大學(xué)項(xiàng)目精確營銷實(shí)施規(guī)劃課件-文庫吧
2025-01-30 19:15 本頁面
【正文】 采用 GE的 “活力曲線分析法 ”，以客戶職位重要性為橫軸（由左向右遞減），以客戶數(shù)量為縱軸（由下向上遞增），得到一張正態(tài)分布圖。 客戶數(shù)量客戶重要性KUST大學(xué)項(xiàng)目精確營銷實(shí)施規(guī)劃客戶分析利用這張正態(tài)分布圖，我們將很容易區(qū)分出權(quán)能排在前面的 20%的客戶（ A類）、中間的 70%的客戶（ B類）和業(yè)績排在后面的 10%的客戶（ C類）。 A類客戶將得到的重點(diǎn)關(guān)注，并且是 B類客戶的兩到三倍； B類客戶也會(huì)得到關(guān)注，通常他們代表主要的業(yè)務(wù)需求； C類客戶不會(huì)得到任何關(guān)注。KUST大學(xué)項(xiàng)目精確營銷實(shí)施規(guī)劃客戶分析A類客戶被視為最重要的財(cái)富，每一個(gè) A類客戶的損失都被視為公司的重大損失，都必須事后開會(huì)檢討； B類客戶是公司業(yè)務(wù)的主體，也是最主要的培養(yǎng)對(duì)象； C類客戶會(huì)被 “ 處理掉 ” 或 “ 清除出去 ” 。KUST大學(xué)項(xiàng)目精確營銷實(shí)施規(guī)劃客戶溝通方式分析一、正式溝通 （一）正式溝通的渠道? 1.下行溝通? 2.上行溝通? 3.平行溝通? 4.斜向溝通KUST大學(xué)項(xiàng)目精確營銷實(shí)施規(guī)劃客戶溝通方式分析（二）正式溝通的網(wǎng)絡(luò)形式? 鏈?zhǔn)綔贤? Y式溝通? 輪式溝通? 環(huán)式溝通? 全通道式溝通KUST大學(xué)項(xiàng)目精確營銷實(shí)施規(guī)劃客戶溝通方式分析（三）正式溝通網(wǎng)絡(luò)形式的比較網(wǎng) 絡(luò)類 型 解決 問題 的速度信息準(zhǔn)確度 組織 化 領(lǐng)導(dǎo) 人的 產(chǎn) 生 士氣 工作 變 化 彈 性鏈 式 較 快 較 高 慢、 穩(wěn) 定 較顯 著 低 慢Y式和倒 Y式 較 快 較 低 不一定 會(huì)易位 不一定 較 快輪 式 快 高 迅速、 穩(wěn) 定 顯 著 很低 較 慢環(huán) 式 慢 低 不 易 不 發(fā) 生 高 快全通道式 最慢 最高 最慢、 穩(wěn) 定 不 發(fā) 生 最高 最快KUST大學(xué)項(xiàng)目精確營銷實(shí)施規(guī)劃客戶溝通方式分析二、非正式溝通 所謂非正式溝通，包括非正式組織內(nèi)部的溝通和正式組織中不按照正式組織的組織程序而進(jìn)行的溝通兩種。KUST大學(xué)項(xiàng)目精確營銷實(shí)施規(guī)劃客戶溝通方式分析 （一）非正式溝通的特點(diǎn) ：1.它的形式具有多變性和動(dòng)態(tài)性。2.信息傳播速度快且易迅速擴(kuò)散，信息往往是不完整的。3.通常易受到人們的重視。4.它可以發(fā)生于任何地方、時(shí)間，其內(nèi)容也不受限定。KUST大學(xué)項(xiàng)目精確營銷實(shí)施規(guī)劃客戶溝通方式分析 （二）非正式溝通的 作用 ：1.滿足員工的心理需求。2.代替正式溝通渠道的功能。1
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