漫談本山大叔的忽悠銷售(已修改)
2025-02-17 19:10 本頁面
【正文】 本山大叔的 “賣拐 ”的故事相信大家都并不陌生。在 2023年的春節(jié)聯(lián)歡晚會上，笑星 “趙本山 ”憑借三寸不爛之舌將一位好端端騎自行車的人 “范偉 ”說的神魂顛倒、真假難辨、好壞不分，頃刻間沒病生出病、小病成大病，不僅掏空腰包買下對自己毫無用處的破雙拐，還心甘情愿的把自行車送出去。更為可笑的是， “范偉 ”在自己上當(dāng)受騙后，還把好心揭穿謊言的大嫂 “高秀敏 ”奚落一通，用 “范偉 ”的話講： “這社會怎么變成這樣？ ” 在笑聲中給我們無限思考。但仔細(xì)玩味 “趙本山 ”賣拐的整個(gè)過程，我們更加關(guān)注的是 趙本山 “賣 ”的方法以及對心理的把握和節(jié)奏的控制， 撇開好惡不談，用辨證的眼光看，我們認(rèn)為 “趙本山 ”賣拐深得營銷之精髓，其運(yùn)用之妙，值得我們營銷人借鑒和學(xué)習(xí)。由于 “趙本山 ”把他的方法稱為 “忽悠 ”，我們姑且就叫著 “忽悠營銷法 ”。 課程提綱 我們可以把一次銷售看成以下三個(gè)階段 ? 第一階段：（售前階段） ? 第二階段：（引導(dǎo)銷售階段） ? 第三階段：（成交階段） ?小品段落一 第一階段：（售前階段） ? 一、自信心態(tài)：要對自己和貨品有十足的信心 ? 二、詢問心態(tài)：詢問客人的需求推薦合適的貨品 ? 三、銷售心態(tài)：沒有需求也要創(chuàng)造需求。 ? 四、吸引客源：導(dǎo)購的聲音要能引起潛在目標(biāo)顧客的注意 對比趙本山賣拐之前： ? 消極心態(tài)的高秀敏： “ 要我說這個(gè)拐就別啦！…… 這滿大街都是腿腳好的，誰買你那玩意?。俊? ? 非常自信的趙本山： “ 我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠謔了，能把尖人忽悠囁了，能把小兩口過的挺好，我給他忽悠分別了。 ” 進(jìn)店客人對我們的貨品信心，很大程度來自于導(dǎo)購對貨品和對自己的信心。 第一階段：（售前階段） ? 一、自信心態(tài)：要對自己和貨品有十足的信心 ? 二、詢問心態(tài)：詢問客人的需求推薦合適的貨品 ? 三、銷售心態(tài)：沒有需求也要創(chuàng)造需求。 ? 四、吸引客源：導(dǎo)購的聲音要能引起潛在目標(biāo)顧客的注意 小品中看趙本山如何用需求來銷售： ? 趙本山的強(qiáng)項(xiàng)： “ 聽說人家買馬他上人家那賣車套，聽說人家買摩托上那賣安全帽，聽說人家失眠上那人家賣安眠藥 …… 聽說柱子開四輪車把腿砸了，貪黑起早做了這副拐 ……” ? 趙本山： “ 這叫市場，抓好提前 ！ ” 需求哪里來？ —— 問！ 銷售是問，不是說，太多的銷售人員喜歡說，這本身就是個(gè)銷售誤區(qū)！ 量 第一階段：（售前階段） ? 一、自信心態(tài)：要對自己和貨品有十足的信心 ? 二、詢問心態(tài)：詢問客人的需求推薦合適的貨品 ? 三、銷售心態(tài)：沒有需求也要創(chuàng)造需求 四、吸引客源：導(dǎo)購的聲音要能引起潛在目標(biāo)顧客的注意 小品中趙本山就具有沒需求也要創(chuàng)造需求的心態(tài)： ? 高秀敏說： “你那提前亮也有打失誤的時(shí)候！ ”（柱子的腿好了，不需要了） ? 趙本山： “今天賣拐，一雙好腿我能給他忽悠瘸了！然后把拐賣給他。 ” 不要在意客人說： “ 不需要 ” ， “ 創(chuàng)造需求” 才是銷售高手 ！ 這里有一個(gè)創(chuàng)造需求的銷售故事： 最厲害的導(dǎo)購員 第一階段：（售前階段） ? 一、自信心態(tài)：要對自己和貨品有十足的信心 ? 二、詢問心態(tài)：詢問客人的需求推薦合適的貨品 ? 三、銷售心態(tài)：沒有需求也要創(chuàng)造需求。 ? 四、吸引客源：導(dǎo)購的聲音要能引起潛在目標(biāo)顧客的注意 且看趙本山如何吸引客源： ? 趙本山：幫我喊兩句 （ 需要老婆搭檔） ? 高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐 啦！拐啦！ ? 范偉：“我說你瞎指揮啥呀，你??？你知道我要上 哪你就讓我拐呀？”范偉就拐了過來 （結(jié) 果引起了潛在客人的注意） 然后就有趙本 山開始 “ 忽悠 ” 的情 節(jié) 零售終端門店的導(dǎo)購首先要會 “ 吆喝 ” ！ ?小品段落二 第二階段：（引導(dǎo)銷售階段） ? 一、深入關(guān)注：在銷售過程中根據(jù)客人不同心理反應(yīng)階段運(yùn)用不同的溝通手段，把握消費(fèi)者心理 ? 二、引導(dǎo)銷售：導(dǎo)購就是引導(dǎo)顧客，銷售就是引導(dǎo)消費(fèi)，遇到客人拒絕更要靈活引導(dǎo) ? 三、取得信任：信任是有效成交的秘訣 賣拐里面，趙本山對范偉心理把握的技巧令人叫絕。首先以 “ 拐賣 ” 的叫喊引起范偉的注意，然后以 “ 恐嚇 ” 引發(fā)范偉的深入關(guān)注，以 “ 猜出來歷 ” 引起范偉的濃厚興趣，環(huán)環(huán)相扣，恰到好處，充分掌握了范偉的心理變化和階段特征。 趙本山：先不說病情，我知道你是干啥的！ （轉(zhuǎn)移話題，吊起范偉濃厚的興 趣，為下文鋪墊） 范 偉：咳咳，還知道我是干啥的，我是干啥的？ 趙本山：你是大老板 —— （試探）
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