從客戶需求出發(fā)提升外呼營銷成功率-文庫吧
2025-01-15 18:24 本頁面
【正文】 S=Skills （ 技巧 ） K=knowledge （知識） A=Attitude（態(tài)度） P=Performance（表現(xiàn)） 決定外呼銷售員業(yè)績的因素 外呼銷售人員素質(zhì)技能要求 個(gè) 人素 質(zhì) 要求 樂觀進(jìn)取 積極主動(dòng) 不 畏挫折 擅長說服 靈活應(yīng)變 自我成長 技能要求 專業(yè)知識 表達(dá)能力 分析判斷能力 溝通技巧 處理異議技巧 銷售技巧 外呼銷售模式 ? 以關(guān)系為導(dǎo)向的銷售模式 —— 以客戶對現(xiàn)狀處于滿意階段或不滿意階段介入挖掘客戶的需求 ? 以交易為導(dǎo)向的銷售模式 —— 直接或者在與客戶建立關(guān)系后銷售人員開始介入客戶進(jìn)行銷售 幫助客戶挖掘需求 客戶的需求已明確 客戶異議處理 發(fā)展客戶 穩(wěn)定的客戶群 漏斗管理系統(tǒng) 漏斗管理系統(tǒng) ? 作用： ? 主動(dòng)地提醒你，在這個(gè)漏斗中，每個(gè)層面上各有多少客戶。 電話前的準(zhǔn)備 ? 準(zhǔn)備好紙和筆 ? 準(zhǔn)備好禮貌用語 ? 準(zhǔn)備好講述內(nèi)容 (話術(shù)、應(yīng)答文稿 ) ? 準(zhǔn)備好微笑的聲音 外呼銷售流程 ? 打電話前的準(zhǔn)備、開場白 ? 探尋客戶的需求 ? 根據(jù)客戶需求推薦商品 ? 電話中的促成 外呼銷售的開場白 ? 我是誰 /我代表哪家公司？ ? 我打電話給客戶的目的是什么？ ? 我公司的服務(wù)對客戶有什么好處？ 開場白 /問候：吸引客戶注意力 引出打電話目的相關(guān)事項(xiàng) 介紹打電話目的 確認(rèn)對方時(shí)間可行性 問候 /自我介紹 轉(zhuǎn)向探詢需求 舉例 開場白要素 您好！這里是時(shí)尚客服中心，請問您是 嗎？ 請問您方便接聽電話嗎？ 您之前有致電我們的客服中心，咨詢過 商品的，我們想現(xiàn)在為您詳細(xì)介紹這款商品的。 您之前在我們公司訂購過 商品，我們回訪一下您的使用情況。您是我們公司的會員，現(xiàn)在我們公司有 優(yōu)惠活動(dòng)，您有興趣嗎？ 您現(xiàn)在不方便是嗎？不好意思打擾您了，請問您什么時(shí)候方便接聽電話，我們到時(shí)候在給您去電好嗎？ 請問您需要哪方面（哪些功能）的商品呢？ 對客戶需求理解的關(guān)解點(diǎn)： ? 對客戶的需求有一個(gè) 完整 地了解 ? 對客戶的需求有一個(gè) 清楚 的了解 ? 一定要 明確 客戶的全部需求 探尋客戶的需求 根據(jù)客戶需求推薦商品 關(guān)于商品介紹的幾個(gè)概念： ? USP (Unique seling point) —— 獨(dú)有的銷售特點(diǎn)、賣點(diǎn) ? UBV (Unique Business Value) —— 獨(dú)有的商業(yè)價(jià)值與客戶需求掛鉤 ? FAB (Feature Advantage Benefit) —— 商品的好處以及對客戶的真正利益 介紹商品的三步驟 ? 表示了解客戶的需求 ? 將需求與你的商品的特征、利益相結(jié)合 ? 確認(rèn)客戶是否認(rèn)同 電話中的促成 一定要有成交的意識 提 問 ? 在電話中怎么判斷客戶是否接受了我們的商品？ 購買信號出現(xiàn)的時(shí)機(jī) ? 客戶詢問細(xì)節(jié) ? 客戶不斷認(rèn)同 ? 解決客戶疑問 ? 客戶興趣濃厚 要求客戶下訂單的最佳時(shí)機(jī) ? 得到客戶的認(rèn)同以后 ? 解決客戶的疑問以后 外呼銷售的倒三角 建立關(guān)系
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