【正文】 更詳細的觀點，表明了價值創(chuàng)造過程的因素；收入是商業(yè)模式的底線，收入來源和所需投資必須從短期和中期做仔細的分析 ；法律問題是商業(yè)模式必須考慮的因素 ；技術既是驅動力也是約束。他們提出，商業(yè)模式是由多個維度組成的，不存在單一的商業(yè)模式。這 6 個因素是建立商業(yè)模式的一種框架。 商業(yè)模式構成要素 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 17 阿福亞赫和圖西（ 2023）認為， 商業(yè)模式由 客戶價值、范圍、定價、收入 來源、關聯活動、實現、能力、持久性組成。 客戶價值 （ Customer value）：企業(yè)為客戶提供的價值。 范圍 (Scope)：企業(yè)提供的產品和服務的目標客戶群體。 定價 (Pricing strategy)：價格策略。 收入來源 (Revenue sources)：收入的來源。 關聯活動 (Connected activities)：為客戶提供價值所必需的一些相關活動。 實現 (Implementation)：商業(yè)模式各組成要素的實現。 能力 (Capabilities)：企業(yè)的各種活動要求所必須具備的能力。 持久性 (Sustainability)：維持企業(yè)的競爭優(yōu)勢。 Osterwalder Pigneur他們認為商業(yè)模式由服務理念（包括價值主張、目 標客戶）、技術結構（包括服務提供、系統(tǒng)）、組織安排（包括網絡策略、角 色分配）以及財務安排（即收入來源） 4 個要素組成，他們緊密聯系組成一個有 機的整體，共同為客戶和業(yè)務提供者創(chuàng)造價值。 商業(yè)模式構成要素 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 18 Chesbrough 和 Rosenbloom（ 2023） 則認為商業(yè)模式有六個要 素，分別是： 價值主張、市場分割、價值鏈結構、收入來源和成本結構 、價值網中的位置以及競爭戰(zhàn)略。 價值主張 （ Value proposition）：描述客戶的需求、滿足客戶需求的產 品以及從客戶角度來看產品的價值。 市場分割 （ Market segment）：明確市場定位和具體的細分市場。 價值鏈結構 （ V a l u e c h a i nstructure）：企業(yè)在價值鏈中的位置和 價值活動。 收入來源與成本結構 （ R e v e n u egeneration and margins）：如何 獲取收入，成本結構以及目標利潤率。 價值網中的位置 （ position in valuework）：明晰競爭者、互補者 以及有助于提升客戶價值的網絡效應。 競爭戰(zhàn)略 （ Competitive strategy）：公司如何建立持續(xù)的競爭優(yōu)勢。 商業(yè)模式構成要素 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 19 四、商業(yè)模式的特點 有效性 商業(yè)模式的有效性， 一方面是指能夠較好地識別并滿足客戶需求，做 到客戶滿意，不斷挖掘并提升客戶的價值。另一方面，商業(yè)模式的有效性 還指通過模式的運行能夠提高自身和合作伙伴的價值，創(chuàng)造良好的經濟效 益。 同時，也包含具有超越競爭者的，體現在競爭全過程的競爭優(yōu)勢，即 商業(yè)模式應能夠有效地平衡企業(yè)、客戶、合作伙伴和競爭者之間的關系， 既要關注客戶，又要企業(yè)盈利，還要比競爭對手更好地滿足市場需求。 整體性 好的商業(yè)模式至少要滿足兩個必要條件： 第一， 商業(yè)模式必須是一個 整體，有一定結構，而不僅僅是一個單一的組成因素； 第二， 商業(yè)模式的 組成部分之間必須有內在聯系，這個內在聯系把各組成部分有機地關聯起 來，使它們互相支持，共同作用，形成一個良性的循環(huán)。 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 20 差異性 商業(yè)模式的差異性 是指既具有不同于原有的任何模式的 特點，又不容易被競爭對手復制，保持差異，取得競爭優(yōu)勢 。這就要求商業(yè)模式本身必須具有相對于競爭者而言較為獨 特的價值取向、以及不易被其他競爭對手在短時間內復制和 超越的創(chuàng)新特性。 適應性 商業(yè)模式的適應性， 是指其應付變化多端的客戶需求、 宏觀環(huán)境變化以及市場競爭環(huán)境的能力。 商業(yè)模式是一個動 態(tài)的概念，今天的模式也許明天被演變成不適用的，甚至成 為阻礙企業(yè)正常發(fā)展的障礙。好的商業(yè)模式必須始終保持必 要的靈活性和應變能力，具有動態(tài)匹配的商業(yè)模式的企業(yè)才 能獲得成功。 商業(yè)模式特點 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 21 可持續(xù)性 企業(yè)的商業(yè)模式不僅要能夠難于被其他競爭對 手在短時間內復制和超越，還應能夠保持一定的持 續(xù)性。商業(yè)模式的相對穩(wěn)定性對維持競爭優(yōu)勢十分 重要，頻繁調整和更新不僅增加企業(yè)成本，還易造 成顧客和組織的混亂。這就要求商業(yè)模式的設計具 備一定的前瞻性，同時還要進行反復矯正。 生命周期特性 任何商業(yè)模式都有其適合的環(huán)境和生存土壤， 都會有一個形成、成長、成熟和衰退的過程。 商業(yè)模式特點 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 22 我們的觀點 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 23 概括起來，商業(yè)模式的定義就是： 為實現客戶價值最大化，把能使企業(yè)運行的內外各要素整合起來，形成一個完整的高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)并通過最優(yōu)實現形式滿足客戶需求、實現客戶價值，同時使系統(tǒng)達成持續(xù)贏利目標的整體解決方案。 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 24 小系統(tǒng) （企業(yè)） 內外各要素整合形成合力（高效率） 核心競爭力 實現方式 客戶價值最大化 持續(xù)贏利 大系統(tǒng) （產業(yè)價值鏈） 客戶價值最大化 \ 整合 \高效率 \系統(tǒng) \持續(xù)贏利 \實現方式 \核心競爭力 \整體解決 這八個關鍵詞也就構成了成功商業(yè)模式的 八個要素，缺一不可。 商業(yè)定義理解 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 25 商業(yè)模式構成九個要素（國內觀點匯總）： 價值主張 （ Value Proposition）：即公司通過其產品和服務所能向消費者提 供的價值。價值主張確認了公司對消費者的實用意義。 消費者目標群體 （ Target Customer Segments）：即公司所瞄準的消費者 群體。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對這些共性）創(chuàng)造價值。定 義消費者群體的過程也被稱為市場劃分（ MarketSegmentation）。 資源 配置 （ ResourceConfigurations）：即資源和活動的配置。 分銷渠道 （ Distribution Channels）：即公司用來接觸消費者的各種途徑。 這里闡述了公司如何開拓市場。它涉及到公司的市場和分銷策略。 客戶關系 （ Customer Relationships）：即公司同其消費者群體之間所建立 的聯系。我們所說的客戶關系管理（ Customer Relationship Management）即 與此相關。 合作伙伴網絡 （ Partner Network）：即公司同其他公司之間為有效地提供 價值并實現其商業(yè)化而形成的合作關系網絡。 收入模型 （ Revenue Model）：即公司通過各種收入流（ Revenue Flow） 來創(chuàng)造財富的途徑。 成本結構 （ Cost Structure）：即所使用的工具和方法的貨幣描述。 核心能力 （ CoreCapabilities）：即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 26 客戶 價值 最大化 客戶 關系 分銷 渠道 收入 模型 核心 能力 資源 配置 市場定位 合作 伙伴 網絡 成本 結構 商業(yè)模式構成九要素 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 27 提供給 需求者 用什么方式？ 怎么做 ？ 資本 做什么？ 為誰做 ？ 用什么做？ 獲取利潤 獲得資本 商業(yè)模式（ business model ）的流程 : 利差 \服務費 渠道和手段 生產方式 材料 \采購 \物流 市場定位 需求 \產品 \服務 融資模式 目標消費群 整體解決方案 營銷模式 贏利模式 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 28 核心競爭力 ， 更多的從企業(yè)內在的、發(fā)展的觀點去分析企業(yè)和市場，不同于傳統(tǒng)的“結構 —— 行為 —— 績效的分析框架。它有三個特征：明顯的競爭優(yōu)勢、擴展應用的潛力、競爭對手難以模仿。從表現形式的角度，可以將企業(yè)核心競爭力分為四類：核心產品、核心技術、核心業(yè)務、核心能力。 核心競爭力 核心產品 核心技術 核心業(yè)務 核心能力 獨特的客戶發(fā)現、 需求滿足的產品 技術訣竅、 發(fā)明專利、 生產模式 特許經營、 搭建交易平臺、 贏利模式 管理模式、 營銷模式、 融資模式、 人力資源發(fā)展模式、 獨特的品牌效應、信譽價值 核心競爭力的分類 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 29 商業(yè)模式“客戶價值最大化”是否實現的衡量標準： 為顧客提供更多的價值、 降低顧客的代價、 為顧客提供更好的價值、 更快速地為顧客服務。 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 30 臺灣作家劉墉曾寫過這樣的故事 : 幾個大學生結伴登山，中途因天氣的變化急忙返回，卻苦于找不到下山的路。幸好當地老鄉(xiāng)及時趕到 ,他們才得以安全下山 .一個大學生很不服氣地對老鄉(xiāng)說：“我們知道方向 ,只是不熟悉道路而已！”老鄉(xiāng)不客氣地回答道：“你只知道方向有什么用 ?方向可以幫助你找路 ,但并不等于路 !方