消費者市場及購買行為分析-文庫吧
2025-01-14 02:24 本頁面
【正文】 )耐用消費品。這種消費品一般可以多次使用，如電視機(jī)、電冰箱、洗衣機(jī)、家具等。 (2)易耗消費品。這種商品一般只能使用一次或幾次，如食品、紙張、洗衣粉等。 (3)勞務(wù)。這是為消費者提供利益或滿足的服務(wù)，如技術(shù)指導(dǎo)、家電維修、理發(fā)等。 根據(jù)消費者的購買習(xí)慣分類，可以分為： (1)便利品。它是指消費者經(jīng)常購買的一些小商品。具體又分為三種：一是日用品 ,二是沖動購買品，三是應(yīng)急物品 . (2)選購品。需要挑挑揀揀才購買的產(chǎn)品或服務(wù)。如電冰箱、電視機(jī)、空調(diào)、洗衣機(jī) ,家具、服裝、衣料、鞋帽等。 (3)特殊品。具有獨特特征和品牌標(biāo)記的產(chǎn)品。如轎車、高級服裝、專業(yè)攝影器材等。 (4)非渴求品。消費者不了解或即使了解也不想購買。如某種藥品、壽衣等。 消費者購買行為的類型 習(xí)慣型 理智型 感情型 沖動型 經(jīng)濟(jì)型 從眾型 產(chǎn)品或品牌差異 大 小 復(fù)雜型 求證型 習(xí)慣型 多樣型 購買介入程度 大 小 分類 1 分類 2 調(diào)研 →決策 回訪 系列化 鋪貨 產(chǎn)品規(guī)劃、促銷、營業(yè)員培訓(xùn) 習(xí)慣型： 習(xí)慣型購買行為是消費者對價格低廉、經(jīng)常購買、產(chǎn)品差異小的產(chǎn)品一般會花最少的時間、就近購買的一種購買行為。 營銷策略： (1)產(chǎn)品改良，突出品牌效應(yīng)。增加產(chǎn)品新的用途與功能，保質(zhì)保量，創(chuàng)立名牌。 (2)價格優(yōu)惠。 (3)廣設(shè)銷售網(wǎng)點，使消費者可以隨時隨地購買。 (4)加大促銷力度。 醬油廣告： 多變型： 多變型購買行為是指消費者對產(chǎn)品品牌差異大、功效近似的產(chǎn)品，不愿花時間進(jìn)行選擇，而是隨意購買的一種行為。 營銷策略： (1)采取多品牌策略，突出各種品牌的優(yōu)勢。 (2)價格拉開檔次。 (3)占據(jù)有利的貨架位置。 (4)加大廣告投入，樹立品牌形象。 洗發(fā)水廣告： 求證型： 求證型購買行為是消費者對品牌差異小、不需要經(jīng)常購買的那些單價高、購買風(fēng)險大的產(chǎn)品，需要花費大量時間和精力去選購，購買后又容易出現(xiàn)不滿意等失衡心里狀態(tài)，需要商家及時化解的購買行為。 營銷策略： (1)價格公道、真誠服務(wù)、創(chuàng)名牌，樹立企業(yè)良好形象。 (2)選擇最佳的銷售地點。 (3)采用人員推銷策略，化解消費者心中的疑慮。 經(jīng)濟(jì)半小時旅游陷阱： 復(fù)雜型： 復(fù)雜型購買行為是指消費者對價格昂貴、品牌差異大、功能復(fù)雜的產(chǎn)品，由于缺乏必要的產(chǎn)品知識，需要慎重選擇，仔細(xì)對比，以求降低風(fēng)險的購買行為。 營銷策略： (1)制作產(chǎn)品說明書。 (2)實行靈活的定價策略。 (3)加大廣告力度，創(chuàng)名牌產(chǎn)品。 (4)運用人員推銷，專業(yè)化人員推銷產(chǎn)品，簡化購買過程。 (5)實行售后服務(wù)跟蹤服務(wù)策略。 文化因素 社會因素 個人因素 心理因素 購買者 要因素 要因素 文化因素 文化 亞文化 社會階層 社會因素 相關(guān)群體 家庭 社會 角色 社會地位 個人因素 經(jīng)濟(jì)收入 家庭生命周期 職業(yè) 受教育水平個性 生活方式 心理因素 動機(jī) 知覺 學(xué)習(xí) 信念 態(tài)度 購 買 者 （ 1）文化因素 文化：人類在社會實踐中創(chuàng)造的物質(zhì)財富和精神財富的總和。 對于人們行為的影響有以下幾個特征： 區(qū)域?qū)傩裕壕哂邢嗤纳a(chǎn)和生活方式 傳統(tǒng)屬性：文化遺傳性帶來不同社會效應(yīng) 間接作用：具有潛移默化的作用 （ 1）文化因素 亞文化：由于民族信仰或生活方式不同而形成的特定文化群體。 宗教 — 天主教、基督教、佛教、伊斯蘭教 國籍 — 猶太人、愛爾蘭人、“唐人街” 種族 — 56個民族 地域 — 南北方、內(nèi)陸與沿海
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