【正文】 永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓每個階段交易的優(yōu)勢和弱勢：成長期優(yōu)勢 弱勢..合理配合較有把握完成任務(wù)..業(yè)務(wù)員素質(zhì)提高..談判地位提升..網(wǎng)絡(luò)大幅度擴展..有開拓性..資金出現(xiàn)困難..出現(xiàn)利潤高產(chǎn)品..成本大幅增加..要求增加支持..硬件軟件跟不上企業(yè)要求..有少許信貸風險1/27/2023 26張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓每個階段交易的優(yōu)勢和弱勢：成熟期優(yōu)勢 弱勢..網(wǎng)絡(luò)健全..銷量大..影響力及知名度強..融資能力強..管理系統(tǒng)完善..良好售后服務(wù)..完成公司任務(wù)..敢于市場投入..苛刻要求..銷量增長緩慢..滿于現(xiàn)狀..不接收建議..注重利潤較高品牌或自有品牌..缺乏再發(fā)展的活力..業(yè)主可能改變投資方向、經(jīng)營策略1/27/2023 27張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓每個階段交易的優(yōu)勢和弱勢：衰退期優(yōu)勢 弱勢..保持某些網(wǎng)絡(luò)或渠道的優(yōu)勢..品牌意識強..對市場動態(tài)進行咨詢..網(wǎng)絡(luò)流失..缺乏再成長的活力..思路保守..人才流失..對公司或品牌形象不好1/27/2023 28張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓批發(fā)市場開始形成并快速發(fā)展，極度繁榮。—— 滿足了當時消費者批量購物的需求；滿足了小零售商集中采購的需要；當時的短缺經(jīng)濟時代特性所致，生產(chǎn)企業(yè)對批發(fā)市場嚴重依賴；批發(fā)市場其強大的輻射能力；節(jié)省了廠家大量的營銷費用。20世紀 80年代至 90年代初：坐商經(jīng)銷商的發(fā)展歷史1/27/2023 29張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓批市開始萎縮，引發(fā)批市繁榮的消費需求特征和社會環(huán)境發(fā)生了巨大變化?！?超級終端（洋批發(fā)）的出現(xiàn)分流了批市的客戶資源；生產(chǎn)企業(yè)營銷重心不同程度的下移，企業(yè)自身滲透能力的快速增強；批市不良現(xiàn)象出現(xiàn)（亂價，竄貨，假貨）；坐商思維不適應(yīng)營銷新環(huán)境的需求。20世紀 90年代中后期（ 97年）：1/27/2023 30張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓98年開始：隨著市場注重深度分銷、渠道扁平化趨向及大型商超的強勢。絕大部分批發(fā)商轉(zhuǎn)變成為代理商或經(jīng)銷商，更具商業(yè)頭腦的一些批發(fā)商更是開始成立自己的配送中心，購置車輛輻射縣鄉(xiāng)終端，同時與大型改良關(guān)系，以利終端分銷。而這時也是批發(fā)市場走向沒落的開始，現(xiàn)有 70% 批市處于蕭條。行商開始1/27/2023 31張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓無論你如何定義經(jīng)銷商，希望他為你做什么，最關(guān)鍵的是他們能維護我們的品牌形象和專業(yè)信譽。因為，對消費者來說，他不會也不能區(qū)分公司和經(jīng)銷商。1/27/2023 32張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓貳博弈與合作一、經(jīng)銷商廠家二、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員三、經(jīng)銷商是如何選擇廠家的四、廠家是如何選擇經(jīng)銷商的五、經(jīng)銷商是如何索要廠家政策六、廠家如何給予經(jīng)銷商合理利益1/27/2023 33張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓一、經(jīng)銷商廠家二、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員三、經(jīng)銷商是如何選擇廠家的四、廠家是如何選擇經(jīng)銷商的五、經(jīng)銷商是如何索要廠家政策六、廠家如何給予經(jīng)銷商合理利益1/27/2023 34張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓●共同目標●長遠觀點●不作蜻蜓點水的戰(zhàn)術(shù)●相互信任●平等交流●傾聽意見●不無理施壓●承認不同地區(qū)的不同的貿(mào)易狀況●了解不同的經(jīng)銷商不同的背景、實力和才能●提供經(jīng)過正規(guī)培訓、穩(wěn)定的銷售人員進行支援經(jīng)銷商希望廠家（上游）：1/27/2023 35張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓●爆倉●斷貨●質(zhì)量問題●假貨充斥市場●廠方降價但對經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品沒有補差●廠方不能及時兌現(xiàn)原承諾的返利、獎金●作促銷時經(jīng)銷商墊付的錢、廠家不及時承兌●廠方要經(jīng)銷商大規(guī)模鋪貨結(jié)果貨款結(jié)不回來●廠方市場管理不力造成其他經(jīng)銷商沖貨亂價●廠方更換經(jīng)銷商或縮小經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷商擔心廠家（上游）：1/27/2023 36張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓一、經(jīng)銷商廠家二、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員三、經(jīng)銷商是如何選擇廠家的四、廠家是如何選擇經(jīng)銷商的五、經(jīng)銷商是如何索要廠家政策六、廠家如何給予經(jīng)銷商合理利益1/27/2023 37張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓■他們喜歡 √真誠√能解決難題√讓經(jīng)銷商賺更多錢√幫助做好計劃√真實反映市場情況√從公司獲得更多支持√立場與客戶一致√品質(zhì)良好√能干、效率高■不喜歡不誠實不可靠拖延或不解決難題從不考慮經(jīng)銷商的感受居高臨下過份催帳過多插手泄露客戶機密人員素質(zhì)差，吃、拿、卡、耍始終站在公司的一邊 經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)員的看法是這樣的1/27/2023 38張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓一、經(jīng)銷商廠家二、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員三、經(jīng)銷商是如何選擇廠家的四、廠家是如何選擇經(jīng)銷商的五、經(jīng)銷商是如何索要廠家政策六、廠家如何給予經(jīng)銷商合理利益1/27/2023 39張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓看看經(jīng)銷商是如何選擇廠家的：你就知道應(yīng)該如何去做了。(1)盡量不要選過分生僻，過分前衛(wèi)的產(chǎn)品類型。(2)小心套牢。(3)分析產(chǎn)品的品質(zhì)。(4)分析產(chǎn)品的包裝。(5)分析產(chǎn)品的價格。(6)考證廠家的促銷計劃與產(chǎn)品是否匹配。(7)回避廠商交易風險。(8)注意庫存量。(9)注意貨款管理。(10)盡量少墊資。(11)注意 “落字為據(jù) ”。(12)注意觀察廠方動向。 親兄弟明算賬經(jīng)銷商如何選擇廠家？1/27/2023 40張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓一、經(jīng)銷商廠家二、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員三、經(jīng)銷商是如何選擇廠家的四、廠家是如何選擇經(jīng)銷商的五、經(jīng)銷商是如何索要廠家政策六、廠家如何給予經(jīng)銷商合理利益1/27/2023 41張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓自評考評復(fù)訪規(guī)則細節(jié)初評市調(diào)合同拜訪1/27/2023 42張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓自評考評復(fù)訪規(guī)則細節(jié)初評市調(diào)合同拜訪不同的企業(yè)與不同的產(chǎn)品，對應(yīng)不同的通路策略?！霎a(chǎn)品特性：高檔 /低檔 /消費群是誰 ……■適合渠道：走流通 /走走酒行 ……■區(qū)域特征：曾經(jīng)市場教育 /民俗 ……■品牌資源：市場影響力 /主要對手 ……■公司政策：費用支持比例 /特殊政策 ……■產(chǎn)品戰(zhàn)略：戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品 /戰(zhàn)略產(chǎn)品 /高利產(chǎn)品 ……■市場空間 ：教育市場 /成熟市場 ……1/27/2023 43張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓自評考評復(fù)訪規(guī)則細節(jié)初評市調(diào)合同拜訪通過自評，制訂適合的經(jīng)銷商選擇標準。■資金能力■信譽■管理及營銷能力■渠道能力■合作意愿 —— 不選最有錢的，而應(yīng)該是選最適合的。1/27/2023 44張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓自評考評復(fù)訪規(guī)則細節(jié)初評市調(diào)合同拜訪對市場進行一個初評，這是絕對不可省略的步驟。■市場容量■競爭特性■通路特征■市場分布■對手經(jīng)銷商觀察 沒有調(diào)研，不僅沒有發(fā)言權(quán)，更失去成功的根基。1/27/2023 45張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓自評考評復(fù)訪規(guī)則細節(jié)初評市調(diào)合同拜訪對初步篩選的目標進行訪問?！鲞@是確定最適合的經(jīng)銷商的關(guān)鍵一步■“多聽多說少廢話 ”而不是 “多聽少說 ”■這個時候你不僅是演說家，也是情報員■記住你只有一次機會給客戶第一影響■充分的準備使你更多出色的表現(xiàn)■多用問句，少用陳述句1/27/2023 46張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓自評考評復(fù)訪規(guī)則細節(jié)初評市調(diào)合同拜訪初評不一定形成報告，但一定要做到心里有數(shù)?！龅贸龀醪揭庀虻暮献魅恕！鰧菰L的意見向你的上司詳細匯報。1/27/2023 47張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓自評考評復(fù)訪規(guī)則細節(jié)初評市調(diào)合同拜訪這一步，基本上你必須確定和誰合作?！霭呀?jīng)銷商的顧慮用你說出來并消除它。■把你的想法從經(jīng)銷商嘴里說出來。■營造一個合適的環(huán)境非常重要?！鲎龅胶穸缓瑢嵭膶嵰?。■將細節(jié)說清楚，但一些企業(yè)機密慎重?！鰶]有一招制敵的招數(shù)，即使你把政策全犧牲?！龃蛳檻]，讓對方感到安全是關(guān)鍵點。沒有技巧的時候，請用本色溝通。1/27/2023 48張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓自評考評復(fù)訪規(guī)則細節(jié)初評市調(diào)合同拜訪依照考評規(guī)則進行打分，并形成訪問報告上交主管。1/27/2023 49張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓自評考評復(fù)訪規(guī)則細節(jié)初評市調(diào)合同拜訪與最終確定的經(jīng)銷商合作伙伴進行再一次的溝通，雙方確定合同細節(jié)。1/27/2023 50張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓自評考評復(fù)訪規(guī)則細節(jié)初評市調(diào)合同拜訪這個時候，業(yè)務(wù)員記得少喝酒哦前面花費的時間不少了，趕緊催老板多打款呀。還有更多的事情等著你去做呢 ……1/27/2023 51張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓自評考評復(fù)訪規(guī)則細節(jié)初評市調(diào)合同拜訪1/27/2023 52張居友