一商業(yè)銀行發(fā)展的新趨勢-文庫吧
2026-01-15 14:15 本頁面
【正文】 銷。 二是促銷感情化。 三是注重客戶數(shù)據(jù)庫建設(shè)。 四是注重選擇營銷對象中。 二 .營銷管理 –銀行市場營銷 ? 即把客盈利的銀行業(yè)務(wù)引導(dǎo)流向目標(biāo)客戶的管理活動 銀行市場營銷觀念的演進(jìn) 最早追溯到 1958年的全美銀行業(yè)聯(lián)合會議，至今已經(jīng)歷了五次變更 – 20世紀(jì) 50年代，銀行營銷就是廣告、銷售促進(jìn)和公共宣傳 – 銀行營銷是創(chuàng)造微笑和友好的氛圍 – 銀行營銷是以產(chǎn)品創(chuàng)新服務(wù)顧客 – 銀行營銷是選準(zhǔn)目標(biāo)客戶，做好定位工作 – 銀行營銷是分析、計(jì)劃、控制組合成的系統(tǒng)工程 ?市場細(xì)分： 確立客戶群觀念 ? 傳統(tǒng)的客戶群觀念 – 分為兩大類：企業(yè)和個(gè)人，再按規(guī)模、行業(yè)、年齡細(xì)分 ? 確立新的客戶群觀念 – 對企業(yè)，劃分依據(jù) ? 銀企關(guān)系 ? 客戶的財(cái)務(wù)狀況 ? 客戶的資源狀況 – 對個(gè)人客戶，劃分依據(jù) ? 按生命周期階段劃分 ? 按收入與資產(chǎn)狀況 ? 按消費(fèi)習(xí)慣劃分 確立“整體客戶滿意經(jīng)營”的觀念 ? 要求銀行將“客戶滿意”作為銀行提供的一種商品 – 客戶導(dǎo)向的理念經(jīng)歷了客戶至上、客戶第一、客戶滿意、增加客戶價(jià)值四個(gè)發(fā)展階段 確立“全方位質(zhì)量管理”觀念 ? 要求銀行以客戶滿意為中心，讓銀行、銀行成員和客戶三者之間能充分溝通，以確保銀行提供的產(chǎn)品與服務(wù)符合客戶的需求與期望 ? 銀行再造 ：銀行揚(yáng)棄過去那種按職能進(jìn)行分工，應(yīng)借助現(xiàn)代信息技術(shù)，重新設(shè)計(jì)銀行的管理模式和業(yè)務(wù)流程，使銀行集中核心力量，獲得可持續(xù)競爭的優(yōu)勢 ? 起始于 80年代 三 .銀行再造與集約化經(jīng)營 ? 據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國每年有 10多家大銀行實(shí)施再造計(jì)劃，成效顯著。再造銀行的資產(chǎn)平均收益率從 1． 0％上升為 1． 5％，資本平均收益率從 14％上升為 20％，成本收益比從 63％下降到 50%至 55％。 ?商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)經(jīng)營模式大致可分兩類 ? 一類是 以業(yè)務(wù)品種為中心劃分經(jīng)營管理對象 ，并以此設(shè)立管理部門，對各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行分別管理的分割型模式； ? 一類 以客戶為中心劃分經(jīng)營管理對象 ，多項(xiàng)業(yè)務(wù)統(tǒng)一管理、統(tǒng)一對外的綜合型模式 ? 從以產(chǎn)品為中心的經(jīng)營管理模式向以客戶為中心的經(jīng)營管理模式轉(zhuǎn)化（銀行再造） – 涉及到產(chǎn)品的整合、管理的整合和營銷的整合三方面內(nèi)容 —— 產(chǎn)品的整合是基礎(chǔ) ? 由單一功能賬戶向綜合性賬戶轉(zhuǎn)變是產(chǎn)品整合的核心，通過該賬戶，客戶在與銀行一次性簽訂協(xié)議后就可以很方便地獲得銀行的多項(xiàng)服務(wù)。 —— 管理的整合是關(guān)鍵 ? 管理分割是以產(chǎn)品為中心經(jīng)營模式的重要特點(diǎn) ? 管理的整合主要要從
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