一汽大眾某汽車經(jīng)銷商銷售顧問基本銷售技巧培訓(xùn)（了解需求）-文庫吧
2025-02-01 19:11 本頁面
【正文】 究關(guān)系，注重有趣的事，活力 身體語言 手喜歡合起， 態(tài)度僵硬，表情不多 動作不大 ， 喜歡用手指人，手合起，姿態(tài)僵硬，表情不多，直視 手掌張開，姿態(tài)放松，表情隨和 喜歡以手指指人，手掌張開，喜歡擁抱，表情豐富 個(gè) 性 反應(yīng)慢，不注重 建立人際 關(guān)系，守舊謹(jǐn)慎，追求準(zhǔn)確， 希望按部就班 地 解決問題 反應(yīng)快， 對 人際 關(guān)系 不敏感 , 不 愿 接受 不同 意見，講求快， 目標(biāo) 明確 ，渴望 取得 突破 現(xiàn)狀， 占據(jù) 主導(dǎo) 地位 渴望 建立 友好 關(guān)系，不喜歡沖突，慢動作，隨和，追求 被 接納 與忠誠 ，難作決定 反應(yīng)快 、 熱誠 易 沖動 ，注重 直覺 ， 追求有趣 ,快樂跳躍式行動 ， 目標(biāo) 不 專一 要 求 穩(wěn)定 的 工作 程序 ，安定 , 安全，要 求 別人關(guān)注，并 保證 結(jié)果 有 權(quán)威 感 ，安定，主導(dǎo)，被 尊重 ， 獲得 直接答案 安全，有 足夠 的 時(shí)間供 自己 思考 ， 在 服務(wù)中 體現(xiàn) 個(gè)性 ， 能 得到保 證 社會認(rèn)同， 對 自己 能力 的 認(rèn)同 避 免 突變，無準(zhǔn)備的行為，失信 失面子，不能主導(dǎo)，浪費(fèi)時(shí)間 催逼 , 攻擊破壞關(guān)系、原有情況 厭煩獨(dú)處、細(xì)節(jié) 辨別和應(yīng)對 奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪 培訓(xùn) /Audi Training 客戶需求信息 ?彰顯地位 ?表明實(shí)力 ?穩(wěn)健 ?品味 ?…… ?質(zhì)量 ?性能 ?安全 ?舒適 ?…… 典型的客戶需求 ? 價(jià)格范圍 ? 品牌 ? 性能 ? 外觀 ? 配置 奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪 培訓(xùn) /Audi Training 客戶的購買流程： 購車背景 ? 用得著 ? 買得起 考慮過程 ? 廣泛比較 ? 廣泛選擇 ? 形成了一定 程度的重點(diǎn) 觀念 購買過程 ? 進(jìn)一步比較 ? 進(jìn)一步選擇 ? 平衡利弊 ? 下決心購買 弄清需求 奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪 培訓(xùn) /Audi Training 購買奧迪 追求豪華、舒適 質(zhì)量可靠 有地位的朋友都開 顯示我的地位 贏得他人關(guān)注 享受周到的服務(wù) 購買行為和動機(jī)是顯形的，可公開的 購買行為和動機(jī)是隱形的，不愿公開的 購買動機(jī)分析 奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪 培訓(xùn) /Audi Training 主要購買標(biāo)準(zhǔn) ? 設(shè)計(jì) ? 舒適性 ? 生態(tài)學(xué)（制造 /產(chǎn)品） ? 成本 ? 運(yùn)動特性 ? 安全（主動式 /被動式） ? 聲望 /形象 ? 技術(shù)特色 ? 質(zhì)量 ? 機(jī)動性 奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪 培訓(xùn) /Audi Training 奧迪典型的購買動機(jī)： ? 身份性（表明地位、實(shí)力 … ） ? 享受性（舒適、視聽、環(huán)境 … ）
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