建筑設(shè)計院客戶管理的戰(zhàn)略思考-文庫吧
2024-10-27 10:40 本頁面
【正文】 顯，客戶管理方面一定存在問題。經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)，客戶開發(fā)完全由設(shè)計所承擔(dān)，實行繳納一定比例管理費(fèi)方式，設(shè)計人員急功近利的做法不一定 符合企業(yè)的戰(zhàn)略定位。比如在需要耗費(fèi)非常大的精力要做的質(zhì)量管理和后期維護(hù)、技術(shù)更新等事情設(shè)計所是不愿意投入精力去開展的，同時不斷上交管理費(fèi)用，讓設(shè)計人員過感到行政和后勤人員在分享自己創(chuàng)造的利潤，心理上的不平衡導(dǎo)致骨干人員的流失。項目經(jīng)理（設(shè)總）的流失一定會影響到客戶的穩(wěn)定性，因此，長期如此形成惡性循環(huán)。 天強(qiáng)公司另外一家客戶是中型民營建筑設(shè)計公司 80余人，去年的產(chǎn)值達(dá)到6000 萬，人均產(chǎn)值近 70 萬。與上面所描述的企業(yè)形成鮮明的對比，除了地域市場容量的問題之外，企業(yè)的管理方式不同也有很大的影響。該企業(yè)設(shè)立獨(dú) 立的市場經(jīng)營部和市場總監(jiān)，同時設(shè)立大客戶經(jīng)理，設(shè)計所一般不開展市場經(jīng)營。這保證了企業(yè)對客戶的控制力，并且對大客戶的重視直接影響了企業(yè)的利潤和業(yè)績。 以上兩個截然不同的設(shè)計企業(yè)讓我們了解到客戶管理的重要性。 天強(qiáng)管理顧問公司是設(shè)計院行業(yè)的專業(yè)管理咨詢公司，天強(qiáng)公司認(rèn)為客戶管理是企業(yè)市場開發(fā)的重要內(nèi)容之一，包括有效鎖定目標(biāo)客戶，篩選有利于企業(yè)的客戶群體，保持企業(yè)客戶的穩(wěn)定性和長期性。隨著建筑設(shè)計市場日益激烈，僧多粥少將使建筑設(shè)計院在市場開發(fā)上投入更多的精力，守株待兔式的日子一去不返。長期以來，建筑設(shè)計院 的傳統(tǒng)客戶是政府機(jī)構(gòu)，因此，客戶來源是穩(wěn)定的，有保障的，但是近年在投資體制的改變下，眾多的開發(fā)商成為新型的客戶資源。面對客戶對象的改變，建筑設(shè)計院的客戶管理理念
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