上海通用--ssi銷售流程管理-文庫(kù)吧
2025-01-15 21:07 本頁(yè)面
【正文】 客道路狀況，指引方向，若在交通路口，則引導(dǎo)到主要道路上 接待 標(biāo)準(zhǔn)（ 銷售人員送別來(lái)店顧客 ） 顧客離開(kāi)時(shí) 若顧客開(kāi)車離去 11 整理顧客信息，填寫(xiě) 客戶信息卡 及 《 來(lái)店 客流量 登記表 .展廳客流量 統(tǒng)計(jì)分析表 》 設(shè)定明確的目標(biāo)，聯(lián)系顧客致謝 接待 標(biāo)準(zhǔn)（ 銷售人員送別來(lái)店顧客 ） 顧客離去后 12 接 待 銷售顧問(wèn)或保安是否主動(dòng)引導(dǎo)客戶停車 銷售顧問(wèn)或前臺(tái)接待熱情主動(dòng)迎接顧客，微笑歡迎，真誠(chéng)問(wèn)候 是否與客戶寒暄 有自我介紹，選擇合適時(shí)機(jī)遞上名片，并詢問(wèn)客戶稱呼 主動(dòng)提供幫助，給客戶留出自行參觀時(shí)間，然后切入主題 時(shí)刻注意客戶參觀時(shí)的行為變化，并提供適切的幫助 每一名員工同顧客目光相對(duì)時(shí)，都要熱情招呼。 熱情地同客戶帶來(lái)的每個(gè)人打招呼 不給客戶立即作決定的壓力 善意爭(zhēng)取客戶意見(jiàn)，積極把客戶引到商談桌坐下商談 積極提供飲料茶水 送客 戶離 開(kāi)時(shí) 征詢客戶同意后，請(qǐng)其提供個(gè)人資料 是否征詢客戶下次預(yù)約拜訪時(shí)間 送客戶到門外或座車旁 是否禮送客戶離開(kāi) 態(tài)度是否始終熱情 接待活動(dòng)弱項(xiàng)檢查表 接待 13 準(zhǔn)備 售后跟蹤 報(bào)價(jià)成交 試乘試駕 需求分析 車輛介紹 接待 熱情交車 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 依據(jù)客戶的需求說(shuō)明產(chǎn)品特性，帶給客戶的益處 加深客戶對(duì)產(chǎn)品的印象 設(shè)定客戶購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn) 車輛介紹 14 SSI關(guān)鍵因子點(diǎn) 對(duì)汽車特性和性能的解釋 掌握的汽車專業(yè)知識(shí) 誠(chéng)實(shí) 能很快地選好汽車 銷售人員 % 15 SSI調(diào)查問(wèn)題 銷售人員為您示范車的配臵嗎？ 銷售人員的注意力集中在您身上（而不是其它顧客） 銷售人員對(duì)車的特性、優(yōu)點(diǎn)以及好處的解釋 幫助您買到最適合您需要的車 16 車輛介紹的準(zhǔn)備 顧客需要車輛介紹 車輛介紹結(jié)束時(shí) 車輛介紹 遇有疑難問(wèn)題時(shí) 車輛介紹 銷售工具 ? 六方位參考話術(shù) ? 推銷要點(diǎn)手冊(cè) ? 各式車型目錄 ? 競(jìng)爭(zhēng)比較資料 ? 銷售工具夾 ? 展車 ? 說(shuō)明道具 ? 車型目錄 /名片 ? 洽談桌 ? 展車 17 掌握 上海通用 商品知識(shí)，并且能夠熟練進(jìn)行六方位車輛介紹 充分了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，并且能夠通過(guò)對(duì)比凸顯 上海通用 商品的優(yōu)勢(shì) 準(zhǔn)備 上海通用 各種車型的商品目錄 準(zhǔn)備并隨時(shí)檢查展廳、展車狀況以利于車輛介紹 車輛介紹 標(biāo)準(zhǔn) 車輛介紹的準(zhǔn)備 18 充分利用有關(guān)商品知識(shí) 利用銷售工具夾內(nèi)的商品資料 注意飲料的供應(yīng)和續(xù)杯 從顧客最關(guān)心的部分與配備開(kāi)始說(shuō)明 ,進(jìn)行有選擇的六方位介紹 提問(wèn)客戶需求 ,為客戶示范操作 使用通俗易懂詞句介紹產(chǎn)品配臵的功能、優(yōu)勢(shì)、利益、情景描述 創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓顧客動(dòng)手觸摸或操作有關(guān)配備 不斷尋求顧客的觀感和認(rèn)同 鼓勵(lì)顧客提問(wèn)，并回答其關(guān)心的問(wèn)題 介紹銷售服務(wù)店可給客戶提供的服務(wù) 車輛介紹 標(biāo)準(zhǔn)（顧客需要車輛介紹） 洽談桌旁的車輛介紹 展車旁的車輛介紹 切記 :開(kāi)始介紹前，征求客戶同意為客戶介紹車輛讓客戶采取主動(dòng) 19 提供客戶詳細(xì)比較數(shù)據(jù)及第三方的文檔來(lái)說(shuō)明車輛特性 強(qiáng)調(diào) 上海通用 商品的優(yōu)勢(shì)，但要避免不恰當(dāng)?shù)刭H低競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 車輛介紹 標(biāo)準(zhǔn)（ 車輛介紹的注意要點(diǎn) ） 有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)車型的對(duì)比 視情形利用競(jìng)爭(zhēng)信息來(lái)區(qū)別上海通用商品和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，例如： ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的上海通用各車型專有的配備與特點(diǎn) ? 上海通用的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 上海通用的售后服務(wù)優(yōu)勢(shì) ? 24小時(shí)熱線救援電話 例句： ? “我們周末也開(kāi)門營(yíng)業(yè)” “我們現(xiàn)在擁有最先進(jìn)的維修設(shè)備” 20 客戶的需求有很大部分是來(lái)自于過(guò)去的購(gòu)車及用車的經(jīng)驗(yàn)，依據(jù)客戶過(guò)去的用車經(jīng)驗(yàn)，我們將購(gòu)買君越的客戶分類以下 4類型客戶。 客戶類型 過(guò)去用車品牌 用車經(jīng)驗(yàn)及價(jià)值觀 再購(gòu)車的需求 考慮競(jìng)爭(zhēng)車型 A— 高科技型 德系品牌 例： VW等 ? 注重車的科技及品質(zhì)內(nèi)涵 ? 德系車的配置較少，例：缺乏 GPS等 ? 強(qiáng)調(diào)車的科技含量 ? 希望在車的配置上要多一些 ? 銳志 ? PASSAT B— 注重經(jīng)濟(jì)型 日系品牌 例：
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