【正文】 業(yè)一起組織活動，以一種群體行為來作為“掩護”，從而使得企業(yè)的單純讓利得到很有理由的包裝，避免了負面的影響，既不損形象，又能有效促進銷售。 2023/2/13 26 下階段調(diào)價策略與推廣實施 打破價格堅冰，啟動樓盤銷售 ■ 超值優(yōu)惠附送 ——送 50M2地下雙車庫或地下室。 分析其原因： 可以看到聯(lián)排與疊加別墅的市場需求依舊存在，但從上表的顯示表明，該類別墅相對面積均較少，同時總價相應(yīng)也較小，市場接受程度比較大，而面積較大的別墅從單價上也同時相應(yīng)的控制，最終達到總價上的平衡！ 可以預(yù)見：如果一味的追求價格，忽視了價值與市場，最終的結(jié)果勢必將會出現(xiàn)住宅或獨幢別墅相同的窘境！ 2023/2/13 23 第二篇 下階段營銷策略 2023/2/13 24 城市經(jīng)典二期核心問題分析 價格無效高掛，銷售無限拉長 城市經(jīng)典二期的銷售已經(jīng)有一年多的時間（ 15個月），進入2023年后，長達半年多的時間里，別墅基本處于無人問津的狀態(tài)，如果長期這樣以“無效高掛”，深入分析原因，產(chǎn)生不利影響如下： ◇ 勢必無限期的拉長銷售周期，銷售基本不會有進展。 2023/2/13 19 第二部分：區(qū)域市場分析 張江區(qū)域市場受浦東大市場影響， 各樓盤承受壓力劇增，部分樓盤已開始采取“降價”這一現(xiàn)今市場普遍的銷售策略， 效果比較顯著， 但張江乃至周邊區(qū)域的別墅市場現(xiàn)今并未有非常明顯的降價措施出現(xiàn)，觀望態(tài)勢比較明顯。 2023/2/13 9 根據(jù)上述市場表現(xiàn)，普潤由此研判： 價格無效高掛，是成交情況“白板”的主要原因。 而在價格上始終“穩(wěn)定”的樓盤，市場已經(jīng)證明，背離市場需求的事物市場接受程度將會是非常有限的。從 3月份的 224萬 m2一降至 4月份的 142萬 m2， 在將至 5月份的 78萬 m2， 可謂逐月遞減，且減幅非常明顯。 2023/2/13 3 上海 17月份住宅成交量比較 0500000100000015000002023000250000030000001月份 2月份 3月份 4月份 5月份 6月份 7月份0500010000150002023025000成交面積 成交套數(shù)數(shù)據(jù)來源：網(wǎng)上房地產(chǎn) 自今年 3月以來，一系列調(diào)控政策新盤市場最明顯直接反應(yīng)便是商品房成交量驟減。 但從整個格局而言，現(xiàn)繼續(xù)保持成交量均屬降價樓盤， 購房者心理已有變化，降價乃至降價幅度已成為購房者關(guān)注的焦點。與此相對應(yīng)的是，以上各樓盤上半年與下半年的報價，除了大華錦繡華城的新房源報價遠低于上半年的 13500元外，其他樓盤的價格都未見任何回落。 2023/2/13 18 根據(jù)上述市場表現(xiàn)，普潤由此研判： 浦東整體市場成交量與成交均價雙雙下滑，市場態(tài)勢嚴峻，未降價樓盤少有成交出現(xiàn)。 2023/2/13 22 背景： 上表表明， 獨幢別墅近月來成交情況非常慘淡，但可以看到，聯(lián)排與疊加別墅近階段成交情況還是相對較好的。 ◇ 我們在定價上，一定要切合市場發(fā)展態(tài)勢，根據(jù)自住需求定價會損失一些利潤，但是能夠啟動這部分需求，開發(fā)商也能避免長期僵持帶來的風險，可以全力投入新的開發(fā)項目。 ◇ 接著在九月份就可以做城市經(jīng)典四期的形象廣告，附帶二期的尾盤房源和價格信息，并在四期的銷售過程中推銷二期的房源，最終實現(xiàn)全盤的結(jié)案。 注：由于“健康臵業(yè)”活動對參與活動的樓盤房型面積（ 140平方米以內(nèi)）、售價（內(nèi)外環(huán)線之間的樓盤單價不超過 10000元）等方面有一定的限制，故本案不適合參與該活動，但該活動對當前的營銷有借鑒意義。 2023/2/13 39 中介市場的成交價格代表了樓盤可實現(xiàn)的真實價格，也代表了客戶所能接受的心理價格。 意向客戶情況及分析 2023/2/13 42 目前的市場背景下客戶看跌的心理很重 ，擔心自己一旦入市后被套 ， 特別是高價位樓盤客戶的購買需求更顯得沒有中低價位樓盤來得急迫 ， 更加劇了市場的觀望氛圍 。 2023/2/13 44 價格調(diào)整前后對比分析 目前均價 調(diào)整后均價 最低洽談 均價 含復(fù)式 32023 24000 22400 不含復(fù)式 28000 21000 19600 其下調(diào)幅度為 25%，另有 5%的洽談空間，下調(diào)后銷售價格相當于 2023年 12月價格，此價格下，目前的意向客戶會有較大的成交可能性。 舉辦復(fù)式樣板房 VIP鑒賞酒會等 SP活動，邀請新老客戶前來參觀，針對意向客戶，進行個別降價談判。 本案四期的產(chǎn)品是純粹的西班牙異域風情建筑，與周邊樓盤有較大的差異性。 2023/2/13 51 分類 客 戶 描 述 所占比例 自用客戶 張江本地 他們的社會關(guān)系與工作在張江，較多是張江高科技園區(qū)或張江集電港，屬于高收入人群，對張江的發(fā)展和規(guī)劃較認同，他們?yōu)榱嗣馊ド习啾疾ǘ刖徒Z業(yè)（有自住兼投資的動機）。到 2023年底，張江有高科技從業(yè)人員近 6萬人。 抽獎活動（憑電信帳單廣告） ◇ SP促銷活動系列二 （本系列活動執(zhí)行視情況而定） 時間：銷售中期 地點：大學校園內(nèi)或者松江進出口加工區(qū) 方式：對大學教師或者工業(yè)園區(qū)的管理層進行有針對性的促銷活動。 供應(yīng)量分析 2023/2/13 77 區(qū)域房地產(chǎn)市場成交量分析 成交量 分析 10128810111131950336985601000020230300004000050000600007000080000900001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月0100200300400500600700800900成交面積 成交套數(shù)單位： m2 單位：套 從上圖的楊浦區(qū)房地產(chǎn)市場成交量變化曲線可以看出，今年第二季度持續(xù)走低的市場成交狀況在 7月份得以扭轉(zhuǎn)，市場開始呈現(xiàn)回暖趨勢， 7月當月成交量回升到 3萬平方米以上，對比于本月 11756的市場放量，顯現(xiàn)完全相異于 6月份的市場態(tài)勢，從 8月上半月的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，該態(tài)勢有望繼續(xù)穩(wěn)定。 問題 定價偏高，有意購房的客戶少，同時，該盤二手房的價格比一手房的價格還要便宜很多，成交也較少。 ◇ 從促銷時機來分析 本案處于上海中央智力區(qū) CID腹地（本案在一直宣傳），周邊大學、中學頗多。 具體的地點選擇：大潤發(fā)、歐尚、家樂福等大賣場。 2023/2/13 100 ■ 關(guān)于房源問題 根據(jù)案場接待反應(yīng)，小房型房源對客戶的吸引力是不可忽略的，在樓體巨幅廣告 ——“49萬起，進駐城市副中心”推出后，來人來電中有 70%對 58平米的小房型表示強烈興趣，在通知客戶簽約當天， 5套小戶型即大定完畢。 建議： 按照統(tǒng)一退房口徑，對 A樓的退房客戶進行處理，做到三不原則：不出現(xiàn)明顯糾紛，不影響 B樓的現(xiàn)場銷售，不影響鵬欣地產(chǎn)的形象。樣板房建議裝修兩套，位臵與套型選擇：三房一套（ 04室）、兩房一套（ 06室），其他四套只做入戶門。 ☆ 抽獎流程 ： 由大定客戶（交 2023元定金）現(xiàn)場轉(zhuǎn)動轉(zhuǎn)盤（最少轉(zhuǎn)動 3圈），固定的指針所指數(shù)字為所中獎金額（只能在購房時折扣房款）。 2023/2/13 93 ■ 推廣主題 “時來運轉(zhuǎn)” “時來運轉(zhuǎn)”是自住時代來臨的最佳寫照，切合當前市場狀況下自住客戶的心理，看著房價下跌，心中感到“時來運轉(zhuǎn)”了，在城市 五角場城市副中心也能安家了，以前是可望不可及的事，現(xiàn)在能實現(xiàn)了。 2023/2/13 87 第二篇 客戶分析 2023/2/13 88 2023/2/13 89 第三篇 下階段營銷策略 2023/2/13 90 開盤時機選擇 九月初開盤，正式對外推廣 建議將開盤時機選擇在 9月 3日（周六），理由如下： ◇ 從銷售時機來分析 按照慣例， 9月至 10月是黃金銷售期間，通過 8月的價格調(diào)整市場已經(jīng)回歸理性，“價跌量升”是大勢所趨， 9月需求將刺激而有所回升。 2023/2/13 80 典型樓盤分析 海尚佳園 所屬板塊 楊浦黃興板塊 開發(fā)商 上海建工佳龍房產(chǎn)有限公司 特點 低價推盤 去化 率 % 影響 引發(fā)連動降價，整個板塊已降聲一片；市場成交量迅速上升， 7月下半月黃興板塊共成交近 60套，占楊浦區(qū)總成交量的 70%左右 2023/2/13 81 典型樓盤分析 珠 江 香 樟 園 所屬板塊 楊浦黃興板塊 開發(fā)商 上海臵洋房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 特色 小區(qū)的設(shè)計比較有特色，外墻一淡雅的灰色為主調(diào)，整體色彩和諧統(tǒng)一；立面用豎直線條勾勒，頂部則用了些許哥特式小尖塔作為裝飾。 7月下半月成交的三個樓盤分別是：海尚佳園 43套，陽明苑18套，珠江香樟 (南 )園 17套。 ◇ 張江集電港匯聚了一批優(yōu)秀的微電子企業(yè)，也聚集了一批優(yōu)秀的＂海歸派＂人士，他們平均收入為 5000元至 8000元之間，而外資企業(yè)中相當數(shù)量的主管級人士年薪在 20萬以上。 15％ 客戶定位