卓越銷售管理規(guī)劃-文庫吧
2025-01-28 00:02 本頁面
【正文】 – 說服次類型客戶時，要提供給他們盡可能詳細(xì)的信息，介紹產(chǎn)品時，越詳細(xì)越好 求同型和求異型 ?求同型 – 看相同點，介紹產(chǎn)品時，應(yīng)強調(diào)所提供的產(chǎn)品與他所熟悉的的事物之間的相似點 ?求異型 – 看差異點，逆反心理較強。說服策略：負(fù)負(fù)得正 – 與此類客戶溝通時，不要使用“絕對”“肯定、一定、保證、不可能”等詞匯 追求型和逃避型 ?追求型 – 對此種客戶，應(yīng)強調(diào)產(chǎn)品會給他們帶來的好處和利益 ?逃避型 – 對此種客戶，應(yīng)強調(diào)產(chǎn)品會讓他們避免或減少那些痛苦 成本型和品質(zhì)型 ?成本型 – 注重成本及價格，喜歡殺價，精打細(xì)算 ?品質(zhì)型 – 注重產(chǎn)品質(zhì)量，認(rèn)為便宜沒好貨 卓越銷售行動力來源于 —— ?接近客戶的技巧 客戶買的是什么？！ 打開客戶的心房 明確您的目的，選擇接近的方式 引發(fā)客戶興趣及建立好感 建立親和力的技巧和方法 ?情緒同步 – 從對方的觀點、立場看、聽、感受、體會事情（設(shè)身處地） ?語調(diào)和速度同步 – 對視覺型、聽覺型、感覺型的人要使用不同的語速及語調(diào) 建立親和力的技巧和方法 ?生理狀態(tài)同步 ——鏡面映現(xiàn)法 若采取座姿，應(yīng)注意 – 不要用雙手抱胸（有距離感，不真誠，不誠懇） – 最佳位置：坐在客戶左手邊（讓客戶感到安全、舒適），勿隔桌對望（有對立感） 建立親和力的技巧和方法 ?語言文字同步 – 慣用語、口頭禪、流行語 – 文字表象系統(tǒng)：視覺型、聽覺型、感覺型 ?合一架構(gòu)法 – 我很了解（理解） …… 同時 …… – 我很感謝（尊重） …… 同時 …… – 我很同意（贊同） …… 同時 …… – (不用“但是”、“就是”、“可是” ) 卓越銷售行動力來源于 —— ?掌握進(jìn)入主題的時機 已把自己成功銷售出去的時候！ 客戶對您
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