金融客戶經(jīng)理市場研究與分析-文庫吧
2025-02-02 12:11 本頁面
【正文】 系 市場細(xì)分的條件 可盈利性 可成長性 可進(jìn)入性 ABC 廣東金融學(xué)院 金融系 市場細(xì)分的方法 個(gè)人客戶市場 公司客戶市場 各自有不同的 細(xì)分方法 廣東金融學(xué)院 金融系 個(gè)人客戶的市場細(xì)分 注重時(shí)機(jī)、注重獲益、注重質(zhì)量、注重風(fēng)險(xiǎn)、使用狀況、使用頻率、品牌忠誠度、對產(chǎn)品的態(tài)度 生活方式、個(gè)性 地區(qū)、城市、農(nóng)村、氣候、交通 性別、種族、社會階層、宗教信仰、受教育程度、收入、年齡、職業(yè)、民族、文化背景等 行為變量 人口變量 地理變量 心理變量 廣東金融學(xué)院 金融系 公司客戶的市場細(xì)分 公司客戶所屬行業(yè)的特征 公司的大小和所有權(quán)性質(zhì) 國家和地理區(qū)域市場 公司客戶的性質(zhì) 公司客戶的欲望心理特征 公司客戶的生命周期 公司客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力 公司客戶的信用等級 公司客戶 群體 特征 廣東金融學(xué)院 金融系 關(guān)鍵詞 ?目標(biāo)市場 —— 是在市場細(xì)分和確定市場機(jī)會的基礎(chǔ)上形成的，是金融企業(yè)為滿足現(xiàn)實(shí)或潛在的金融產(chǎn)品和服務(wù)需求而開拓的特定市場，也是金融企業(yè)要為之服務(wù)的客戶群。 廣東金融學(xué)院 金融系 目標(biāo)市場選擇 無差異性目標(biāo)市場策略 差異性目標(biāo)市場策略 集中性目標(biāo)市場策略 目標(biāo)市場策略 廣東金融學(xué)院 金融系 目標(biāo)市場策略選擇需考慮的因素 產(chǎn)品特點(diǎn) 產(chǎn)品生 命周期 市場競爭 狀況 資源 能力 廣東金融學(xué)院 金融系 第四節(jié) 市場定位 ?金融企業(yè)市場定位 ?銀行業(yè)的市場定位 ?證券業(yè)的市場定位 ?保險(xiǎn)業(yè)的市場定位 廣東金融學(xué)院 金融系 關(guān)鍵詞 ?金融業(yè)市場定位 —— 是指金融企業(yè)針對現(xiàn)有的資本實(shí)力和服務(wù)方式在市場上所處的位置，考慮到當(dāng)前客戶的需求特點(diǎn)，開發(fā)出能代表自身形象的金融產(chǎn)品和服務(wù)，向客戶展示出自身的鮮明個(gè)性，從而在目標(biāo)市場上確立自己的適當(dāng)位置。 ?市場定位是市場營銷過程中頭等重要的決策。 廣東金融學(xué)院 金融系 金融企業(yè)市場定位 產(chǎn)品定位 金融企業(yè)為滿足客戶的需求，創(chuàng)造、設(shè)計(jì)出區(qū)別于競爭對手的、具有一定特色的產(chǎn)品，樹立鮮明的產(chǎn)品形象，讓產(chǎn)品在客戶心目中找到一個(gè)恰當(dāng)?shù)奈恢谩? 形象定位 通過塑造和設(shè)計(jì)金融企業(yè)的經(jīng)營理念、標(biāo)志、商標(biāo)、建筑外觀、戶外廣告、陳列展示等手段在客戶心目中樹立起獨(dú)具特色的企業(yè)直觀和內(nèi)在形象。 市場定位 廣東金融學(xué)院 金融系 市場定位的原則 原則 體現(xiàn)有形 突出特色 圍繞目標(biāo) 發(fā)揮優(yōu)勢 廣東金融學(xué)院 金融系 市場定位的策略 策 略 客戶定位策略 產(chǎn)品定位策略 形象定位策略 利益定位策略 競爭定位策略 聯(lián)盟定位策略 廣東金融學(xué)院 金融系 市場營銷戰(zhàn)略定位 戰(zhàn)略定位 在市場上不處于領(lǐng)導(dǎo)地位，但是有實(shí)力向市場領(lǐng)導(dǎo)者地位發(fā)起挑戰(zhàn)的金融企業(yè)所采取的戰(zhàn)略。 具體有以下幾種： （ 1）正面進(jìn)攻戰(zhàn)略 （ 2）迂回進(jìn)攻戰(zhàn)略 （ 3）側(cè)翼進(jìn)攻戰(zhàn)略 擁有中等的資產(chǎn)規(guī)模，沒有能力向市場領(lǐng)導(dǎo)者和挑戰(zhàn)者發(fā)起進(jìn)攻，而只是追隨領(lǐng)先者的金融企業(yè)所應(yīng)采取的戰(zhàn)略。 （ 1）完全追隨戰(zhàn)略 （ 2）有距離的追隨戰(zhàn)略 （ 3）有選擇追隨戰(zhàn)略 規(guī)模較大，實(shí)力雄厚，占有較大市場份額，能控制和影響其他金融企業(yè)行為的金融企業(yè)，為了維護(hù)其市場領(lǐng)導(dǎo)者地位，通常采取下列措施： （ 1）實(shí)施業(yè)務(wù)多樣化，進(jìn)一步擴(kuò)大總體市場。 （ 2）實(shí)施成本優(yōu)勢，維護(hù)現(xiàn)有市場份額。 （ 3）實(shí)施地理擴(kuò)張戰(zhàn)略，擴(kuò)大市場總需求。 資產(chǎn)規(guī)模較小，競爭實(shí)力較弱的小金融企業(yè)所應(yīng)采取的戰(zhàn)略。這類金融企業(yè)基于自身?xiàng)l件，往往避免同領(lǐng)導(dǎo)者和挑戰(zhàn)者的正面沖突，充分利用大金融企業(yè)忽視和放棄的市場來開發(fā)新的金融產(chǎn)品和服務(wù)，起到“拾遺補(bǔ)缺”的作用。 廣東金融學(xué)院 金融系 銀行業(yè)的市場定位 廣東金融學(xué)院 金融系 小資料： 作為一家以上流社會為服務(wù)對象的銀行，其在華爾街 23號總部大樓里從未設(shè)置過出納員的隔離式柜臺，也從不發(fā)放消費(fèi)貸款、不做抵押業(yè)務(wù)。它只做傳統(tǒng)的批發(fā)業(yè)務(wù)，服務(wù)于政府、大公司和大富豪。 在激烈的市場競爭中，保持著“四不原則”，不到處設(shè)立分支機(jī)構(gòu)、從不做廣告、不掛牌子、不拉客戶。 美國 100家最大公司中有 95%以上都是該行的忠實(shí)客戶。 JP摩根銀行在優(yōu)質(zhì)客戶心目中
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