【正文】 模式? 完成直銷系統(tǒng)的組織架構(gòu)工作和區(qū)域化分? 提交組織管理制度和管理流程報(bào)告? 提交包括薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)在內(nèi)的人力資源管理與規(guī)劃報(bào)告? 提交 MOTOROLA物流規(guī)劃方案? 協(xié)助 MOTOROLA處理直銷系統(tǒng)與分銷渠道的沖突? 協(xié)助 MOTOROLA在北京開展團(tuán)體直銷試點(diǎn)? 根據(jù) MOTOROLA提出的要求，協(xié)助 MOTOROLA在北京之外的其它三個(gè)地區(qū)開展第二階段團(tuán)體直銷試點(diǎn)方案設(shè)計(jì)方案實(shí)施2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 21頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施今日議題? 項(xiàng)目背景和初步分析? 項(xiàng)目工作基本思路? 項(xiàng)目工作內(nèi)容和方法? 項(xiàng)目組織和時(shí)間安排? 新華信同 Motorola營銷部門的合作案例? 新華信簡介2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 22頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 新華信認(rèn)為團(tuán)體直銷成功的關(guān)鍵因素之一是設(shè)計(jì)出符合市場需求的團(tuán)體直銷模式2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 23頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施團(tuán)體直銷模式的研究從團(tuán)體消費(fèi)者分析入手團(tuán)體消費(fèi)者分析 團(tuán)體消費(fèi)者識(shí)別 團(tuán)體直銷營銷策略i 團(tuán)體消費(fèi)者市場細(xì)分i 團(tuán)體消費(fèi)者消費(fèi)行為分析i 確定目標(biāo)團(tuán)體消費(fèi)者i 確定目標(biāo)團(tuán)體消費(fèi)者購買模式i 確定目標(biāo)團(tuán)體消費(fèi)者購買力i 產(chǎn)品選擇i 價(jià)格和財(cái)務(wù)政策i 促銷手段i 物流供應(yīng)2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 24頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 新華信認(rèn)為從組織管理角度考慮，可按照地理位置劃分團(tuán)體直銷區(qū)域具體在市場營銷方面，還可以按照客戶性質(zhì)，進(jìn)一步加以細(xì)分2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 25頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施區(qū)域劃分的原因 區(qū)域劃分需考慮的因素 怎樣劃分i 保證在特定區(qū)域內(nèi)有足夠的銷售資源i 保證達(dá)到理想的覆蓋面和銷售指標(biāo)i 保證管理與控制i 目標(biāo)客戶數(shù)目 (市場容量 )i 倉儲(chǔ)運(yùn)輸條件i MOTOROLA現(xiàn)有分銷渠道i 地理位置i 行政劃分i 與其它城市和城鎮(zhèn)的歷史聯(lián)系i 南方和北方i 東部和西部i 華南、華北、東北、西北、西南等。i 按省、市劃分i 其它團(tuán)體直銷區(qū)域劃分2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 26頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施區(qū)域劃分的基礎(chǔ)是對(duì)團(tuán)購目標(biāo)市場進(jìn)行深入研究? 目標(biāo)客戶分布? 目標(biāo)客戶細(xì)分? 目標(biāo)客戶消費(fèi)需求? 目標(biāo)客戶消費(fèi)習(xí)慣? 市場容量與市場競爭態(tài)勢? 目標(biāo)市場競爭者情況調(diào)查2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 27頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施并充分考慮到 MOTOROLA現(xiàn)有的銷售渠道? 現(xiàn)有分銷渠道基本情況? 各代理商、分銷商、經(jīng)銷商利益分配情況? 渠道的密度與效率2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 28頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施“直銷人員工作小組 ”是新華信在考慮組織與團(tuán)隊(duì)建設(shè)時(shí)的一個(gè)基本出發(fā)點(diǎn)2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 29頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施營銷組織營銷部門與其他部門的關(guān)系營銷組織機(jī)構(gòu)設(shè)置營銷工作流程營銷崗位職責(zé)權(quán)利相互關(guān)系營銷組織不僅僅是機(jī)構(gòu)設(shè)置的問題，還包括制度、流程等軟性環(huán)境的設(shè)計(jì)2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 30頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施依據(jù)產(chǎn)品、顧客的不同，新華信將采取不同的導(dǎo)向來設(shè)計(jì)銷售組織顧客需求不同顧客需求相似產(chǎn)品范圍復(fù)雜產(chǎn)品范圍簡單市場導(dǎo)向的設(shè)計(jì)產(chǎn)品或市場導(dǎo)向的設(shè)計(jì)地區(qū)導(dǎo)向的設(shè)計(jì)產(chǎn)品導(dǎo)向的設(shè)計(jì)2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 31頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施新華信認(rèn)為對(duì)于初創(chuàng)階段的銷售組織而言，扁平化的組織結(jié)構(gòu)將更具效率和易于控制團(tuán)體直銷總監(jiān)區(qū)域直銷經(jīng)理 區(qū)域直銷經(jīng)理工作小組 工作小組…...…決策層監(jiān)管層執(zhí)行層工作小組 工作小組…2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 32頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施培訓(xùn)設(shè)定目標(biāo)定期回顧監(jiān)控銷售會(huì)議激勵(lì)授權(quán)直銷人員管理對(duì)于工作靈活的直銷人員，工作小組的工作方式更有利于小組成員間的相互激勵(lì)與約束2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 33頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施組織管理制度和管理流程設(shè)計(jì)的基本內(nèi)容管理制度 管理流程?產(chǎn)品、價(jià)格管理制度?爭端處理制度?直銷人員工作規(guī)范?工作報(bào)告制度?薪酬政策?業(yè)務(wù)管理流程： 訂單處理流程 物流管理流程?人力資源管理流程2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 34頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施成功的直銷人員管理應(yīng)該是組織管理、市場化管理和員工自我管理三個(gè)方面的有機(jī)結(jié)合組織管理?公司管理制度?工作紀(jì)律、工作規(guī)范?組織層級(jí)關(guān)系?工作職責(zé)、權(quán)限規(guī)定市場化管理?具有吸引力的薪 酬政策?明確的職業(yè)發(fā)展設(shè)計(jì)?學(xué)習(xí)與培訓(xùn)機(jī)會(huì)?業(yè)績要求與考核?組織內(nèi)、外部職位競爭壓力自我管理?認(rèn)同企業(yè)文化?個(gè)人目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)相一致?個(gè)人能力充分發(fā)揮?工作有成就感?珍惜工作機(jī)會(huì)2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 35頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施直銷隊(duì)伍組建：根據(jù)營銷區(qū)域 , 選擇不同特質(zhì)的直銷人員成熟區(qū)開發(fā)區(qū)工作目標(biāo) 工作任務(wù) 直銷人員特質(zhì)恢復(fù)區(qū)資料來源：新華信內(nèi)部資料分析?鞏固市場領(lǐng)先地位?扭轉(zhuǎn)銷售下滑趨勢?迅速增加市場份額?尋找關(guān)鍵問題?實(shí)施改善辦法?參謀決策?管理協(xié)調(diào)?爭取定單，持續(xù)的努力?判斷力強(qiáng)?辦事果斷?實(shí)施能力強(qiáng)?具有競爭力?服務(wù)導(dǎo)向?擅長解決具體問題?開拓性?辦事獨(dú)立?做事主動(dòng)2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 36頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施明確直銷人員職責(zé)直銷人員的工作范圍應(yīng)該包括 : 向團(tuán)體消費(fèi)者說明產(chǎn)品性能、規(guī)格和特征，宣傳公司產(chǎn)品獨(dú)特的文化內(nèi)涵。 整理團(tuán)體消費(fèi)者的銷售資料與相關(guān)信息。 協(xié)助團(tuán)體消費(fèi)者通過網(wǎng)上訂貨或下達(dá)訂單，并解決物流過程中出現(xiàn)的問題。 協(xié)助售后服務(wù)部門處理產(chǎn)品質(zhì)量和退貨等問題。 獲得團(tuán)體消費(fèi)者的幫助，搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報(bào)區(qū)域經(jīng)理： ?消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映。 ?消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的反映。 ?負(fù)責(zé)區(qū)域市場的需求量預(yù)測。 ?市場對(duì)競爭對(duì)手品牌的反應(yīng)。 ?同行競爭對(duì)手的營銷動(dòng)態(tài)信息 ?新產(chǎn)品市場調(diào)查 提出改進(jìn)質(zhì)量、營銷方法和價(jià)格等方面的建議。2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 37頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施直銷人員的使命直銷人員的使命調(diào)查競爭對(duì)手妥善處理與客戶的糾紛達(dá)成公司規(guī)定的業(yè)績尋找新客戶建立與客戶的關(guān)系預(yù)防呆帳企業(yè)目標(biāo)2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 38頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施加強(qiáng)對(duì)直銷人員的日常管理工作計(jì)劃客戶訪問業(yè)務(wù)報(bào)告?定期（每周或每月）提交 “工作計(jì)劃表 ”?明確一段時(shí)期內(nèi)的工作任務(wù)和目標(biāo)?根據(jù)各片區(qū)情況制訂外勤直銷人員訪問客戶相關(guān)規(guī)定?規(guī)定必須定期訪問客戶?劃分客戶等級(jí)，根據(jù)其級(jí)別，確定最低訪問次數(shù)?直銷人員必須每月撰寫業(yè)務(wù)報(bào)告，呈報(bào)主管內(nèi)容包括：銷售業(yè)績和存在問題競爭對(duì)手市場動(dòng)向客戶相關(guān)情況2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 39頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施建立科學(xué)全面的直銷人員績效評(píng)估體系直銷人員明確銷售努力方向 ,分析自身并激勵(lì)其進(jìn)一步努力引導(dǎo)并激勵(lì)直銷人員的合作精神直銷人員工作業(yè)績直銷人員的工作態(tài)度直銷人員的工作能力直銷人員對(duì)照檢查不足之處 ,修正努力直銷人員對(duì)照檢查不足之處挖潛 ,提高直銷人員合作性直銷人員能力和公司業(yè)績的不斷增長科學(xué)的考評(píng)指標(biāo) 各指標(biāo)的作用2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPRO