【正文】 單純靠廣告轟炸拉動銷售的跡象非常明顯，而消費(fèi)者的喜好并不穩(wěn)定，大都是跟著市場形勢走，跟著廣告走，這也說明了保健品行業(yè)缺乏品牌的長期規(guī)劃和產(chǎn)品的循序開發(fā) 10 備注：報告中帶 “★ ”的數(shù)據(jù)為相關(guān)官方調(diào)查結(jié)論 南京市場調(diào)查回顧總結(jié) ? 南京保健品市場調(diào)查總結(jié) ★ －經(jīng)常購買保健品的渠道 2 . 4 0 %5 6 . 1 0 %3 7 . 1 0 %7 . 3 0 %2 . 4 0 %9 . 8 0 %0 . 0 0 %1 0 . 0 0 %2 0 . 0 0 %3 0 . 0 0 %4 0 . 0 0 %5 0 . 0 0 %6 0 . 0 0 %醫(yī)院 藥店 超市 專賣店 商場 其他經(jīng)常購買保健品的渠道結(jié)論：保健品銷售以超市和藥店為主；某種程度藥店比之超市更有銷售份額；說明南京地區(qū)居民仍趨向于指導(dǎo)性消費(fèi) 11 備注：報告中帶 “★ ”的數(shù)據(jù)為相關(guān)官方調(diào)查結(jié)論 南京市場調(diào)查回顧總結(jié) ? 南京地區(qū)保健品商家（ 零售商 %， 超市 %） 調(diào)查總結(jié) ★ － 單純依靠廣告來拉動銷售的痕跡較重、消費(fèi)者比較注重產(chǎn)品的 質(zhì)量、口碑、市場較大，電視媒體對銷售的促動比較明顯 －在終端的促銷方式上，贈品、打折、抽獎均是最吸引消費(fèi)者的 方式 －在購買人群上，中年女性成為保健品的主要購買者 － 50— 100元之間價位的保健品是消費(fèi)者容易接受的價位。保健品仍是節(jié) 假日送禮的首選 －急功近利、蠻橫地用廣告轟出市場，雖然短期內(nèi)達(dá)到了經(jīng)濟(jì)效益的提高， 對企業(yè)長期的經(jīng)營和銷售并無益處 －不加強(qiáng)對產(chǎn)品忠誠度以及產(chǎn)品品牌的長期規(guī)劃和建設(shè)，短期的市場也會 慢慢萎縮的，這些從消費(fèi)者對保健品品牌的認(rèn)知程度可以反映出 12 備注：報告中帶 “★ ”的數(shù)據(jù)為相關(guān)官方調(diào)查結(jié)論 南京市場銷售隊(duì)伍組建設(shè)想 上海總部 營銷總經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 市場部 醫(yī)院通路組 商超通路組 醫(yī)藥代表 醫(yī)藥代表 銷售主任 藥店渠道 醫(yī)院渠道 銷售代表 銷售代表 銷售代表 醫(yī)院渠道推廣主任 13 備注：報告中帶 “★ ”的數(shù)據(jù)為相關(guān)官方調(diào)查結(jié)論 南京市場銷售隊(duì)伍人員職責(zé)描述 上?？偛? 營銷總經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 市場部 醫(yī)院通路組 商超通路組 醫(yī)藥代表 醫(yī)藥代表 銷售主任 藥店渠道 醫(yī)院渠道 銷售代表 銷售代表 銷售代表 醫(yī)院渠道推廣主任 ?營銷總經(jīng)理－ 整體營銷策略規(guī)劃及管控 ?市場部 － 協(xié)助總監(jiān)進(jìn)行市場推廣策劃及跟進(jìn)、監(jiān)控拓展進(jìn)程 ?大區(qū)經(jīng)理－統(tǒng)籌整個市場的 銷售拓展和管理、完成銷售指標(biāo) ?商超通路銷售主任－南京地區(qū)商超通路和藥店渠道的銷售拓展及管理、完成銷售指標(biāo) ?醫(yī)院渠道推廣主任－南京地區(qū)各大醫(yī)院推廣拓展、宣傳及銷售模式搭建 （后期參與藥店渠道銷售管理） ?商超通路銷售代表－終端市場的維護(hù)、完成銷售指標(biāo) 、完成市場推廣任務(wù) ?醫(yī)藥代表－各大醫(yī)院市場推廣拓展、尋求適合醫(yī)院銷售的模式；參與藥店渠道銷售 14 備注：報告中帶 “★ ”的數(shù)據(jù)為相關(guān)官方調(diào)查結(jié)論 南京市場拓展規(guī)劃 ? 根據(jù)南京市場的特點(diǎn)，選擇分三個階段遞進(jìn)拓展方式進(jìn)行 第一階段 ?拓展醫(yī)院渠道 第二階段 ?拓展本土連鎖 和藥店渠道 第三階段 ?全面終端發(fā)展 15 備注：報告中帶 “★ ”的數(shù)據(jù)為相關(guān)官方調(diào)查結(jié)論 南京市場拓展規(guī)劃 －第一階段 ? 通路－ 選擇南京醫(yī)院為拓展目標(biāo)；各大醫(yī)院的腸道科和內(nèi)科為首選推廣渠道 ? 形式－ 市場推廣、產(chǎn)品宣傳為主；銷售為輔的形式 ? 方式－ 與醫(yī)院方建立長期合作關(guān)系；推廣公益性廣告宣傳；針對目標(biāo)人群進(jìn)行產(chǎn)品派送和培養(yǎng)專業(yè)型、習(xí)慣性市場教育；推廣中尋求醫(yī)院通路的銷售模式 ? 目標(biāo)－ 為后期的終端市場開拓打基礎(chǔ)，利用較低的市場投入獲取有效的宣傳作用和市場基礎(chǔ)（醫(yī)生的一句話某種程度抵得上我們一百句話）；收集更多的潛在消費(fèi)群信息，達(dá)成今后更多的面對面宣傳的基礎(chǔ)；拓展特殊銷售渠道的實(shí)施，完成公司特殊膳食食品的發(fā)展計(jì)劃 16 備注：報告中帶 “★ ”的數(shù)據(jù)為相關(guān)官方調(diào)查結(jié)論 南京市場拓展規(guī)劃 －第一階段 1 南京市紅十字醫(yī)院 南京市白下區(qū)白下路2 4 2 號 0 5 1 0 6 6 4 2 4 8 02 南京市中醫(yī)院 南京市秦淮區(qū)金陵路一號 0 2 5 8 6 6 2 7 3 6 43 江蘇中國人民解放軍第八十一醫(yī)院 南京市白下區(qū)太平南路楊公井 0 2 5 8 3 3 8 7 7 8 14 江蘇南京安康醫(yī)院 南京市鼓樓區(qū)福建路洪廟巷1 9 號 0 2 5 5 8 8 0 6 8 5 45 江蘇南京金陵老年病康復(fù)醫(yī)院 南京市鼓樓區(qū)中山北路3 0 7 號 0 2 5 8 3 4 2 8 0 2 36 江蘇南京石城醫(yī)院 南京鼓樓區(qū)新門口二號 0 2 5 8 3 4 0 1 0 0 97 江蘇南京市鼓樓區(qū)中醫(yī)院 南京市鼓樓區(qū)中山北路2 5 3 號 0 2 5 8 3 7 2 9 6 8 48 南京市傳染病醫(yī)院南京第二醫(yī)院 南京市紫竹林三號 0 2 5 8 3 4 3 8 7 8 79 南京市鐘阜醫(yī)院南京市腫瘤醫(yī)院 南京鼓樓區(qū)鐘阜路1 1 號 0 2 5 5 8 8 0 5 7 5 510 南京鐵路分局中心醫(yī)院 南京市鼓樓區(qū)中山北路2 6 2 號 0 2 5 8 3 4 2 9 2 6 511 江蘇南京建鄴回民醫(yī)院 南京市建鄴區(qū)安品街1 0 號 0 2 5 8 6 6 2 5 2 9 412 江蘇南京市建鄴區(qū)中醫(yī)院 南京市建鄴區(qū)莫悉路3 9 4 號 0 2 5 8 4 4 6 4 4 9 413 南京婦產(chǎn)醫(yī)院 南京市建鄴區(qū)天妃巷1 2 3 號 0 2 5 8 4 4 6 9 8 2 414 南京市建鄴醫(yī)院 南京市建鄴區(qū)豐富路2 7 號 0 2 5 8 4 4 6 8 0 1 215 江蘇南京市白下區(qū)中醫(yī)院 南京市白下區(qū)洪武路1 0 8 號 0 2 5 8 4 4 0 2 7 2 016 中國人民解放軍四一四醫(yī)院 南京市下關(guān)區(qū)建寧路2 0 0 號 0 2 5 5 8 8 0 2 2 6 617 江蘇南京秦淮門西醫(yī)院 南京市秦淮區(qū)鳴羊街8 號 0 2 5 5 2 2 5 6 6 8 418 江蘇省南京市紅花醫(yī)院 南京市秦淮區(qū)雙橋門1 0 號 0 2 5 5 2 2 1 7 4 1 219 江蘇南京市秦淮區(qū)中醫(yī)院 南京市秦淮區(qū)中華路5 8 9 號 0 2 5 5 2 2 0 6 9 4 120 南京市秦淮醫(yī)院 南京市幫淮區(qū)許家巷4 4 號 0 2 5 8 6 6 2 5 0 7 221 南京市醫(yī)科大學(xué)附屬南京第一醫(yī)院 南京秦淮區(qū)長樂路6 8 號 0 2 5 5 2 2 1 4 6 9 522 江蘇省南京博愛醫(yī)院 南京市白下區(qū)大光路菜市口三號 0 2 5 8 4 5 8 2 1 1 723 江蘇省南京海福醫(yī)院 南京白下區(qū)光華門外海福巷一號 0 2 5 8 4 4 9 4 1 3 624 江蘇省南京市鼓樓醫(yī)院南京大學(xué)醫(yī)學(xué)院附屬醫(yī)院 南京市鼓樓區(qū)中山路3 2