業(yè)務(wù)高手必修妙招-文庫吧
2025-01-26 17:55 本頁面
【正文】 國際國內(nèi)每年都有不少交易會，如廣交會、高交會、中小企業(yè)博覽會等等，這是一個絕好的商機(jī)，要充分利用，交易會不僅實(shí)現(xiàn)交易，更重要的是尋找客戶、聯(lián)絡(luò)感情、溝通了解。奧聯(lián)的一個客戶的老總，參加了今年的廣交會回來，向全體員工宣布一個驚人的好消息： “ 我有足夠的信心向大家保證：今年我們的銷售收入可以增加 2個億！ ” ，其成效明顯主要原因之一是因?yàn)槠洚a(chǎn)品的特殊性，但是更重要的是企業(yè)已經(jīng)全面學(xué)會和掌握了這個有效的途徑。 咨詢尋找法 13 ? 一些組織，特別是行業(yè)組織、技術(shù)服務(wù)組織、咨詢單位等，他們手中往往集中了大量的客戶資料和資源以及相關(guān)行業(yè)和市場信息，通過咨詢的方式尋找客戶不僅是一個有效的途徑，有時還能夠獲得這些組織的服務(wù)、幫助和支持，比如在客戶聯(lián)系、介紹、市場進(jìn)入方案建議等方面。我們就曾經(jīng)為一個國外企業(yè)進(jìn)入中國市場提出合作建議方案、尋找合作者甚至參與項目論證等方面提供過一攬子服務(wù)。 企業(yè)各類活動尋找法 14 ? 企業(yè)通過公共關(guān)系活動、市場調(diào)研活動、促銷活動、技術(shù)支持和售后服務(wù)活動等，一般都會直接接觸客戶，這個過程中對客戶的觀察、了解、深入的溝通都非常有力，也是一個尋找客戶的好方法。 有效地尋找客戶方法遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些，應(yīng)該說，是一個隨時隨地的過程。一般信息處理過程是： “ 所有目標(biāo)對象－接觸和信息處理－初選 ― 精選 ― 重點(diǎn)潛在客戶 ― 客戶活動計劃。 15 ? 二、溝通談判 從商貿(mào)到面試處處都有談判，大凡事業(yè)有成的人都具有出類拔萃的談判能力。 九字訣要記牢： 一、 “ 忍 ” 字訣 16 ? 真正的談判從遭人拒絕開始，遭到拒絕就心里別扭的人，成不了氣候。無論被逼到多么危急的地步，都要不動聲色，面帶微笑。這樣對方會認(rèn)為你肯定還暗藏著什么起死回生的殺手锏，這時，他們將開始做出讓步。記住，拍案而起等于失敗。 二、 “ 分 ” 字訣 條件要一點(diǎn)點(diǎn)的提出來，采取逐漸滲透的策略，就會在對方認(rèn)為沒有多大關(guān)系的時候，取得最后的勝利。 17 ? 協(xié)議可以積少成多。用錢來打比方，假如是一項 1000萬的工程，你張口就說： “1000 萬元，請蓋章吧。 ” 沒人敢說 ok。但是把它分解一下，說： “ 這里的十萬元可以嗎？ ” 對方當(dāng)場就能敲定。接著談下去，十萬元的協(xié)議就做成 5個。那么這一天就達(dá)成了 50萬元的協(xié)議。開始時以 10萬元的條件讓對方說出 “ok” 最終養(yǎng)成了 “ok” 的習(xí)慣，這就是最佳的效果。 三、 “ 記 ” 字訣 應(yīng)當(dāng)牢記那些枯燥的數(shù)字和專用名稱。這就是說服對手最有效的武器。 18 ? 牢牢記住那些平常記不住的詳細(xì)數(shù)字和專用名稱，做到脫口而出能給對方留下做過調(diào)查和有備而來的印象，起到立竿見影的效果。令對方感到你是內(nèi)行后再說服對方就容易多了。 四、 “ 禮 ” 字訣 真正懂禮的人，只是在需要的時候禮貌待人，恰當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)一下就夠了。 19 ? 一個人失禮與否取決最初和最后的印象。盡管你的發(fā)言措辭激烈，但最后總結(jié)誠心誠意的道個謙，人家?guī)Щ厝サ囊彩亲詈筮@個印象。邊聽講邊記錄，對方會滿意，談判中讓對方感到滿意是自己成功的一半。尤其是那些經(jīng)營者，他們認(rèn)為自己所講的都是從親身經(jīng)歷中總結(jié)出來的寶貴經(jīng)驗(yàn)，希望自己悟出來的人生哲理能夠形成文字流傳于世，所以見到有人記錄，他們非常高興。 五、 “ 傻 ” 字訣 佯裝傻瓜，從對方那里獲得各種情報。 20 ? 在任何談判中，盡可能的取得對方的情報，這對我方是非常有利的。讓對方的牌先出手，盡可能的讓對方多講幾句，如果對方使用專業(yè)詞匯時，你可以反過來讓他解釋。 六、 “ 輸 ” 字訣 常勝不敗做不成買賣。談判也不可能把對方宰的太狠，應(yīng)當(dāng)悠著勁照顧對方一點(diǎn)兒，讓他回到公司里好有個交待，一來二去搞好關(guān)系。他就能逐漸成為合作伙伴。 21 ? 七、 “ 情 ” 字訣 欲說服對方，先說服自己，為的是向?qū)Ψ疥U述問題時心里有底。在大庭廣眾面前，演說家或者宗教人士往往說著說著，自己就成了一個聽眾，陶醉在自己的演講里，因而越發(fā)慷慨激昂。在關(guān)鍵時刻，應(yīng)該采取這項旁若無人的態(tài)度，哪怕說自己放肆。不管對方是客商還是上司，無論立場和年齡與自己有多大差距，都要大大方方的直抒己見。沒有這種氣魄，自己的發(fā)言就沒有說服力。 22 ? 八、 “ 緩 ” 字訣 當(dāng)你感覺到形勢對自己不妙的時候，可以打開會議室的窗戶或取來一杯咖啡，也可以講一個無聊的笑話，這么一來，談判的節(jié)奏就有可能會改變。反過來說，形勢對自己有利的時候，切不可坐失良機(jī)。 九、 “ 引 ” 字訣 讓對方認(rèn)為這個方案是他們自己構(gòu)思的。 23 ? 比方說你應(yīng)該這樣誘導(dǎo)對方： “ 有這樣一種設(shè)想，你看怎么樣？” 把拍板的話留給對方。還有更厲害的一招，就是向?qū)Ψ椒磸?fù)強(qiáng)調(diào)說“ 正如部長你剛才所說過的那樣 ” ， “ 我從部長你剛才說過的話中得到啟發(fā) ” 等等，當(dāng)然對方從來沒有這么說過，但經(jīng)過你的反復(fù)渲染，對方也覺得自己好像也這么說過。 24 ? 報價似乎是個很簡單的問題，就像賣東西一樣，誰不會呀？其實(shí)不然，一個合理專業(yè)的報價，說不定會為您贏來更多的客戶。報價太高，會把客人嚇跑；太低了又吃虧。怎樣才能做到合理報價呢？ 報價也要講究 “ 技巧
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