渠道管理(3)-文庫(kù)吧
2025-01-15 20:05 本頁(yè)面
【正文】 析法簡(jiǎn)介 ? 機(jī)會(huì)與威脅：外部環(huán)境及產(chǎn)業(yè)機(jī)遇 ? 政府政策，社會(huì)關(guān)注，演變的消費(fèi)習(xí)俗 SWOT分析法簡(jiǎn)介 ?行業(yè)分析 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 ?市場(chǎng)分析 競(jìng)爭(zhēng)分析 ? 相對(duì)與競(jìng)爭(zhēng)者你的優(yōu)勢(shì) ? 性能 /價(jià)格比 ? 技術(shù)開放性 /標(biāo)準(zhǔn)性 /服務(wù) ? 客戶群 /裝機(jī)量 /技術(shù)普及度 ? 成功應(yīng)用 ? 各級(jí)人際關(guān)系 ? 品牌價(jià)值 /公眾形象 ? 銷售隊(duì)伍及渠道的實(shí)力 ? 機(jī)會(huì) : 新產(chǎn)品 /環(huán)保 /消費(fèi)傾向 競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 行業(yè)專注優(yōu)勢(shì) ? 成本領(lǐng)先 ? 差異化 用你的優(yōu)勢(shì)去銷售 競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 討論 1：我們的 SWOT分析報(bào)告 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 相對(duì)優(yōu) /劣勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 我們的定位 ? 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 /挑戰(zhàn)者 ? 跟隨者 /補(bǔ)缺者 ? 主導(dǎo)的競(jìng)爭(zhēng)策略是什么 ? 防御 /進(jìn)攻 ? 側(cè)攻 /游擊戰(zhàn) ? “營(yíng)銷即戰(zhàn)爭(zhēng)” 渠道模式的選擇及利弊 渠道模式的選擇 ? 如何選擇經(jīng)銷商 ? 如何吸引有實(shí)力的經(jīng)銷商加盟 ? 經(jīng)銷商的淘汰策略 ? 討論 2：取舍的尺度 分銷渠道的職能 ? 收集市場(chǎng)信息 ? 促銷 ? 接洽潛在購(gòu)買者 ? 銷售產(chǎn)品 /服務(wù) ? 物流管理 ? 融資 ? 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) ? 信息流／物流／資金流 渠道組織類型 ?長(zhǎng)度：商品在從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者的流通過(guò)程所經(jīng)過(guò)的流通環(huán)節(jié)和中間層次。 ?層次越多，渠道越長(zhǎng) 渠道組織類型 ?寬度：渠道的每個(gè)層次中使用同種類型中間商的數(shù)目。 ?消費(fèi)品與工業(yè)設(shè)備 影響渠道選擇的五大因素 ?客戶特性 ?中間商特性 ?產(chǎn)品特性 ?競(jìng)爭(zhēng)者特性 ?公司特性 影響渠道選擇的五大因素 ? 客戶 ? 識(shí)別客戶的渠道偏好和購(gòu)買行為 ? 現(xiàn)有客戶，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，產(chǎn)業(yè)外的客戶 ? 數(shù)量，地理分布，財(cái)力，購(gòu)買習(xí)慣 影響渠道選擇的五大因素 ? 產(chǎn)品： ? 標(biāo)準(zhǔn)化程度 ? 復(fù)雜性 (技術(shù)，客戶教育，‘渠道接觸性’ ) ? 替代性 ? 成熟度 ? 價(jià)格 影響渠道選擇的五大因素 ? 如何使產(chǎn)品適應(yīng)渠道： ? 產(chǎn)品簡(jiǎn)化 ? 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化 ? 渠道定價(jià) ? 用戶自我服務(wù) ? 購(gòu)買過(guò)程簡(jiǎn)化 ? 售后服務(wù)集成化 ? 討論：我們產(chǎn)品具備這些特征嗎？ 影響渠道選擇的五大因素 ? 中間商：能力 (銷售量，運(yùn)輸，儲(chǔ)存，服務(wù) )，意愿 ? 競(jìng)爭(zhēng)者：利用其現(xiàn)有渠道，開辟新渠道 (利潤(rùn) ) ? 公司：規(guī)模，管理能力，聲譽(yù)，財(cái)力，經(jīng)營(yíng)策略 渠道選擇 討論 ? 我們渠道建設(shè) ? 產(chǎn)品特征 ? 客戶偏好 ? 中間商／代理商狀況 ? 競(jìng)爭(zhēng)格局營(yíng)銷策略 渠道選擇 ? 渠道的長(zhǎng)度 ? 渠道的寬度 ? 密集分銷策略 ? 選擇性分銷策略 ? 獨(dú)家分銷策略 ? 案例 1：佳能的渠道建設(shè) 選擇銷售渠道 案例佳能 ?
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