【正文】 以一定的成交額為標(biāo)準(zhǔn)，劃分家裝業(yè)務(wù)、工程業(yè)務(wù)。 (2) 嚴(yán)禁工程業(yè)務(wù)人員做家裝業(yè)務(wù)。 (3) 限定零售網(wǎng)點(diǎn)的最低零售價(jià)，確保裝飾公司的利潤空間 第三節(jié)： 家裝渠道實(shí)戰(zhàn)技巧 ? 家裝渠道合作模式解析 ? 立體家裝操作的解析 ? 有效的市場(chǎng)推廣 家裝公司 /設(shè)計(jì)師渠道發(fā)展趨勢(shì) 二、家裝公司對(duì)設(shè)計(jì)師的管理將不斷加強(qiáng) 三、大型家裝公司的連鎖運(yùn)營能力不斷加強(qiáng) 四、家裝公司大展廳的營銷模式成為必然 一、家裝行業(yè)的洗牌進(jìn)一步提速 五、家裝公司涉足上游材料從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)整合和業(yè)務(wù)拓展 六、專業(yè)的設(shè)計(jì)事務(wù)所將在高端市場(chǎng)占據(jù)一席之地 二、正激勵(lì)考核模式 三、分銷渠道模式 四、聯(lián)營共贏模式 一、單一返點(diǎn)模式 五、立體專業(yè)模式 家裝渠道的運(yùn)營模式 一、單一返點(diǎn)模式 模式特點(diǎn) 1 ?該模式通過單純的返點(diǎn)的方式與設(shè)計(jì)師進(jìn)行合作； ?形式單一，是屬于比較初級(jí)的模式 ?合作對(duì)象多是一般的設(shè)計(jì)師 一、單一返點(diǎn)模式 適合市場(chǎng) 2 ?家裝公司對(duì)設(shè)計(jì)師沒有控制力； ?二級(jí)市場(chǎng)的較為混亂的家裝渠道； ?設(shè)計(jì)師對(duì)消費(fèi)者的導(dǎo)向性比較強(qiáng)的市場(chǎng)。 可復(fù)制性 3 ?操作形式簡單 ?涉及環(huán)節(jié)少 ?可復(fù)制難度為二星級(jí) 一、單一返點(diǎn)模式 資源配置 4 ?首先，必須有一個(gè)單兵作戰(zhàn)能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì) ?第二，返點(diǎn)要及時(shí)準(zhǔn)確，建立設(shè)計(jì)師的信任 ?維護(hù)好設(shè)計(jì)師資源，形成固定設(shè)計(jì)師群體 一、單一返點(diǎn)模式 模式特點(diǎn) 1 ?制定合作伙伴銷售額與之對(duì)應(yīng)的激勵(lì)措施 ?根據(jù)合作伙伴的需求講激勵(lì)措施分為精神和物質(zhì)兩種類別 ?行業(yè)有用但系統(tǒng)性和堅(jiān)持性不夠 二、正激勵(lì)考核模式 可復(fù)制性 2 ?與銷售業(yè)績掛鉤，目標(biāo)明確 ?能建立起一部分長期合作的設(shè)計(jì)師 ?可復(fù)制難度為三星級(jí) 二、正激勵(lì)考核模式 資源配置 3 ?一個(gè)比單一返點(diǎn)制團(tuán)隊(duì)綜合素質(zhì)更高的團(tuán)隊(duì) ?建立設(shè)計(jì)師互動(dòng)平臺(tái) ?切實(shí)可行的獎(jiǎng)勵(lì)措施 二、正激勵(lì)考核模式 三、分銷渠道模式 模式特點(diǎn) 1 ?家裝公司從操作上變?yōu)榉咒N商 ?價(jià)格的穩(wěn)定是該模式運(yùn)營的管家 ?家裝公司和材料商緊密合作 三、分銷渠道模式 可復(fù)制性 2 ?有效的分銷商管理體系 ?家裝公司有材料展廳，且自營展廳銷售能力較強(qiáng) ?可復(fù)制難度為三星級(jí) 三、分銷渠道模式 資源配置 3 ?價(jià)格體系和市場(chǎng)秩序管理必須有專人專管 ?有服務(wù)團(tuán)隊(duì)全面服務(wù)好家裝公司 ?展廳店面、市場(chǎng)推廣等統(tǒng)一管理的體系 模式特點(diǎn) 1 ?材料商和家裝公司共同出資合作 ?材料購買和設(shè)計(jì)一站式服務(wù) ?資源的有效整合，但對(duì)于全面的家裝渠道運(yùn)營具有局限 四、聯(lián)營共贏模式 可復(fù)制性 2 ?需要家裝公司在當(dāng)?shù)鼐哂?30%以上的市場(chǎng)份額 ?需要合作雙方都有強(qiáng)烈的合作意愿 ?財(cái)務(wù)管理必須提前設(shè)置的科學(xué)高效 ?可復(fù)制難度為五星級(jí) 四、聯(lián)營共贏模式 資源配置 3 ?嚴(yán)格的財(cái)務(wù)管理體系 ?模式有效推行的雙方資源投入的規(guī)范設(shè)置 ?產(chǎn)品資源和設(shè)計(jì)師資源的整合 四、聯(lián)營共贏模式 五、立體專業(yè)模式 模式結(jié)構(gòu) 1 立體專業(yè)模式 _______ _______ _______ ________ 五、立體專業(yè)模式 模式特點(diǎn) 2 ?組織結(jié)構(gòu)清晰，操作手法立體 ?專人專項(xiàng)對(duì)接，保證渠道精細(xì)化運(yùn)營 ?合作方式全面，即能突顯品牌，又能有效提升銷量 五、立體專業(yè)模式 可復(fù)制性 3 ?對(duì)人員隊(duì)伍素質(zhì)要求較高 ?對(duì)公司系統(tǒng)管理運(yùn)營提出了更高的要求 ?該模式是行業(yè)未來的發(fā)展趨勢(shì)，可復(fù)制難度為四星級(jí) 五、立體專業(yè)模式 資源配置 4 ?高素質(zhì)人員隊(duì)伍 ?良好的服務(wù)系統(tǒng) ?系統(tǒng)有效的推廣模式 ?明確的價(jià)格體系，嚴(yán)格的財(cái)務(wù)管理，激勵(lì)性的政策 立體家裝操作解析 ?立體家裝操作結(jié)構(gòu)圖 ?立體家裝操作關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) ?立體家裝操作技巧 由此進(jìn)入 拜訪接觸 了解邀約 老板出馬 逐級(jí)對(duì)接 開展合作 服務(wù)跟進(jìn) 維護(hù)拓展 業(yè)績提升 與家裝系統(tǒng)管理層洽談戰(zhàn)略合作意向 總經(jīng)理 家裝部經(jīng)理 市場(chǎng)部經(jīng)理 業(yè)務(wù)經(jīng)理 總經(jīng)理設(shè)計(jì)總監(jiān)、主材部經(jīng)理 市場(chǎng)總監(jiān) 設(shè)計(jì)師 逐級(jí)對(duì)接 客戶服務(wù)組 工程總監(jiān)各層級(jí)的關(guān)注點(diǎn)： ?老總： ?設(shè)計(jì)總監(jiān)： ?主材部經(jīng)理： ?市場(chǎng)總監(jiān) ?工程總監(jiān) ?設(shè)計(jì)師 與家裝公司進(jìn)行市場(chǎng)推廣 ?聯(lián)合促銷 ?專場(chǎng)團(tuán)購 ?聯(lián)合小區(qū)推廣 ?老客戶營銷 ?專場(chǎng)促銷等 2023天津 ****建材有限公司家裝渠道活動(dòng)規(guī)劃 系統(tǒng) 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 業(yè)之峰 鳥巢滑雪一日游 小區(qū)活動(dòng)；銷售競(jìng)賽； 足球友誼賽或者美麗夏日旅游計(jì)劃 小區(qū)活動(dòng) 東易 到店參 觀 啤酒節(jié) 聯(lián)歡 華耐美家 梧桐苑小區(qū)推廣 城市人家 小區(qū)活動(dòng)；聯(lián)合團(tuán)購； 臺(tái)球比 賽 VIP設(shè)計(jì)師 鳥巢滑雪一日游 世博會(huì) 參觀 寶貝計(jì) 劃 承德避暑游 整體活動(dòng) 紅星店 開業(yè) 年中答 謝會(huì) 產(chǎn)品推 介會(huì) 愛車養(yǎng) 護(hù)月 年終答 謝會(huì) 常規(guī)活動(dòng) 年度積分系統(tǒng)；家裝課堂；每月相聲、電影品鑒會(huì)； 節(jié)日關(guān)懷 母親節(jié)短 信 兒童節(jié)、父親節(jié)、端午節(jié) 中秋節(jié)禮 品 第四節(jié)： 高端設(shè)計(jì)師“圈”營銷攻略 ?設(shè)計(jì)師的特點(diǎn)解析 ?高端設(shè)計(jì)師關(guān)注點(diǎn)解析 ?高