策劃案例_銷售及銷售技巧培訓(xùn)-文庫(kù)吧
2025-01-29 13:36 本頁(yè)面
【正文】 、彼此第一印象都很差的客戶，越容易成為你后續(xù)人員的高端客戶。一份耕耘 ≠一份收獲，不耕耘 =無收獲 。新銷售入門對(duì)公司的了解：做什么的、公司成立背景、產(chǎn)品及應(yīng)用范圍、人員規(guī)模。對(duì)產(chǎn)品行業(yè)的了解：在行業(yè)的地位、品牌是否有優(yōu)勢(shì)、去年銷售額大概有多少、公司的優(yōu)勢(shì)在哪個(gè)區(qū)域行業(yè)。對(duì)公司招聘自己需要自己負(fù)責(zé)的區(qū)域、大概有多少銷售指標(biāo)心中有數(shù)，自己工作向誰報(bào)告，有問題找誰幫忙。你應(yīng)該了解到的：新銷售入門你還應(yīng)該了解：公司整個(gè)產(chǎn)品：產(chǎn)品價(jià)目表，系列、型號(hào)、各產(chǎn)品型號(hào)對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手型號(hào)是什么，產(chǎn)品跟其他產(chǎn)品的比較。我們的產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域以及行業(yè)典型應(yīng)用、過去公司銷售的客戶群，并加以分析。我的上一個(gè)負(fù)責(zé)此區(qū)域的同事做了多少，他離職原因。銷售一個(gè)產(chǎn)品的完整流程，所需要的銷售表格、跟哪些人協(xié)調(diào)、產(chǎn)品的供貨周期、公司運(yùn)輸方式等。合同簽訂事項(xiàng)：付款方式、特價(jià)申請(qǐng)。陌生拜訪開始做銷售啦電話拜訪尋找機(jī)遇公司信息朋友介紹新聞報(bào)刊雜志客戶介紹老客戶回頭老客戶深挖電子商務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷做銷售的基本流程發(fā)現(xiàn)機(jī)遇 技術(shù)選型 報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)商務(wù)談判丟單成功簽單客戶回訪開始做銷售啦電話拜訪電話拜訪的目的開始做銷售啦發(fā)現(xiàn)機(jī)遇并成交電話銷售的六個(gè)步驟開始做銷售啦電話拜訪開啟晤談開始做銷售啦尋找目標(biāo)對(duì)象介紹自己及公司繞過萬惡的攔路秘書，外圍人員，不相關(guān)的人員黃金 30秒規(guī)則建立良好的第一印象電話拜訪說明致電緣由說明目的開始做銷售啦了解客戶現(xiàn)狀，需求引發(fā)客戶的興趣熱鍵電話拜訪解說商品開始做銷售啦客戶充分了解商品的好處說明商品特性解說特性給客戶帶來的利益電話拜訪靈活處理客戶異議刺激購(gòu)買開始做銷售啦刺激客戶購(gòu)買欲望增加客戶購(gòu)買意愿電話拜訪歸納一下客戶利益促成成交開始做銷售啦提醒客戶緊迫性要求成交把握機(jī)會(huì)，一蹴而就電話拜訪及時(shí)的售后電話回訪后續(xù)服務(wù)開始做銷售啦不定時(shí)的售后電話回訪電話拜訪上門拜訪成功的 2大要素上門拜訪開始做銷售啦上門拜訪拜訪前的充分準(zhǔn)備完整的銷售過程形象的準(zhǔn)備自身的準(zhǔn)備開始做銷售啦上門拜訪情緒的準(zhǔn)備心理的準(zhǔn)備名片、筆、記事本等資料和工具準(zhǔn)備開始做銷售啦上門拜訪公司介紹產(chǎn)品和服務(wù)介紹電腦的演示資料競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料及對(duì)比合同客戶、其公司和行業(yè)的情況開場(chǎng)白完整的銷售過程上門拜訪開始做銷售啦問對(duì)問題聆聽整理客戶的情況和需求競(jìng)爭(zhēng)分析提出解決方案處理異議要求成交好的開場(chǎng)白能瞬間拉近客戶的距離開場(chǎng)白開始做銷售啦上門拜訪贊揚(yáng)客戶本人、公司、產(chǎn)品。張經(jīng)理，您氣色真好，平時(shí)都怎么保養(yǎng)的？（女士）張經(jīng)理，貴公司真是氣派，肯定效益很好。張經(jīng)理，貴公司產(chǎn)品可是聞名遐邇，公司效益肯定不錯(cuò)。開場(chǎng)白常見的幾種：利用最新的行業(yè)信息。張經(jīng)理，聽說貴公司在浙江、江蘇又投資兩個(gè)工廠，貴公司是生意越來越紅火啊。張經(jīng)理，貴公司收購(gòu) XX公司，現(xiàn)在是行業(yè)第一啊。利用客戶的興趣。張經(jīng)理，這個(gè)月大盤見漲，您收獲肯定不錯(cuò)。一定要面帶微笑我們問問題的目的問對(duì)問題開始做銷售啦上門拜訪判斷是不是合格的潛在客戶全面了解客戶需求建立信任感和專業(yè)度
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