金融客戶經(jīng)理市場研究與分析-文庫吧
2025-02-02 12:11 本頁面
【正文】 系 市場細分的條件 可盈利性 可成長性 可進入性 ABC 廣東金融學院 金融系 市場細分的方法 個人客戶市場 公司客戶市場 各自有不同的 細分方法 廣東金融學院 金融系 個人客戶的市場細分 注重時機、注重獲益、注重質(zhì)量、注重風險、使用狀況、使用頻率、品牌忠誠度、對產(chǎn)品的態(tài)度 生活方式、個性 地區(qū)、城市、農(nóng)村、氣候、交通 性別、種族、社會階層、宗教信仰、受教育程度、收入、年齡、職業(yè)、民族、文化背景等 行為變量 人口變量 地理變量 心理變量 廣東金融學院 金融系 公司客戶的市場細分 公司客戶所屬行業(yè)的特征 公司的大小和所有權(quán)性質(zhì) 國家和地理區(qū)域市場 公司客戶的性質(zhì) 公司客戶的欲望心理特征 公司客戶的生命周期 公司客戶的風險承受能力 公司客戶的信用等級 公司客戶 群體 特征 廣東金融學院 金融系 關(guān)鍵詞 ?目標市場 —— 是在市場細分和確定市場機會的基礎(chǔ)上形成的，是金融企業(yè)為滿足現(xiàn)實或潛在的金融產(chǎn)品和服務需求而開拓的特定市場，也是金融企業(yè)要為之服務的客戶群。 廣東金融學院 金融系 目標市場選擇 無差異性目標市場策略 差異性目標市場策略 集中性目標市場策略 目標市場策略 廣東金融學院 金融系 目標市場策略選擇需考慮的因素 產(chǎn)品特點 產(chǎn)品生 命周期 市場競爭 狀況 資源 能力 廣東金融學院 金融系 第四節(jié) 市場定位 ?金融企業(yè)市場定位 ?銀行業(yè)的市場定位 ?證券業(yè)的市場定位 ?保險業(yè)的市場定位 廣東金融學院 金融系 關(guān)鍵詞 ?金融業(yè)市場定位 —— 是指金融企業(yè)針對現(xiàn)有的資本實力和服務方式在市場上所處的位置，考慮到當前客戶的需求特點，開發(fā)出能代表自身形象的金融產(chǎn)品和服務，向客戶展示出自身的鮮明個性，從而在目標市場上確立自己的適當位置。 ?市場定位是市場營銷過程中頭等重要的決策。 廣東金融學院 金融系 金融企業(yè)市場定位 產(chǎn)品定位 金融企業(yè)為滿足客戶的需求，創(chuàng)造、設計出區(qū)別于競爭對手的、具有一定特色的產(chǎn)品，樹立鮮明的產(chǎn)品形象，讓產(chǎn)品在客戶心目中找到一個恰當?shù)奈恢谩? 形象定位 通過塑造和設計金融企業(yè)的經(jīng)營理念、標志、商標、建筑外觀、戶外廣告、陳列展示等手段在客戶心目中樹立起獨具特色的企業(yè)直觀和內(nèi)在形象。 市場定位 廣東金融學院 金融系 市場定位的原則 原則 體現(xiàn)有形 突出特色 圍繞目標 發(fā)揮優(yōu)勢 廣東金融學院 金融系 市場定位的策略 策 略 客戶定位策略 產(chǎn)品定位策略 形象定位策略 利益定位策略 競爭定位策略 聯(lián)盟定位策略 廣東金融學院 金融系 市場營銷戰(zhàn)略定位 戰(zhàn)略定位 在市場上不處于領(lǐng)導地位，但是有實力向市場領(lǐng)導者地位發(fā)起挑戰(zhàn)的金融企業(yè)所采取的戰(zhàn)略。 具體有以下幾種： （ 1）正面進攻戰(zhàn)略 （ 2）迂回進攻戰(zhàn)略 （ 3）側(cè)翼進攻戰(zhàn)略 擁有中等的資產(chǎn)規(guī)模，沒有能力向市場領(lǐng)導者和挑戰(zhàn)者發(fā)起進攻，而只是追隨領(lǐng)先者的金融企業(yè)所應采取的戰(zhàn)略。 （ 1）完全追隨戰(zhàn)略 （ 2）有距離的追隨戰(zhàn)略 （ 3）有選擇追隨戰(zhàn)略 規(guī)模較大，實力雄厚，占有較大市場份額，能控制和影響其他金融企業(yè)行為的金融企業(yè)，為了維護其市場領(lǐng)導者地位，通常采取下列措施： （ 1）實施業(yè)務多樣化，進一步擴大總體市場。 （ 2）實施成本優(yōu)勢，維護現(xiàn)有市場份額。 （ 3）實施地理擴張戰(zhàn)略，擴大市場總需求。 資產(chǎn)規(guī)模較小，競爭實力較弱的小金融企業(yè)所應采取的戰(zhàn)略。這類金融企業(yè)基于自身條件，往往避免同領(lǐng)導者和挑戰(zhàn)者的正面沖突，充分利用大金融企業(yè)忽視和放棄的市場來開發(fā)新的金融產(chǎn)品和服務，起到“拾遺補缺”的作用。 廣東金融學院 金融系 銀行業(yè)的市場定位 廣東金融學院 金融系 小資料： 作為一家以上流社會為服務對象的銀行，其在華爾街 23號總部大樓里從未設置過出納員的隔離式柜臺，也從不發(fā)放消費貸款、不做抵押業(yè)務。它只做傳統(tǒng)的批發(fā)業(yè)務，服務于政府、大公司和大富豪。 在激烈的市場競爭中，保持著“四不原則”，不到處設立分支機構(gòu)、從不做廣告、不掛牌子、不拉客戶。 美國 100家最大公司中有 95%以上都是該行的忠實客戶。 JP摩根銀行在優(yōu)質(zhì)客戶心目中
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