【正文】 析 歷史上曾發(fā)生過什么？ 3. 業(yè)務系統(tǒng) 4. 影響力分析 5. 7S分析 6. 客戶經(jīng)濟價值（ EVC)分析 現(xiàn)在正發(fā)生著什么？ 7. SCP分析 8. 行業(yè)成本曲線 9. 5 Cs模型 10. S曲線－技術性跳躍 11. 戰(zhàn)略性博弈 12. 五角形框架 (MACS) 未來有可能發(fā)生什么？ 14. 價值傳遞系統(tǒng) 15. 技能分析 16. 核心流程再規(guī)劃 17. 變革 我們將怎樣回應？ 基 礎 分 析 框 架 18. 股東經(jīng)濟價值 底線（凈收益）是什么？ 17 （ 1）：股本收益率 ROE/實用資本回報率 ROCE（一） 用比率或者絕對數(shù)值或者圖形表格等邏輯形式來展示營運和財務數(shù)據(jù)是為了使這些數(shù)據(jù)的各部分和它們之間的關系清晰。在數(shù)理上他們是完備的。 ?優(yōu)點： 精確和連貫地顯示數(shù)據(jù)，能幫助提出問題和通過找出平衡點設立優(yōu)先次序。在小組內(nèi)或同客戶間溝通時，它是一個交流發(fā)展趨勢和相互比較的有效途徑。 ?應用： 在項目早期通常與以下幾項活動最為有關： ，它們可以被分解以符合要顯示的關系：誰占據(jù)了最大的預算，什么因素將對組織或在提高利潤的項目特別有價值。 18 （ 1）：股本收益率 ROE/實用資本回報率 ROCE（二） ?提示 建立一致的表格來進行根本的財務分析，用資產(chǎn)負債表在前，損益表在后的邏輯次序來排列以使得分子和分母邏輯上相關。比如：營業(yè)收入與運營資產(chǎn)有關；如果從分子中扣除利息費用，則應從分母中扣除債務。財務能力中心已經(jīng)建立了《比較分析工具包》，給出了適用于美國會計數(shù)據(jù)的各項定義。 當心！ ，閱讀會計賬目時，注意隱藏在數(shù)字后面的涵義 19 （ 1）：股本收益率 ROE/實用資本回報率 ROCE（三） ?告誡： 1. 由于這些“樹”基本是基于權(quán)責發(fā)生制而非現(xiàn)金收付制，就會出現(xiàn)所有權(quán)責發(fā)生制所具備的常見問題。例如：在一些業(yè)務上，比如石油，在資產(chǎn)投資和收入產(chǎn)生間有很長的一個周期；又比如在某些國家尤其是高通貨膨脹的國家，資產(chǎn)的評估往往是個問題。 2. 在許多國家，雖然能從客戶處得到公司內(nèi)部的數(shù)據(jù)，但從其競爭對手手中卻不能獲得可信的數(shù)據(jù)。尤其要注意國際間的比較，以保證報告上來的差別不是單單由記帳習慣不同而造成的。 3. 電腦里的財務數(shù)據(jù)經(jīng)常隱藏有與公布的帳戶記錄的不一致，所以總是盡可能復查那些已公布的帳戶中。 4. 當心從聚集成堆的比率比較中得出結(jié)論。你可能被一些僅僅反映了基本業(yè)務的混合所影響，而不是業(yè)務內(nèi)部的績效。 5. ROE和 ROCE樹是典型地提出問題而非解決問題的工具。 20 ROE樹 股本收益 (ROE) 稅后 實用資產(chǎn)回報 (ROCE) 財務貢獻 稅前 ROCE X 營業(yè)稅率 － 1 參見 ROCE樹 稅費 /利稅前收入(EBIT) 債務稅準備 /EBIT ＋ 現(xiàn)金稅 /EBIT 遞延稅 /EBIT 利息費用 /EBIT 1－贏余稅率 ＋ ＋ 加權(quán)財務贏余 ＋ 杠桿作用 (實用資本 /資產(chǎn) ) X 負債贏余 負債 /實用資本 優(yōu)先股權(quán)贏余 優(yōu)先股 /實用資本 少數(shù)股權(quán)贏余 少數(shù)股 /實用資本 稅后 ROCE 稅后債務費用 1－贏余稅率 稅前債務費用 X － X X X 稅后 ROCE 稅后優(yōu)先股費用 － ＋ 21 ROCE樹 稅前 ROCE 稅前營業(yè) ROCE X － ＋ 非營業(yè)收入 非營業(yè)資產(chǎn) 營業(yè)資產(chǎn) /實用資本 稅前非營業(yè) ROCE X 非營業(yè)資產(chǎn) /實用資本 利稅前收入 /銷售收入 資產(chǎn)利用率 (銷售收入 /凈營業(yè)資產(chǎn) ) X 毛利 /銷售收入 銷售管理費用 /銷售收入 折舊 /銷售收入 － 247。 1 銷貨成本 /銷售收入 － 銷貨成本 (COGS) 凈銷售收入 1 原材料費用 /銷貨成本 工資費用 /銷貨成本 其他制造費用 /銷貨成本 X 單位銷貨成本 銷貨數(shù)量 X 參見 ROCE樹（續(xù)） 1 － 平均折扣 銷售收入 單位平均報價 銷貨數(shù)量 X X 22 ROCE樹 (續(xù) ) 資產(chǎn)利用率 (銷售收入 /凈營業(yè)資產(chǎn) ) 1 247。 營運資金 /銷售收入 固定資產(chǎn) /銷售收入 遞延稅及其他非財務債務 /銷售收入 無形及其他營運資產(chǎn) /銷售收入 ＋ ＋ － X (365天 ) 銷售收入中應受帳款回轉(zhuǎn)天數(shù) 銷售收入中存貨及應付帳款回轉(zhuǎn)天數(shù) (銷售收入 /銷貨成本 ) 銷貨成本中半成品回轉(zhuǎn)天數(shù) 銷貨成本中成品回轉(zhuǎn)天數(shù) 銷貨成本中應付帳款回轉(zhuǎn)天數(shù) ＋ X － ＋ 23 （ 2）：戰(zhàn)略時期分析 用一個矩陣在一個軸向上來追蹤在公司歷史上的主要時期或階段的主要特征以及它們之間的關系（通常用 7Ss ，但不是必須） 。每一個時期均有一個清楚的目標或主題，通常與領導權(quán)的變化有關。 ?優(yōu)點： 建立對公司傳統(tǒng)的理解和“我們辦事方式”的評價。有助于估計未來變化有可能的潛力和能達到的速度，有助于揭示決定公司特征的主導力量。 ?應用： 在項目早期用于理解公司是怎樣發(fā)展到它今天這一步和執(zhí)行計劃前發(fā)生了什么。如果一個激進的戰(zhàn)略計劃要推行，那么戰(zhàn)略時期分析可能有助于“戲劇般”的展現(xiàn)：新時期里需要發(fā)生哪些與當前不同的變化。 ?提示 關于重點方面的主要變化，長期雇員 (不僅僅限于高級經(jīng)理 )可能是信息和觀點的有效來源。 ? 告誡 在不同時期，不是所有的 Ss都必須改變的。 24 戰(zhàn)略時期分析 名稱 時期 領導人 階段 1 階段 2 階段 3 外部環(huán)境 共同的價值觀 戰(zhàn)略 技能 結(jié)構(gòu) 員工 風格 系統(tǒng) “起步” “成長” “鞏固” 1950以前 1950－ 1970 1970－ Smith Jones Bro 正在增長的經(jīng)濟 急速擴張的經(jīng)濟 “質(zhì)量至上” “我們能賣任何東西” 機會主義 全面競爭 產(chǎn)品設計 產(chǎn)品營銷 功能性的 隨市場而定 工程師 營銷人員 注重產(chǎn)品 注重市場份額 基于預算 基于預計 ？ 25 （ 3）：業(yè)務系統(tǒng) 把公司的活動依照它們的邏輯順序排列成流動圖表：研發(fā)、制作、銷售。這些圖表能被用來顯示關于公司及其競爭對手的活動、成本、增值或成功關鍵因素等信息或問題。 ?優(yōu)點： 確保全面地對營運的評價和它們之間聯(lián)系的理解。它能幫助找出關鍵的經(jīng)濟影響點和刺激提高競爭優(yōu)勢的創(chuàng)造力，可能會顯示在哪里能建立成本和投資的進入壁壘。 ?應用： 在多數(shù)的有關項目中，作為一個建立小組內(nèi)理解和同客戶精確溝通的診斷工具。 ?提示： 記錄有差別的條目，比如：僅抓住競爭的差異性而不是相似性。對不同的行業(yè)量身定制圖表而不是保留巨大的空欄目錄，所以應用早期的訪談來彌補你理解上的差距。 ?告誡 記住那些割斷業(yè)務系統(tǒng)的功能塊－－比如：物流、財務、人事等。當心對這些只占 20％的部分關注不足，要花些時間在這些“令人討厭”的信息上。 26 業(yè)務系統(tǒng) 服務 銷售 市場營銷 制造 產(chǎn)品設計 技術 原料 先進性 專利 產(chǎn)品 /流程的選擇 功能 物理特性 美觀 質(zhì)量 整合 原材料 產(chǎn)能 加工地 采購 部件生產(chǎn) 組裝 價格 廣告 /促銷 銷售隊伍 包裝 品牌 渠道 整合 庫存 倉儲 運輸 保證 速度 受支配 /獨立 價格 業(yè)務系統(tǒng)中的有影響力的要點 服務 銷售 市場營銷 制造 產(chǎn)品設計 技術 原材料 部件生產(chǎn) 組裝 經(jīng)濟手段的來源 當前競爭優(yōu)勢的來源 產(chǎn)品技術上的低成本(氯 ) 受保護的產(chǎn)品技術專利(殺蟲劑、除草劑 ) 標準件(復印機 ) 富有特色、高質(zhì)量的產(chǎn)品(高端科學 /商業(yè)計算器 ) 較高產(chǎn)出 /較低原材料成本 (鋁、媒 ) 有保障的原料來源 (石油 ) 部件具有互換性 (汽車 ) 產(chǎn)品領導時代潮流 (電子表、計算器 ) 廣泛采用自動化 (半導體 ) 質(zhì)量控制(汽車 ) 地區(qū)市場份額 (食用油 ) 排他銷售 (電氣的安裝設備 ) 世界范圍的服務網(wǎng)絡 (航運柴油 ) 以大量為基礎(辦公機械 ) 廣泛的客戶覆蓋范圍(辦公機械 ) 以已安裝的單位為基礎(家用器具 ) 27 改變業(yè)務系統(tǒng) Savin的例子 服務 銷售 市場營銷 制造 產(chǎn)品設計 技術 干粉 靜電復印術 施樂 Savin 液體調(diào)色粉 富有特色 高速 個性化部件 模具化 低速 標準化部件 美國 小批量采購 日本 大批量采購 應用于全盤的 以租賃為重點 少量：分散使用 以銷售為重點 直銷 經(jīng)銷商 直接 經(jīng)銷商 28 （ 4）：影響力分析 是一個思考行業(yè)結(jié)構(gòu)、外部環(huán)境及影響行業(yè)盈利性趨勢而得出的結(jié)論檢驗列表。供應商之間的力量平衡影響著行業(yè)的根本經(jīng)濟。 ?應用： 在多數(shù)的有關項目中，建立一個對客戶所在行業(yè)的基本理解。幫助你判斷公司是否能獲得它們?yōu)榭蛻羲鶆?chuàng)造的價值，或者這種價值是否能與對手競爭。理解產(chǎn)業(yè)價值鏈的經(jīng)濟特點－－即供應商、競爭對手、客戶－－能幫助設計基于競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略。 ?提示： 注意定義客戶所處競爭的行業(yè)。這個框架基本上是靜態(tài)的，所以你需要動態(tài)地進行考慮以創(chuàng)造出競爭優(yōu)勢。你可在麥克爾 ?波特的《競爭戰(zhàn)略》中查閱到更多這方面的信息。 ?告誡 缺乏吸引力的外部環(huán)境沒有必要排除有利可圖戰(zhàn)略的發(fā)展（比如：一個炸藥制造商打算成為這個呈下降趨勢的行業(yè)的唯一幸存者，將繼續(xù)跟蹤那些需要炸藥的目標客戶；或在日用品行業(yè)中開發(fā)有高利潤的機會） 29 影響力分析 行業(yè)競爭者 競爭密集度 替代者 新進入者 供應商 客戶 行為改變 C 績效改變 P 結(jié)構(gòu)改變 S 行業(yè) 制造商 行業(yè) 進入壁壘： ?規(guī)模經(jīng)濟 ?產(chǎn)品差異性 ?品牌的認同 ?轉(zhuǎn)移成本 ?資本需求 ?銷售渠道 ?絕對成本優(yōu)勢 ?政府政策 ?可能引起的報復 供應商力量的決定因素： ?進貨差別 ?行業(yè)內(nèi)公司和供應商的轉(zhuǎn)移成本 ?替代貨源的出現(xiàn) ?供應商的集中度 ?采購量對供應商的重要性 ?行業(yè)內(nèi)與整體采購有關的成本 ?進貨成本或差別的影響 ?行業(yè)內(nèi)公司的前向和后向整合的威脅 競爭決定因素： ?行業(yè)增長