漫談本山大叔的忽悠銷售-文庫吧
2025-01-30 19:10 本頁面
【正文】 范 偉：啥？ 趙本山：那是不可能地。 （靈活轉(zhuǎn)移） 在飯店工作。 高秀敏：你咋知道他是在飯店呢？ 趙本山：身上一股蔥花味 ~~~ 是不是飯店的？ （觀察細(xì)節(jié)） 范 偉：那 ~~~ 你說我是飯店干啥的？ 趙本山：廚師！ ? 進(jìn)店顧客心理階段： （隨意觀察瀏覽 ——對貨品引起注意 ——引發(fā)聯(lián)想——體驗(yàn)階段 ——參考性價(jià)比 ——確定購買） ? 導(dǎo)購銷售應(yīng)對方法： 在客人的每一個心理階段，我們都要有流程服務(wù)的意識，不是一見到客人就恨不得馬上賣掉，而是應(yīng)該耐心地一步步引導(dǎo)到最后的銷售！ 運(yùn)用不同手段，把握客戶心理 第二階段：（引導(dǎo)銷售階段） ? 一、深入關(guān)注：在銷售過程中根據(jù)客人不同心理反應(yīng)階段運(yùn)用不同的溝通手段，把握消費(fèi)者心理 ? 二、引導(dǎo)銷售：導(dǎo)購就是引導(dǎo)顧客，銷售就是引導(dǎo)消費(fèi)，遇到客人拒絕更要靈活引導(dǎo) ? 三、取得信任：信任是有效成交的秘訣 趙本山要把客人引導(dǎo)到痛苦里去，把拐賣掉。我們門店的銷售過程中，導(dǎo)購要把客人引導(dǎo)到美麗幸福的幻想中去，使用我們產(chǎn)品的美妙幻想中去，本身終端零售產(chǎn)業(yè)是典型的消費(fèi)感覺和體驗(yàn)的，必須把客人引導(dǎo)到體驗(yàn)和感覺中去。 ? 趙本山：在最近的一段時間內(nèi)，感覺沒感覺到你的渾身某個 部位，跟過去不一樣了。（引導(dǎo)） 范 偉：我沒覺著，我就覺著我這臉越來越大呀？ 趙本山：你知道你的臉為什么大嗎？ （接著引導(dǎo)） 范 偉：為啥？ 趙本山：是你的末梢神經(jīng)壞死把上邊憋大了。 范 偉：那是哪憋的呢？ 趙本山：腰部以下 ~~~ 腳往上 ~~~（再引導(dǎo)） 范 偉：腿呀？ ? 導(dǎo)購就是引導(dǎo)，引導(dǎo)再引導(dǎo)，語言引導(dǎo)加上動作引導(dǎo)。 ? 只要引導(dǎo)就會有效 —— “ 他咋麻了呢？ ”， “ 你跺，你也麻！ ” ，最后 “ 忽忽悠悠就瘸了 ” 。這就是引導(dǎo)的結(jié)果。 ? 導(dǎo)購之語言引導(dǎo) —— 影響力 11% ? 導(dǎo)購之動作引導(dǎo) —— 影響力 83% 第二階段：（引導(dǎo)銷售階段） ? 一、深入關(guān)注：在銷售過程中根據(jù)客人不同心理反應(yīng)階段運(yùn)用不同的溝通手段，把握消費(fèi)者心理 ? 二、引導(dǎo)銷售：導(dǎo)購就是引導(dǎo)顧客，銷售就是引導(dǎo)消費(fèi)，遇到客人拒絕更要靈活引導(dǎo) ? 三、取得信任：信任是有效成交的秘訣 趙本山：拄上拐之后，你的兩條腿逐漸就平衡了，一點(diǎn)一點(diǎn)也就 好了，我當(dāng)初，一個老頭看出我腿有病，她就心疼錢， 沒買拐，最后，殘了！ 范 偉：你呀？這是條廢腿呀？ 高秀敏：老頭子咱這是好腿 ~~~ 趙本山：你說啥呢！好 ~~~ 好腿誰拄拐呀？ 范 偉：是 高秀敏：那拐不是 —— 趙本山：你別說行不！ 范 偉：哎呀大姐你就別老跟著瞎攪和了行不行??？這是病 人和病人之間在探討病情，你老跟著摻啥呀這是 ~~~ 我看 這腿怎么回事 ~~~ 趙本山：你不用看，看 ~~~ 我給你走看看，我過去都沒走 ~~~ 這完了都 ~~~ 趙本山拐子一樣走了幾步。 范 偉：哎呀，哎呀，哎呀我的媽呀，哎呀呀呀！這么嚴(yán)重哇 趙本山：我甩掉多少只鞋了！ 趙本山在找出范偉的毛病之后，為了進(jìn)一步達(dá)成銷售拐的目的，沒有馬上要成交自己的拐，而是拐了個彎，以 “ 獻(xiàn)身說法 ” 、 “ 同病相憐 ” 引起范偉的完全信任。 導(dǎo)購的現(xiàn)身說法 ——“三同法則 ” ? 第一同：同鄉(xiāng)（同學(xué)） ? 第二同：溝通的時候，要與客人溝通的語氣語感相同，這樣無形引起客人的好感 ? 第三同：和客人有相同的愛好和經(jīng)歷 顧客的信任 A、對品牌的信任； B、對導(dǎo)購的信任； C、對貨品的信任； ?小品段落三 第三階段：（成交階段） ? 一、及時成交：不要貽誤成交時機(jī) ? 二、價(jià)格閃躲：價(jià)格只有在客人喜歡上我們貨品之后才有意義 ? 三、主動出擊：客人說 “ 錢沒帶那么多 ” 時，要主動提解決方案，切不要 “ 放虎歸山 ” ? 四、配合作戰(zhàn)：銷售過程中常需配合作戰(zhàn) ? 五、切忌 “ 謝辭 ” ：客人買單之后，導(dǎo)購人員切忌說 “ 謝謝 ” 最后，趙本山的成交方法可以稱之為經(jīng)典，從收錢到拿車一氣呵成，那叫做狠。 范 偉： 那得在哪買拐呢？ 高秀敏： 這不是嗎，正好把這副拐就賣給你 ~~~ 趙本山： 你說啥呢？賣啥呀？你咋這樣呢？女人摳，送給他不就完嗎？ （欲擒故縱） 高秀敏： 不賣啦？ 趙本山： 別說話了行不？接拐！ （主動成交動作，零售終端成交動作就是 “ 開單 ”) 范 偉： 呀，大哥！哎呀，大哥，我不能白要，我得給錢 ~~~（利用人情世故） 趙本山： 我知道你性格，她女人要錢了，你也磨不開不給，你要臉，我這么給你說， 我不要就等于瞧不起你，是不？我還得要，給一半，一百。 （報(bào)價(jià)技巧） 范 偉： 哎，行行行 ~~~ 趙本山： 我告訴你多給我跟你急噢！ （站在客人的立場說話） 范 偉： 好好好，大哥那什么 ~~~
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