【正文】 們，吸引到別的通道 。 ?第 4磁石賣場(chǎng) ： 設(shè)置在檔櫃貨架上 ， 配置 最想銷售的商品 、 展示性 商品和新商品等類商品。 2023/2/21 賣場(chǎng)佈局 第三磁石賣場(chǎng) 檔頭櫃上的商品配置 ， 其目的可以分為 1. 造成季節(jié)感刺激 2. 造成價(jià)格刺激 3. 大眾傳媒宣傳期間的新商品展售 4. 示範(fàn)表演銷售 本質(zhì)上必須 隨各時(shí)節(jié)的顧客來(lái)店頻率 ， 以及每段期間的遷移而重新配置 。 2023/2/21 徹底掌握商品知識(shí) 有關(guān)商品知識(shí)的必學(xué)項(xiàng)目 3 4 1 1 商品名稱及價(jià)格 2 商品種類 （常備品或特價(jià)品） 3 進(jìn)貨廠商名稱 4 負(fù)責(zé)採(cǎi)購(gòu)人員姓名 5 品質(zhì) （素材 、原料、產(chǎn)地 ） 6 使用場(chǎng)合 7 如何使用才有效果 （ 相關(guān)產(chǎn)品 、保養(yǎng)方式、收藏方法等 ） 8 與類似產(chǎn)品比較 ， 有何特色？有何優(yōu)劣點(diǎn)？ （賣點(diǎn)訴求何在） 2023/2/21 採(cǎi)購(gòu)的基本原則 採(cǎi)購(gòu)的目的 採(cǎi)購(gòu)的宗旨 採(cǎi)購(gòu)的任務(wù) 2023/2/21 採(cǎi)購(gòu)的基本原則 進(jìn)貨 驗(yàn)收 補(bǔ)充 庫(kù)存 陳列 販賣 訂貨 訂價(jià) 完全實(shí)施電腦採(cǎi)購(gòu)系統(tǒng)的商家 ，多半省略 訂價(jià)的手續(xù) 。 採(cǎi)購(gòu)流程 2023/2/21 採(cǎi)購(gòu)的基本原則 進(jìn)貨商 定期進(jìn)貨 定期與不定期的採(cǎi)購(gòu)流程 店 舖 總 部 總部倉(cāng)庫(kù) 不定期進(jìn)貨 轉(zhuǎn)帳指示 定期進(jìn)貨 定期進(jìn)貨 定期進(jìn)貨 2023/2/21 阻礙採(cǎi)購(gòu)的十大要因 A 倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存商品整理不良 B 倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存商品數(shù)量不清 C 賣場(chǎng)的商品存量不清 D 未做常備品的裁撤處理 E 未依指示引進(jìn)新商品 F 商品未附價(jià)格標(biāo)籤 G 未依指示更正價(jià)格標(biāo)籤 H 未能擬定商品更替計(jì)劃 I 未能掌握地方上的節(jié)慶活動(dòng)訊息 J 未能掌握商品銷路與趨勢(shì)動(dòng)向 2023/2/21 採(cǎi)購(gòu)得當(dāng)?shù)那疤嵋? 若要採(cǎi)購(gòu)得當(dāng) ，主要重點(diǎn)有二 ： 1. 確實(shí)掌握庫(kù)存數(shù)量 2. 能夠預(yù)測(cè)商品銷量 2023/2/21 採(cǎi)購(gòu)得當(dāng)?shù)那疤嵋? 倉(cāng)庫(kù)的部門劃分 倉(cāng) 庫(kù) ?庫(kù)存部門 ?重點(diǎn)部門 ?特殊部門 ?驗(yàn)收部門 2023/2/21 採(cǎi)購(gòu)得當(dāng)?shù)那疤嵋? 商品驗(yàn)收 、 分類 、 上架準(zhǔn)備 特殊商品外 ,運(yùn)交賣場(chǎng)上架補(bǔ)貨 ,多餘商品收回 庫(kù)存 （ 高週轉(zhuǎn)率商品等 ） 庫(kù)存特賣商品 庫(kù)存重點(diǎn)商品 ?驗(yàn)收部門 ?庫(kù)存部門 ?特殊部門 ?重點(diǎn)部門 ?不良的庫(kù)存商品要迅速處理 ，或以暫時(shí)庫(kù)存方式管理之 。 2023/2/21 因庫(kù)存過(guò)剩引起的弊端 ◎?qū)е迈r度劣化與商品損耗 ◎滯銷商品到處充斥，暢銷商品 反而減少 ◎降低盤點(diǎn)作業(yè)效率 ◎積壓庫(kù)存資金，增加利息負(fù)擔(dān) ＊嚴(yán)格做好排面管理，即是掌握賣場(chǎng)商品存量。 2023/2/21 正確附上價(jià)格標(biāo)籤 價(jià)格標(biāo)籤可說(shuō)是該項(xiàng)商品的註冊(cè)地址 一般貼附於貨價(jià)隔板卡片條欄上的商 品排面左端。 雜陳式 掛勾式 帳簿式 2023/2/21 掌握暢銷商品的方法 1. 目視管理 2. 補(bǔ)貨量 3. ABC分析 4. 訂貨量 5. 資訊 2023/2/21 掌握暢銷商品重點(diǎn) 掌握商品的銷路動(dòng)向：就是 要掌握目前的暢銷商品及未 來(lái)的暢銷商品 。 所謂「 目視管理 」，即觀察 賣場(chǎng)上所陳列的商品狀態(tài)， 藉以得知該項(xiàng)商品的銷路情 況。 2023/2/21 掌握暢銷商品重點(diǎn) 所謂「 補(bǔ)貨量 」，係指根據(jù) 賣場(chǎng)商品的補(bǔ)貨頻率來(lái)掌握 暢銷商品的方法。 2023/2/21 您的賣場(chǎng)會(huì)有這種毛病嗎？ ◎暢銷商品貨架空了也未察覺(jué) ◎大量堆積滯銷商品仍不自如 ◎想要規(guī)劃排面卻不知道應(yīng)該納入 哪些商品及其適當(dāng)?shù)倪M(jìn)貨量 ◎?qū)恫恢赖纳唐酚鷣?lái)愈不了解 2023/2/21 是否出現(xiàn)商品短缺，排面凹陷的情形？ 商品的價(jià)格、顏色、尺寸等等是否種類齊全，分配均衡而無(wú)偏頗現(xiàn)象？ 暢銷商品的庫(kù)存數(shù)量是否確保無(wú)虞？ 是否出現(xiàn)暢銷商品排面狹窄的失衡狀況？ 是否還有老賣不掉的殘餘商品（喪失鮮度的商品、滯銷的商品）？ 倉(cāng)庫(kù)裡有庫(kù)存品嗎？ 還有幾天份的存量？ 必須走入賣場(chǎng)，仔細(xì)巡視每座檔櫃的貨架各個(gè)排面，留心以下諸點(diǎn)現(xiàn)象： 為了避免上述毛病 2023/2/21 ABC分析 ABC分析的基準(zhǔn)數(shù)值 銷售額 毛利額 A C B C B A 業(yè)績(jī)構(gòu)成比 0~未滿 75% 業(yè)績(jī)構(gòu)成比 75~未滿 95% 業(yè)績(jī)構(gòu)成比 95% 毛利構(gòu)成比 95% 毛利構(gòu)成比 75~未滿 95% 毛利構(gòu)成比 0~未滿 75% ABC分析用統(tǒng)計(jì)表 ABC分析圖 2023/2/21 掌握暢銷商品重點(diǎn) 訂貨量 （ 1）高週轉(zhuǎn)性商品表 係指賣場(chǎng)上擺出最大陳 列量的情況下，於一輪儲(chǔ)備期間內(nèi)，週 轉(zhuǎn)數(shù)量超過(guò)一個(gè)訂貨單位以上的商品， 所以兩輪儲(chǔ)備期間的需求量為其總存貨 量 （含賣場(chǎng)上已陳列的商品數(shù)量） 一輪儲(chǔ)備期間的需求量 ＝ 1個(gè)月的總採(cǎi)購(gòu)量247。 1個(gè)月的訂貨次數(shù) （ 2）店舖重點(diǎn)商品表 2023/2/21 掌握暢銷商品重點(diǎn) 資訊 一、 銷售計(jì)劃書等 （總部發(fā)文） 「日曆 」 二、週別報(bào)告等 （總部發(fā)文） 三 、 別家商店與地方上的情報(bào)資訊 2023/2/21 商品的生命週期 1. 引進(jìn)期 的採(cǎi)購(gòu)要點(diǎn) 2. 成長(zhǎng)期 的採(cǎi)購(gòu)要點(diǎn) 3. 競(jìng)爭(zhēng)期 的採(cǎi)購(gòu)要點(diǎn) 4. 成熟期 的採(cǎi)購(gòu)要點(diǎn) 5. 衰退期 的採(cǎi)購(gòu)要點(diǎn) 2023/2/21 商品的生命週期 從商品未上市前的研發(fā)階段，到商品新上市期間，然後隨著市場(chǎng)需求成長(zhǎng)而擴(kuò)大產(chǎn)量，最後終於功成身退停止生產(chǎn)，整個(gè)過(guò)程即構(gòu)成商品的生命週期 （ lifecycle） 競(jìng)爭(zhēng)期 創(chuàng)造利潤(rùn) 成熟期 銷售額增加 2023/2/21 年中節(jié)慶活動(dòng)與相關(guān)商品準(zhǔn)備 1. 因應(yīng)年節(jié)活動(dòng)，掌握商品對(duì)策 2. 因應(yīng)季節(jié)變化，掌握商品對(duì)策 洞察商機(jī) ,因應(yīng)變化 業(yè)績(jī)減少 的單品，撤除排面，縮小排面，改變架層（移往上層貨架），縮小排面並改變架層 ?增加品目（新商品 .季節(jié)商品） ?擴(kuò)大其他品目的排面； 業(yè)績(jī)?cè)黾觿t反之。 2023/2/21 訂貨量與訂貨程序 決定訂貨量的五項(xiàng)要素如下： 1. 最低庫(kù)存量 2. 訂貨週期 3. 儲(chǔ)備期間 4. 預(yù)估銷售量 5. 現(xiàn)在庫(kù)存量 2023/2/21 訂貨量的計(jì)算公式 決定訂貨量的計(jì)算公式 訂貨量＝（訂貨＋貯備） 週期 期間 （預(yù)估 1日 ＋ 最低 － 現(xiàn)在） 銷售量 庫(kù)存量 庫(kù)存量 2023/2/21 訂貨程序 （賣場(chǎng)商品處?kù)哆m 量陳列狀態(tài)），凡是達(dá)到訂貨點(diǎn)的商 品皆行發(fā)單訂貨；若屬於常備品在庫(kù) 房保有庫(kù)存者，須以最大陳列數(shù)量補(bǔ) 滿排面之後，才可發(fā)單訂貨。 ，倉(cāng)庫(kù)方面再 對(duì)高周轉(zhuǎn)性商品進(jìn)行發(fā)單訂貨。 2023/2/21 資料的蒐集與活用 管理資料： 單品實(shí)績(jī)表、高周轉(zhuǎn)性商品 根據(jù)數(shù)量掌握商品動(dòng)向方面非常有用 銷售管理