全業(yè)務(wù)運(yùn)營在中小企業(yè)的應(yīng)用和營銷推廣案例-文庫吧
2025-01-28 01:01 本頁面
【正文】 本的途徑之一。 最關(guān)注語音產(chǎn)品，最注重產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品特性與企業(yè)需求特點(diǎn)的適配度分析特點(diǎn) 1 特點(diǎn) 2 特點(diǎn) 3 特點(diǎn) 4 特點(diǎn) 5 決策綜合 V網(wǎng) … … … … … … … … … … … … … … … … … … … …廣碩花園 √ √ √ √ √ 馬上進(jìn)攻山一加工 √ 不予考慮大中塑膠 √ √ √ 可嘗試廣珈酒店 √ √ √ √ 馬上進(jìn)攻田園牧歌 √ √ 繼續(xù)跟蹤聯(lián)統(tǒng) CPI 不予考慮… …適配度分析表的用處適配度分析表找準(zhǔn)客戶，促成更多銷售，減少時(shí)間浪費(fèi)銷售的有力工具，增加推銷的說服力為開拓新的市場 /行業(yè)指明方向企業(yè)渠道 網(wǎng)絡(luò)渠道 社會渠道 傳統(tǒng)媒體渠 道 其他企業(yè)手冊企業(yè)內(nèi)刊內(nèi)部報(bào)紙雜志產(chǎn)品手冊宣傳品墻體文化、公告欄企業(yè)網(wǎng)站行業(yè)網(wǎng)站門戶網(wǎng)站專業(yè)版塊主題論壇搜索網(wǎng)站工商局報(bào)關(guān)所街道辦…… ……掌握客戶信息的常規(guī)方法客戶概況模板組織概況產(chǎn)品或服務(wù)介紹市場狀況分析財(cái)務(wù)狀況分析競爭對手情況高層主管簡歷，包括其面臨的潛在問題潛在需求鎖定目標(biāo) 首先將制造業(yè)、旅游餐飲行業(yè)、建筑、房地產(chǎn)行業(yè)共 427家目標(biāo)企業(yè)劃分給客戶經(jīng)理進(jìn)行摸底調(diào)查，最終初步鎖定 20家目標(biāo)企業(yè)作為全業(yè)務(wù)首批拓展對象： 建立推廣保障機(jī)制（ 1）選優(yōu)配強(qiáng)，整合人力資源： 由于全業(yè)務(wù)拓展涉及到網(wǎng)絡(luò)技術(shù)方面的知識點(diǎn)較多，為了給客服團(tuán)隊(duì)提供有效、準(zhǔn)確、快捷的支撐，分公司專門從技術(shù)線條調(diào)整 1名員工到客服團(tuán)隊(duì)，以協(xié)助客戶經(jīng)理開展專線業(yè)務(wù)拓展。（ 2）流程梳理，提升響應(yīng)速度：（ 3）資源盤點(diǎn)，做到心中有 “ 數(shù) ” ：? 梳理鐵通線路資源、移動線路資源，讓客戶經(jīng)理了解線路覆蓋情況，優(yōu)先對有線路資源的客戶進(jìn)行拓展。? 預(yù)留鐵通特殊號碼資源，整合移動特殊號碼、充值卡等資源、作為拓展重要集團(tuán)、競爭對手集團(tuán)的談判籌碼；（ 4）機(jī)制建立，形成良性比較：競賽機(jī)制：將全縣集團(tuán)客戶中心團(tuán)隊(duì)劃分為 5支競賽小組，分小組進(jìn)行集團(tuán)產(chǎn)品拓展，形成 “ 趕、幫、扶 ” 的拓展氛圍。通報(bào)機(jī)制：設(shè)立集團(tuán)專線拓展進(jìn)度周通報(bào)制度，通報(bào)顯示每位客戶的銷售管道進(jìn)展情況。考核機(jī)制：將專線推廣工作成效與客戶經(jīng)理月度績效考核掛鉤，每成功拓展一條專線加 5分。溝通機(jī)制：建立銷售溝通周例會制度，每周讓客戶經(jīng)理分析其負(fù)責(zé)目標(biāo)企業(yè)的拓展進(jìn)展以及存在問題，對普遍深入的問題進(jìn)行原因分析，共同制度下階段行動計(jì)劃，同時(shí)實(shí)現(xiàn)拓展經(jīng)驗(yàn)的分享。尋找商機(jī)、明確需求階段 拓展團(tuán)隊(duì)了解分析客戶業(yè)務(wù)環(huán)境、客戶策略規(guī)劃，與客戶建立關(guān)系，協(xié)助客戶建立購買愿景當(dāng)客戶 評估業(yè)務(wù)環(huán)境與策略，規(guī)劃業(yè)務(wù)方向與確立需求時(shí)客戶經(jīng)理的工作拜訪客戶項(xiàng)目小組成員；掌握、研究分析客戶業(yè)務(wù)環(huán)境、競爭態(tài)勢、業(yè)務(wù)方向、業(yè)務(wù)流程等；了解客戶的技術(shù)及財(cái)務(wù)傾向（項(xiàng)目預(yù)算）；明確客戶需求，協(xié)助客戶確立購買愿景；構(gòu)想配合的方案和計(jì)劃；明確客戶項(xiàng)目決策中心的成員及其支持程度和影響力。完成標(biāo)志客戶確認(rèn)我方對其問題和需求的理解，認(rèn)可我方的業(yè)務(wù)需求陳述，重視與我方的關(guān)系，認(rèn)可并支持我方與其關(guān)鍵決策者的溝通；內(nèi)部管理建立客戶基本數(shù)據(jù)；考慮對客戶項(xiàng)目小組其他成員的拜訪計(jì)劃；考慮管理階層拜訪客戶高層（或運(yùn)用其它關(guān)系）；考慮投入銷售的人力、物力?？蛻艋緮?shù)據(jù)庫： 技巧分享：從 “ 五步走 ” 來挖掘客戶的需求：（ 1）了解背景：全面了解客戶目前的基本情況，找到客戶的 “ 痛 ” 處；（ 2）診斷原因：幫助客戶找到 “ 痛” 的原因；（ 3）擴(kuò)大影響：巧妙地告訴客戶目前的狀況持續(xù)，將會造成什么影響；（ 4）描繪能力：向客戶提出我方的初步方案并征詢客戶的意見；（ 5）建立購買愿景目錄目錄4231戰(zhàn)略部署戰(zhàn)略部署 潛伏階潛伏階段段制定方案制定方案 回應(yīng)階段回應(yīng)階段業(yè)務(wù)談判業(yè)務(wù)談判 合同簽訂合同簽訂階段階段營銷閉環(huán)營銷閉環(huán) 售后服務(wù)階售后服務(wù)階段段制定方案、回應(yīng)競爭拓展團(tuán)隊(duì) 與客戶一同制定方案，回應(yīng)競爭當(dāng)客戶 選擇解決方案時(shí)客戶經(jīng)理的工作 建立客戶內(nèi)部支持人員；了解競爭對手，制定競爭策略；基于價(jià)值提出最佳解決方案，形成項(xiàng)目計(jì)劃書；完成標(biāo)志 客戶關(guān)鍵決策人和我方同意在解決方案基礎(chǔ)上進(jìn)一步合作內(nèi)部管理 對項(xiàng)目進(jìn)行成本效益分析，形成方案成本收益報(bào)告。競爭策略： 我方作為全業(yè)務(wù)市場的跟進(jìn)者，在業(yè)務(wù)拓展方面面臨不少的競爭。巧用競爭策略，對拓展能起到事半功倍的作用。面對不同的集團(tuán)，采取不同的策略，下面我司將通過案例介紹清新公司客戶拓展的 4中策略： 硬碰硬策略、 分餅策略、 后門策略、 推遲策略 案例：合興 (清新 )精細(xì)陶瓷有限公司 “語音專線 +綜合 VPMN+數(shù)據(jù)專線 ” 項(xiàng)目2）用戶結(jié)構(gòu)： 公司內(nèi)員工有 230人，人均月收入 1000元，使用中移動號碼的員工數(shù)約 70%，使用聯(lián)通員工數(shù)約 21%人，員工有部分是本地人，所以有 9%人沒有使用手機(jī)。3）我司產(chǎn)品使用情況： 短號集群網(wǎng)、集團(tuán)彩鈴、企信通、集團(tuán)代付、語音專線 語音專線產(chǎn)品使用情況：資費(fèi)： 4個(gè)網(wǎng)通號碼，號碼與電信 4個(gè)中繼路由號碼一一對應(yīng)，免月租，用多少交多少話費(fèi)；月平均支出約 2023元；用途：業(yè)務(wù)聯(lián)系； 1）集團(tuán)簡介： 位于清新縣周田管理區(qū)，由建廠初期單生產(chǎn)電工陶瓷，發(fā)展到今日成為專業(yè)生產(chǎn)電子陶瓷、耐高溫絕緣電器瓷件、高鋁瓷、瓷燈頭、瓷管、瓷頭咀、保險(xiǎn)管、接線端子臺及各種特種高頻瓷件的大型工廠。年產(chǎn)值約 2023萬元，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷國內(nèi)外，是清新縣重要的龍頭企業(yè)。客戶使用的是移動的專線產(chǎn)品，但需繳納費(fèi)用高，客戶對移動產(chǎn)品喪失信心，因?yàn)橐苿赢a(chǎn)品不能為其降低通訊成本。在雷雨天氣下， “ IP專線 ” 線路經(jīng)常出現(xiàn)線路中斷，多次整改仍然未能解決，客戶滿意度非常低；目前存在問題硬碰硬策略 （ 合興案例）4）電信產(chǎn)品 ：寬帶接入：用于辦公區(qū)域電腦上網(wǎng)使用，帶寬 2M，資費(fèi)為 130元 /月。固話：電信固話號碼一共 8個(gè)（ 4個(gè)中繼路由， 4個(gè)直線電話），月固定費(fèi)用合共540元，平均每月約 2500元?？蛻魞?nèi)部有一套小型小交機(jī)，用于構(gòu)建公司內(nèi)部的話務(wù)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn) “ 總機(jī) 分機(jī) ” 的功能，公司
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