【正文】 二部分 消費(fèi)者（用戶）的調(diào)查、分析與預(yù)測第三部分 客戶信用情報(bào)的調(diào)查與分析第四部分 市場商情的調(diào)查、分析與預(yù)測第五部分 行業(yè)情報(bào)的調(diào)查、分析與預(yù)測戰(zhàn)略性競爭信息管理 第一部分 競爭對手的調(diào)查、分析與預(yù)測戰(zhàn)略性競爭信息管理競爭情報(bào)讓企業(yè)知己知彼q 競爭對手的情報(bào)分類q 競爭對手情報(bào)的分析和預(yù)測q 競爭對手的信息來源q 競爭對手情報(bào)的調(diào)查和研究方法戰(zhàn)略性競爭信息管理一、競爭對手的情報(bào)分類 企業(yè)競爭情報(bào)包括：財(cái)務(wù)狀況、領(lǐng)導(dǎo)層、研發(fā)情況、原材料供應(yīng)、營銷策略、市場占有率、價(jià)格動(dòng)態(tài)、產(chǎn)銷狀況、薪酬體系、企業(yè)文化、宣傳廣告等。戰(zhàn)略性競爭信息管理（一）競爭對手的基本情況全稱（中文） （英文）地址（中文） （英文）郵政編碼 電話號碼注冊日期 傳真號碼企業(yè)性質(zhì) 注冊號注冊資本 經(jīng)營期限上級主管部門 注冊機(jī)關(guān)法人代表 雇員人數(shù)行業(yè)類型 企業(yè)規(guī)模營業(yè)收入 凈資產(chǎn)公司有無進(jìn)出口權(quán)有 無 進(jìn)出口額（年份） 元進(jìn)口許可證號：經(jīng)營范圍：競爭對手基本情報(bào)調(diào)查表戰(zhàn)略性競爭信息管理167。 競爭對手的注冊資金 —— 了解其資本實(shí)力167。 對手最近時(shí)間的營業(yè)收入及凈資產(chǎn) —— 判斷自身的現(xiàn)狀及資產(chǎn)情況，自身實(shí)力大小，經(jīng)營是否順利167。 競爭對手的注冊機(jī)關(guān)與注冊號碼、注冊日期等注冊記錄 —— 競爭對手是否合法存在、合法經(jīng)營167。 競爭對手的成立時(shí)間 —— 對手是否已渡過了艱難的創(chuàng)業(yè)時(shí)期而進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展的時(shí)期（這一時(shí)間大約為三年左右）167。 分廠的所在地 —— 研究對手銷售重點(diǎn)的手段之一戰(zhàn)略性競爭信息管理留意：占有較大市場分額的競爭對手216。 行業(yè)主管部門會(huì)定期發(fā)布行業(yè)中廠商的數(shù)量，但對廠商的界定不明確 216。 西方一般將市場上占據(jù)了 60%分額的幾家廠商作為行業(yè)大廠商（據(jù)市場集中度的不同有所不同）216。 掌握大廠商的數(shù)量能明了競爭態(tài)勢戰(zhàn)略性競爭信息管理留意：中小廠商的信息216。 特定行業(yè)中，中小廠商的行為對行業(yè)影響較大 216。 技術(shù)含量不太高的產(chǎn)品，中小廠商有價(jià)格、服務(wù)等方面的靈活性216。 與單個(gè)搜集大廠商信息不同，因數(shù)量較多，直接在市場上或行業(yè)交易會(huì)上統(tǒng)一收集216。 統(tǒng)計(jì)分析，尋找共性 只對少數(shù)中小廠商進(jìn)行剖析，以獲得一些定性資料戰(zhàn)略性競爭信息管理概念理解 調(diào)查方法存量占有率 消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)擁有某種產(chǎn)品數(shù)量中，該廠商產(chǎn)品所占的比重 一段時(shí)間內(nèi)新銷出去的某種商品中，該品牌所占的比率 通過消費(fèi)者調(diào)查，即抽取某一地域范圍內(nèi)一定數(shù)量的消費(fèi)者家庭，并記錄其實(shí)際擁有某種商品的品牌情況，來確定市場占有率o 消費(fèi)者調(diào)查或零售業(yè)調(diào)查o 后者準(zhǔn)確率更高、成本則 更低（二）競爭對手的市場占有率流量占有率戰(zhàn)略性競爭信息管理案例：網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的競爭格局分析 目前，網(wǎng)絡(luò)市場上的主要競爭廠商分為四大類，美國廠商 CISCO、 LUCENT、 CABLETRON、 3COM、 INTEL、 LINKSYS等；我國臺灣廠商主要有 DLINK、 ACCTON、 EDIMAX、 KINGMAX、 GVC等；大陸廠商主要有聯(lián)想、實(shí)達(dá)、華為、高鴻、博達(dá)、桑達(dá)、成電先鋒、 TP=LINK、 TOPSTAR等；其他廠商包括 NORTEL、 SEIMENS、 ALCATEL等。戰(zhàn)略性競爭信息管理 其中，美國廠商如 CISCO、 LUCENT、 CABLETRON等立足于高端市場，主要通過標(biāo)案方式來進(jìn)行銷售，并在電信、金融等行業(yè)市場中一直處于壟斷地位； 而臺灣廠商則定位于中低端市場，在分銷市場上表現(xiàn)突出，由于價(jià)格上的優(yōu)勢，所以在教育、證券等行業(yè)上一直占據(jù)著較大的市場分額； 國內(nèi)廠商中，聯(lián)想實(shí)達(dá)在 1999年均先后進(jìn)入了網(wǎng)絡(luò)市場，局面正在打開，而 TPLINK、 TOPSTAR則依賴價(jià)格優(yōu)勢在分銷市場上占據(jù)小部分份額，華為、高鴻、博達(dá)、桑達(dá)、成電先鋒等主要定位于 ATM交換機(jī)及中低端路由器市場，與國外廠商及臺灣廠商從價(jià)格及服務(wù)上展開競爭。戰(zhàn)略性競爭信息管理（三）競爭對手的銷售策略252。 銷售渠道252。 銷售制度252。 銷售體系的地區(qū)分布和層次分布252。 銷售機(jī)構(gòu)和人員數(shù)量、構(gòu)成252。 銷售機(jī)構(gòu)名稱及相關(guān)情況戰(zhàn)略性競爭信息管理（四）競爭對手的組織結(jié)構(gòu)252。 銷售渠道252。 銷售制度252。 銷售體系的地區(qū)分布和層次分布252。 銷售機(jī)構(gòu)和人員數(shù)量、構(gòu)成252。 銷售機(jī)構(gòu)名稱及相關(guān)情況戰(zhàn)略性競爭信息管理競爭對手的薪酬體系負(fù)責(zé)人背景技術(shù)水平和生產(chǎn)能力（技術(shù)人員構(gòu)成及其在 公開場合發(fā)表的言論）產(chǎn)品組合定價(jià)策略區(qū)域市場策略主要客戶名單宣傳廣告投入（五）其他戰(zhàn)略性競爭信息管理二、競爭對手情報(bào)的分析和預(yù)測252。 完全壟斷252。 完全獨(dú)占252。 差別獨(dú)占252。 壟斷競爭252。 完全競爭…… 競爭狀況戰(zhàn)略性競爭信息管理…… 國內(nèi)市場的競爭格局現(xiàn)狀分析本行業(yè)受跨國公司競爭的壓力? 國際市場上該行業(yè)處于什么發(fā)展階段? 各國政府對于該行業(yè)的相關(guān)政策如何? 國際分工中該行業(yè)主要由哪些國家來承擔(dān)? 該行業(yè)的國際競爭態(tài)勢如何國外競爭者與國內(nèi)公司在競爭中優(yōu)勢和劣勢比較分析? 資金實(shí)力? 技術(shù)實(shí)力 硬實(shí)力? 管理實(shí)力? 市場經(jīng)驗(yàn)? 企業(yè)文化與 市場的兼容性 軟? 員工的意志主要競爭對手出現(xiàn)的時(shí)間? 揭示市場競爭狀況形成的過程? 各個(gè)大企業(yè)之間所處的地位及關(guān)系戰(zhàn)略性競爭信息管理…… 品牌競爭分析v 如果競爭對手將品牌樹立和推廣作為系統(tǒng)過程來做，企業(yè)就應(yīng)該認(rèn)真對待了v 質(zhì)量過硬是品牌競爭的核心，而不是品牌競爭的全部v 品牌競爭是以產(chǎn)品質(zhì)量和 “ 商標(biāo)知名度” 為基礎(chǔ)的企業(yè)整體形象的競爭戰(zhàn)略性競爭信息管理…… 競爭性經(jīng)營策略分析v 最大的誤區(qū)是將競爭性經(jīng)營策略簡單地看成是降格競爭策略v 應(yīng)了解和分析對手的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營策略情報(bào)，并基于企業(yè)的價(jià)值鏈管理，動(dòng)態(tài)地（如分年度、分季度、分月份等，全面地或部分地）進(jìn)行調(diào)整（如當(dāng)一家競爭對手即將推出一款新品時(shí)）戰(zhàn)略性競爭信息管理…… 競爭對手市場占有率的分析和預(yù)測v 如近三年和本年度的銷售量、銷售額和市場占有率…… 競爭性的企業(yè)文化分析v 外資公司并不注意了解國內(nèi)公司的企業(yè)文化，而國有公司卻十分關(guān)注跨國公司（如思科、諾基亞、 GE等）和國內(nèi)成功公司（如海爾、海信、聯(lián)想等）的企業(yè)文化v 分析對手企業(yè)文化意義在于如何向成功企業(yè)學(xué)習(xí)，以便改進(jìn)自身的管理 ——“ 練好內(nèi)功 ” ，從經(jīng)營理念、價(jià)值觀念、管理方式等各方面綜合地提升企業(yè)的市場競爭力。戰(zhàn)略性競爭信息管理三、競爭對手的信息來源行業(yè)管理部門公布的信息 企業(yè)名錄大眾傳播媒介專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略性競爭信息管理三、競爭對手的信情報(bào)的調(diào)查和研究方法基本原則合法、正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)操作不應(yīng)從 非公開的渠道 去了解其他企業(yè)的情況（如私下訪問企業(yè)的技術(shù)人員來了解企業(yè)的技術(shù)情況或著產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃， 不能假冒各種研究機(jī)構(gòu)或掛靠領(lǐng)導(dǎo)部門的名義騙取商業(yè)情報(bào)）戰(zhàn)略性競爭信息管理競爭對手研究的基本程序市場背景研究目標(biāo) 研究內(nèi)容調(diào)研方法 研究框架分析模型戰(zhàn)略性競爭信息管理研究目標(biāo)客觀地反映競爭對手的經(jīng)營實(shí)力和特點(diǎn)發(fā)現(xiàn)競爭對手的戰(zhàn)略目標(biāo)找到競爭對手現(xiàn)行的經(jīng)營策略分析競爭對手的假設(shè)評價(jià)、預(yù)測競爭對手可能采取的策略戰(zhàn)略性競爭信息管理調(diào)研方法隨機(jī)調(diào)查法 (simple survey)典型調(diào)查法 (case study)訪談法 (indepth interview)群組座談會(huì) (focus group)資信調(diào)查 (credit survey)文獻(xiàn)研究法 (files analysis)統(tǒng)計(jì)分析法 (statistical method)暢想會(huì) (workshop technology)問題樹 (issue tree)基準(zhǔn)比較 (bench mark)SWOT分析 (SWOT analysis)KSF分析法 (KSF analysis)調(diào)研方法示意圖戰(zhàn)略性競爭信息管理行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)部門上級主管部銀行法院企業(yè)數(shù)據(jù)庫實(shí)地考察各類文獻(xiàn)信息收集投資對象調(diào)查機(jī)構(gòu)匯總