飲食行業(yè)績效管理體系建設(shè)實(shí)務(wù)培訓(xùn)-文庫吧
2025-01-15 18:34 本頁面
【正文】 售： 客戶總量，客戶聯(lián)絡(luò)頻率，客戶忠誠度，出單周期，銷售額，合同執(zhí)行質(zhì)量，回收款，利潤額，服務(wù)狀況，銷售表單，資源調(diào)配使用狀況，信息收集與反饋，客戶滿意度，失單總額，失單率 …… 市場 : 市場數(shù)據(jù)，市場策略，產(chǎn)品定位，客戶定位，競爭策 略，競爭分析，價格定位，市場宣傳，市場回饋，市 場拓展，支持 銷售 …… 21 崗位分析 — 崗位產(chǎn)出 ?崗位產(chǎn)出舉例 B： 生產(chǎn)： 產(chǎn)量，質(zhì)量，設(shè)備狀態(tài)，生產(chǎn)流程，生產(chǎn)周期，生產(chǎn)能力，生產(chǎn)計(jì)劃，技術(shù)工藝，供貨保障，物料使用率，次品率，損耗，工序，包裝 …… 財務(wù)： 預(yù)算，預(yù)算達(dá)成，費(fèi)用控制，各類成本控制，資金流 轉(zhuǎn)，合同財務(wù)檢查，合同執(zhí)行，項(xiàng)目財務(wù)分析，項(xiàng)目 投資收益，資產(chǎn)盈利率，各類表單，日常服務(wù) …… 22 產(chǎn)出分析練習(xí)： 崗位名稱： 主要產(chǎn)出： 1. 2. 3. 4. 5. 23 崗位分析 —— 行為素質(zhì) ? 行為素質(zhì)舉例 積極，樂觀，主動，執(zhí)著，細(xì)致，謹(jǐn)慎，豁達(dá)，嚴(yán)謹(jǐn)，穩(wěn)重，任勞任怨，寬厚，果斷，善思，好學(xué)，健談，想象力豐富，周密， …… 24 行為素質(zhì)分析練習(xí)： ?崗位名稱： ?行為素質(zhì)要求： 1. 2. 3. 4. 5. 6. 25 崗位分析 —— 崗位技能 ? 崗位技能舉例： 銷售： 產(chǎn)品熟悉程度，客戶拜訪能力，溝通能力， 商務(wù)洽談能力，合同撰寫能力，方案撰寫 能力，報表制作能力，客戶分析能力，進(jìn) 程把握能力，資源應(yīng)用能力 …… 市場： 數(shù)據(jù)分析能力，策略制定能力，市場策劃 能力，產(chǎn)品定位能力，競爭分析能力，市 場拓展能力，渠道疏通能力 …… 26 崗位技能練習(xí)： ?崗位名稱： ?基本技能要求： 1. 2. 3. 4. 5. 6. 27 崗位分析 —— 崗位職責(zé) ?職責(zé)舉例： 銷售經(jīng)理： 管理部門銷售，完成銷售指標(biāo)，輔導(dǎo)下屬并解決銷售中的問題，匯總統(tǒng)計(jì)銷售情況，把握銷售進(jìn)度，聯(lián)系客戶并解決客戶投訴，及時溝通加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，激勵下屬，考核評估下屬，協(xié)調(diào)部門之間的關(guān)系并良好合作，及時反饋市場、銷售中的信息，及時匯報銷售進(jìn)展及狀態(tài)，控制銷售成本，做好部門人力安排，建立良好客戶關(guān)系，建立健全相關(guān)信息數(shù)據(jù)庫 ?? 28 崗位職責(zé)練習(xí)： ?崗位名稱： ?崗位職責(zé)： 29 崗位分析 —— 崗位關(guān)聯(lián) ? 崗位關(guān)聯(lián)舉例： 市場部門關(guān)聯(lián)的其他部門有：銷售、服務(wù)、財務(wù)、人力資源、行政、產(chǎn)品、質(zhì)量、生產(chǎn)、物流 …… 30 崗位關(guān)聯(lián)練習(xí)： ?崗位名稱： ?關(guān)聯(lián)崗位名稱： 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 31 崗位分析 —— 崗位發(fā)展 ?崗位發(fā)展主要指：技能發(fā)展和關(guān)聯(lián)發(fā)展 舉例： 銷售經(jīng)理： 傳統(tǒng)銷售 — 電子商務(wù) 財務(wù)經(jīng)理： 手工報表 — 財務(wù)軟件 財務(wù)會計(jì) — 管理會計(jì) 市場經(jīng)理： 傳統(tǒng)分析 — 博弈論法 ?? 32 崗位發(fā)展練習(xí)： ?崗位名稱： 崗位技能發(fā)展 崗位關(guān)聯(lián)發(fā)展 33 崗位描述 ? 用附件一《崗位描述表》寫出經(jīng)上述分析關(guān)鍵崗位的描述。 ? 時間要求： 15分鐘 ? 要點(diǎn)： – 著重素質(zhì)和技能 – 強(qiáng)調(diào)崗位主要職責(zé) – 關(guān)聯(lián)崗位主要技能為參考 – 兼顧崗位發(fā)展技能 34 崗位績效指標(biāo) ?指標(biāo)項(xiàng)目： – 關(guān)鍵指標(biāo) – 普通指標(biāo) – 可變指標(biāo) （漸弱指標(biāo)） – 發(fā)展性指標(biāo) （漸強(qiáng)指標(biāo)） ?要點(diǎn)： ? 績效指標(biāo)必須落實(shí)到具體崗位 ? 一個崗位通常會有多項(xiàng)指標(biāo) ? 在全部指標(biāo)中，通常只考核關(guān)鍵指標(biāo) ? 在全部指標(biāo)中，發(fā)展性指標(biāo)將成為重要參考 35 崗位績效指標(biāo)分析 ? 關(guān)鍵指標(biāo) — 與崗位主要職責(zé)緊密相關(guān)，將在 績效評估中占有較大的權(quán)重； ? 普通指標(biāo) — 全部指標(biāo)中，除關(guān)鍵指標(biāo)外的剩 余指標(biāo)。 ? 可變指標(biāo) — 可以預(yù)見，隨著時代和企業(yè)發(fā)展， 該指標(biāo)會逐漸弱化、消失； ? 發(fā)展性指標(biāo) — 現(xiàn)在不重要甚至沒有，但可以 預(yù)見，隨企業(yè)發(fā)展，該指標(biāo)必 然成為關(guān)鍵指標(biāo)。 36 關(guān)鍵績效指標(biāo)練習(xí)： ?崗位名稱： ?關(guān)鍵指標(biāo)： 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 37 關(guān)鍵績效指標(biāo)庫（ Ⅰ ） ? 誰來建設(shè)？人力資源部門＋上級＋崗位員工 ? 如何建設(shè)？ – 確定關(guān)鍵崗位及崗位描述； – 確定關(guān)鍵崗位全部職責(zé)； – 充分溝通，三方（上級、崗位員工、 HR部門）確認(rèn)崗位職責(zé)； – 由關(guān)鍵崗位員工提供績效指標(biāo)項(xiàng)； – 充分溝通，補(bǔ)充、調(diào)整關(guān)鍵指標(biāo)項(xiàng)； – 三方（上級、崗位員工、 HR部門）確認(rèn)并最后確定該崗位關(guān)鍵指標(biāo)。 38 關(guān)鍵績效指標(biāo)庫（ Ⅱ ） ? 建設(shè)目標(biāo)： – 一個崗位一個指標(biāo)庫； – 關(guān)鍵崗位 → 關(guān)鍵指標(biāo) → 全部崗位 → 關(guān)鍵指標(biāo) → 全部指標(biāo)； – 軟性指標(biāo)（如“成長性”、“學(xué)習(xí)能力”、“適應(yīng)性”）必須具體化； – 從開始就需要考慮同一崗位
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