【正文】 場態(tài)勢嚴(yán)峻，未降價樓盤少有成交出現(xiàn)。 2023/2/13 19 第二部分：區(qū)域市場分析 張江區(qū)域市場受浦東大市場影響， 各樓盤承受壓力劇增，部分樓盤已開始采取“降價”這一現(xiàn)今市場普遍的銷售策略， 效果比較顯著， 但張江乃至周邊區(qū)域的別墅市場現(xiàn)今并未有非常明顯的降價措施出現(xiàn)，觀望態(tài)勢比較明顯。而從整體別墅市場來看，成交量也并未有明顯的回落，而整體市場成交均價下滑比較顯著。 這一現(xiàn)象說明：別墅消費者現(xiàn)今把目光已鎖定在“經(jīng)濟(jì)型”聯(lián)體或疊加別墅上，那些面積較小、總價較低的別墅市場需求依舊存在，而大面積、高總價別墅則成為了宏觀控調(diào)的直接犧牲品！ 2023/2/13 20 重點樓盤觀察 樓盤背景： 7月 29日，張江湯臣豪園二期開盤。開盤當(dāng)天售出 154套，創(chuàng)下了自宏觀調(diào)控以來，上海新盤單日銷售套數(shù)之最。 分析其原因： 由于該案的 開盤單價比預(yù)報價底了 1000多元，以起價 6868元 /平方米，均價 7900元 /平方米的震撼價格推出，另外小復(fù)式房型也是一大亮點 ，令不少自住購房者喜出望外。截止 8月 15日，該案已售出 331套，去化了本批房源總數(shù)的 70%。 2023/2/13 21 別墅市場分析 樓盤名稱 形態(tài) 房型面積 （㎡） 價格 （萬元 /㎡） 花園面積 （㎡） 6月至今成交情況 歐泊圣堡 獨幢 180~320 300~400萬元 /套 30~300 1 圣馬麗諾 .橋 獨幢 310~419 640~1300萬元 /套 300~900 0 湯臣高爾夫別墅（八期） 獨幢 420~460 1400~1600萬元 /套 700~1500 0 東源麗晶 獨幢 300左右 2~3 400~1200 1 巨峰家苑 聯(lián)體 192 約 250萬元 /套 無 10 楓澗美墅 雙拼 216~219 320~350萬元 /套 100 12 金楓豪苑 聯(lián)體 192~267 均價 無 8 涵合園 聯(lián)體 150~170 ~ 無 12 以上別墅樓盤據(jù)調(diào)研結(jié)果表明，均未有明顯的降價或促銷行為出現(xiàn)。 2023/2/13 22 背景： 上表表明， 獨幢別墅近月來成交情況非常慘淡，但可以看到，聯(lián)排與疊加別墅近階段成交情況還是相對較好的。 分析其原因： 可以看到聯(lián)排與疊加別墅的市場需求依舊存在，但從上表的顯示表明，該類別墅相對面積均較少，同時總價相應(yīng)也較小，市場接受程度比較大，而面積較大的別墅從單價上也同時相應(yīng)的控制，最終達(dá)到總價上的平衡！ 可以預(yù)見：如果一味的追求價格，忽視了價值與市場，最終的結(jié)果勢必將會出現(xiàn)住宅或獨幢別墅相同的窘境！ 2023/2/13 23 第二篇 下階段營銷策略 2023/2/13 24 城市經(jīng)典二期核心問題分析 價格無效高掛，銷售無限拉長 城市經(jīng)典二期的銷售已經(jīng)有一年多的時間（ 15個月），進(jìn)入2023年后，長達(dá)半年多的時間里，別墅基本處于無人問津的狀態(tài)，如果長期這樣以“無效高掛”，深入分析原因，產(chǎn)生不利影響如下： ◇ 勢必?zé)o限期的拉長銷售周期，銷售基本不會有進(jìn)展。同時，將影響到城市經(jīng)典三、四期的推出以及銷售。 ◇ 對鵬欣地產(chǎn)資金回籠以及滾動開發(fā)不利，銷售停滯對鵬欣品牌也不利。 ◇ 在當(dāng)前大勢之下，形成價格堡壘后，銷售就會出現(xiàn)僵局，后期的策略調(diào)整將無從下手。 2023/2/13 25 下階段銷售與推廣策略 危機營銷，現(xiàn)金為王； 主動清盤，高枕無憂。 快跑一步，“跑”為上計。 ◇ 在當(dāng)前市場出現(xiàn)空前冷淡，價格出現(xiàn)高位下滑的狀況下，與其被動等待，或者遮遮掩掩，猶猶豫豫，不如以多項優(yōu)惠來吸引客戶，以實在的做法，主動啟動市場 ———快跑一步，贏得客戶。 ◇ 我們在定價上，一定要切合市場發(fā)展態(tài)勢，根據(jù)自住需求定價會損失一些利潤，但是能夠啟動這部分需求，開發(fā)商也能避免長期僵持帶來的風(fēng)險，可以全力投入新的開發(fā)項目。 2023/2/13 26 下階段調(diào)價策略與推廣實施 打破價格堅冰，啟動樓盤銷售 ■ 超值優(yōu)惠附送 ——送 50M2地下雙車庫或地下室。 超高性價比現(xiàn)房別墅，超值優(yōu)惠。在限定的日期內(nèi)購買，送地下雙車庫或者送地下室，面積均為 50平方米左右， 另行有 23%的談判優(yōu)惠空間，總體的優(yōu)惠幅度為 15%，總體的價格回歸至 2023年年底的理性價格。以 38號別墅為例： 別墅號 總面積 地下面積 地上面積 所送地下室 （或雙車庫）總價 38號 M2 總共約 140 M2，地下室 50M2，雙車庫 50 M2+其他 40 M2（保姆房儲藏室衛(wèi)生間） 260 M2 668200元 2023/2/13 27 對比 單套總價 地上單價格 （不包括地下面積） 總體單價格 （包括地下面積） 調(diào)整前 5345705元 20560元 /平方米 13364元 /平方米 調(diào)整后 4677505元 17990元 /平方米 11693元 /平方米 折扣幅度 % 另案場 23%的談判優(yōu)惠空間 由上表可以看出，即使折扣之后總價與單價仍然不是很低，因此建議由案場經(jīng)理掌控 23%的談判優(yōu)惠空間。 價格調(diào)整前后對比分析 2023/2/13 28 ■ 順?biāo)浦?——結(jié)合尾盤的推廣，以促銷價清盤。 ◇ 城市經(jīng)典二期的銷售已經(jīng)有一年多的時間，處于尾盤銷售期，與其“無效高掛”，無限期的拉長銷售周期，還不如借機促銷，可借助清盤作為優(yōu)惠銷售的促銷理由。 ◇ 具體促銷價格為現(xiàn)在價格的 8折 85折，價格回歸至 2023年年底的理性價格。 ◇ 接著在九月份就可以做城市經(jīng)典四期的形象廣告，附帶二期的尾盤房源和價格信息，并在四期的銷售過程中推銷二期的房源，最終實現(xiàn)全盤的結(jié)案。 2023/2/13 29 ■ 借助活動營銷 ——參與媒體的相關(guān)促銷活動，既不損形象，又促進(jìn)銷售 參與“健康臵業(yè)”等相關(guān)的活動，與上海知名房產(chǎn)企業(yè)一起組織活動，以一種群體行為來作為“掩護(hù)”，從而使得企業(yè)的單純讓利得到很有理由的包裝，避免了負(fù)面的影響，既不損形象，又能有效促進(jìn)銷售。 我司將密切關(guān)注媒體組織的相關(guān)活動，適時參與。 現(xiàn)階段建議： 城市經(jīng)典參與 《 新民晚報 》 推出的“地標(biāo)樓盤的評選活動”，借機推出“優(yōu)惠房”。 2023/2/13 30 ☆ 相關(guān)鏈接 ——“健康臵業(yè)”活動 2023年健康臵業(yè)活動正式啟動（從 7月 1日開始，至 12月 31日結(jié)束），倡導(dǎo)理性消費和自住型購房。此活動由上海房協(xié)、 《 第一地產(chǎn) 》 和上海方方房產(chǎn)工作室主辦，由上海華映文化傳播有限公司和上海久銀房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司承辦。 參與企業(yè)：萬科、農(nóng)工商、建工、經(jīng)緯臵地、靜安新城和華江建設(shè)等 6家企業(yè)共同發(fā)起。 活動效果：所參與的樓盤海尚佳園（兩周銷售 80套）、嘉城（ 7月新推出組團(tuán)銷售 100余套）以及九歌上郡（ 7月 29日開盤，三天內(nèi)銷售近 100套）的銷售業(yè)績很好，但并沒對開發(fā)商的品牌有負(fù)面影響。 注：由于“健康臵業(yè)”活動對參與活動的樓盤房型面積（ 140平方米以內(nèi)）、售價（內(nèi)外環(huán)線之間的樓盤單價不超過 10000元）等方面有一定的限制，故本案不適合參與該活動，但該活動對當(dāng)前的營銷有借鑒意義。 2023/2/13 31 白金府邸 階段性銷售推廣提報 2023/2/13 32 北外灘及周邊區(qū)域市場分析 樓盤 開盤時間 銷售套數(shù) / 剩余套數(shù) 目前銷售均價 價格 變化 成交動態(tài) 中虹明 珠苑 2023/6 62 / 264 12624 （帶裝修） 開盤后下調(diào) 2023 6月開盤以 來銷售 62套 浦江名 邸 2期 22023/4 162 / 25 17759 無調(diào)價 6月以來 零成交 瑞虹 新城 2 2023/12 548 / 247 15675 下調(diào) 8000 降價后銷 售 149套 目前在售樓盤情況 目前，虹口一手供應(yīng)量較多，至今達(dá)到 m2， 但北外灘區(qū)域一手在售樓盤非常少，只有中虹明珠苑 6月開盤，以及浦江名邸和本項目的少量尾盤。 以上數(shù)據(jù)來自房地網(wǎng) 2023/2/13 33 同類樓盤銷售情況 樓盤 開盤時間 銷售套數(shù) / 剩余套數(shù) 目前銷售均價 成交動態(tài) 世茂濱 江花園 2 2023/10 354 / 90 21137 近三個月零成交 仁恒濱江園 2023/7 160 / 195 20661 近三月銷售5套 盛大金磐 2023/6 245 / 160 29374 近三月銷售10套 目前沿江高檔樓盤皆因價格過高，銷售情況十分慘淡，可見宏觀調(diào)控對高檔樓盤的影響十分明顯。 以上數(shù)據(jù)來自房地網(wǎng) 2023/2/13 34 區(qū)域內(nèi)和同類高檔樓盤降價或低價開盤情況 樓盤 原始價格 現(xiàn)今報價 降價 程度 降幅 對應(yīng)歷史房價 降價后銷 售套數(shù) 中虹明珠苑 6月開 13000 （帶裝修） 2023年 12月 62 陸家嘴中央公寓 6月開 15675 82 盛大金磐 40000 35000 5000 % 2023年 2月 瑞虹新城 22023 1400