店面銷售教戰(zhàn)-文庫吧
2025-01-16 05:00 本頁面
【正文】 免被動(dòng)銷售情況的出現(xiàn) 被動(dòng)銷售將給您的銷售過程帶來一系列的危害：不容易取 得用戶的信任，錯(cuò)過銷售的時(shí)機(jī)，無法體現(xiàn)顧問式服務(wù)；同 時(shí)，銷售人員可以借此了解客戶需求是否明確，而向有明確 需求的顧客和沒有明確需求的顧客介紹、銷售產(chǎn)品的時(shí)候是 會(huì)有所區(qū)別的。 ? 不同客戶對(duì)需求的偏好程度有所不同，必須了解每一位顧客更偏好哪些方面，對(duì)癥下藥，才能打動(dòng)顧客。 使客戶對(duì)銷售人員產(chǎn)生信任，從而愿意聽從銷售人員的建議。 為介紹產(chǎn)品奠定基礎(chǔ)，相對(duì)減少反對(duì)意見。 實(shí)現(xiàn)真正的顧問式銷售，體現(xiàn)專賣店專業(yè)親和的特色。 ? （二） 了解需求的原則 使客戶體會(huì)到了解需求的目的是為了更好地為客戶提供服務(wù)，滿足其需求，這樣便于客戶同你配合； 在了解需求的過程中，始終要令客戶感到你很尊重他以及他所陳述的意見。 （三） 了解需求的方法 觀察： 客戶的外表、行為舉止、與他人的談話 …… 只要我們留意，在很多的時(shí)候都能幫助我們發(fā)現(xiàn)顧客的需求，從而為我們有針對(duì)性的銷售做好準(zhǔn)備。但是，請(qǐng)注意：僅靠觀察是無法判斷顧客的真正需求的。 ? 詢問： 1) 銷售人員在開始介紹自己的產(chǎn)品之前，應(yīng)該先主動(dòng)地詢問客戶的需求； 2) 根據(jù)客戶對(duì)產(chǎn)品的了解程度，銷售人員可適當(dāng)?shù)丶右蕴崾荆? 3) 銷售人員向顧客提問的方法，對(duì)顧客是否能夠?qū)⒆约旱男枨竺靼椎卣宫F(xiàn)給銷售人員有很大的影響。 由淺入深，可以從比較簡(jiǎn)單的問題著手，逐漸地接近購買核心。 例如：您對(duì)什么 ****感興趣嗎？ 您是自己用還是為孩子買呢？ 您在功能上有什么具體需求？ …… 舉例：肯定句與否定句。如：你買比亞迪是為了 ****嗎？你是給愛人買比亞迪嗎？ …… 很多的否定聚集在一起顧客就會(huì)決定不買比亞迪。應(yīng)該多 用肯定句，或者說應(yīng)該多用顧客無法簡(jiǎn)單地以“是”或“不”回答的 問題，爭(zhēng)取使顧客多
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