(yè)擔(dān)保公司專門為市場內(nèi)借款人提供擔(dān)保服務(wù)。 ☆ 關(guān)
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