售樓員銷售技巧培訓(xùn)-文庫吧
2025-01-14 01:26 本頁面
【正文】 成房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的特色、式樣、質(zhì)量等。延長產(chǎn)品是指附加在有形產(chǎn)品上的各種各樣的服務(wù)。如：特業(yè)管理，保證公共設(shè)施的提供等，還有在這里購房的環(huán)境，升值潛力在其它處所是無法替代的。 在與客戶的來往過程中優(yōu)為主要的是取得客戶的信賴。購房者的心理可謂五花八門，有注重身份的、有擔(dān)憂交通的、也有怕交不起物業(yè)管理費(fèi)的，諸如此類，要想讓人相信你，就要先解除 t他們的心理負(fù)擔(dān)。因此，視察就是銷售的第一技巧，擅長察看首先要擅長傾聽，只有等客戶把心里話說出你能力充足了解他的顧慮，當(dāng)客戶擔(dān)心樓盤能否如期完工時，你向他介紹使用率多么高是過剩的，應(yīng)突出開發(fā)商的實(shí)力、事跡和發(fā)展方向。說空話也不能體現(xiàn)語言技巧，優(yōu)質(zhì)資料就是一句空話，購房者并不知道什么叫優(yōu)質(zhì)材料，也不耐心去考究。因此，說到材料應(yīng)實(shí)實(shí)在在的把所用資料的品牌、長處、特征指出來，豐盛的專業(yè)知識比語言技巧更具有現(xiàn)實(shí)意義，在實(shí)際的操作中，銷售人員要經(jīng)常為客戶算一些帳，如一次性付款與按揭的關(guān)系，租房與買房的得失關(guān)系等等。優(yōu)良的銷售員不僅要知道他的目的客戶是屬于哪一階層，還要知道他的心理蒙受才能。行動習(xí)性，他們最關(guān)懷什么，最擔(dān)憂什么，甚至連他們最愛看什么報紙，愛在什么場合消耗，愛和什么人來往等，都要有所了解，所以決議銷售人員是否優(yōu)良，決不是性別、年齡，而是知識、修養(yǎng)以及能否做到為客戶著想，而為客戶著想也決不體現(xiàn)在為客戶優(yōu)惠了多少 …… 五、贊美顧客 ? 贊賞的原則 人是有情感的動物，有喜歡被贊美的實(shí)質(zhì)，往往稍微一句簡略的贊美都會令對方覺得無比的溫馨，自然而然就很容易與顧客打成一片，進(jìn)而化解彼此之間的陌生感，從 “你 ”， “我 ”變成 “我們 ”，因?yàn)槿巳私韵矚g聽贊美自身的話。但贊美顧客有幾個原則須注意： （ 1）須出自內(nèi)心，不可信口開河，矯揉造作，一旦讓對方察覺你言不衷，滿口虛偽，適應(yīng)往后的路就很難走了。 ? （ 2）應(yīng)具體、不抽象，與其說 “小姐，你長得好美麗喔！ ”不如說 “小姐，你長得好英俊，尤其這對眼睛烏黑明亮、大而有神，真令人羨慕 ”。 （ 3）依據(jù)事實(shí)，不可亂發(fā)表意見。就事論事，不可言過其實(shí)，否則變成溜須拍馬，搖尾乞憐，效果反而不好。 （ 4）貴于自然，贊賞對方于無形之中，使對方不覺我們在謳歌他。 （ 5）適可而止，見好就收，見不好也收。 ? 不同情形下的謳歌語 現(xiàn)在顧客已來到現(xiàn)場，免不了請煙遞茶，交流名片，這時你將如何進(jìn)行您的第一步驟？俗語云 “好的開始是成功的一半 ”，適當(dāng)?shù)刭澝缹Ψ剑瑒t氣氛會非常的融洽。 A、 從手頭上顧客的名片看 ? （ 1）頭銜是 “經(jīng)理 ”、 “董事長 ”、 “負(fù)責(zé)人 ”時： 先生這么年青就當(dāng)上一家公司的經(jīng)理，實(shí)在不簡略，事業(yè)必定很順利吧！哪天有機(jī)遇可否向您請教您事業(yè)勝利的秘訣？ 先生這么年輕就主持好幾家企業(yè)，而且每一家企業(yè)均大賺其錢，可否請您開班傳授，讓我們有機(jī)會學(xué)習(xí)。 （ 2）無頭銜時： 看先生相貌堂堂、儀表出眾，一定是這家公司的老板吧！什么？是業(yè)務(wù)代表，您太客氣了，即使真是如此，相信不久的將來一定會成為一流的大企業(yè)家，我祝福您。 ? （ 3）公司知名度很高時： 先生能在這家公司服務(wù)，實(shí)在不容易，聽說要想進(jìn)入貴公司服務(wù)，要有良好的知識技巧且須經(jīng)過層層測驗(yàn)，可否請您指導(dǎo)一下，將來我若能到貴公司上班，現(xiàn)在必需如何籌備呢？ 貴公司的產(chǎn)品信用良好，有口皆碑，不論內(nèi)外銷均做得很勝利，對了，（提一下該公司的產(chǎn)品）是什么樣的東西呢？可否指導(dǎo)一下？ ? B、 夫妻同來參觀或攜子女同行時： 方法有三：在先生面前贊美太太，在太太面前贊美先生，在夫妻面前贊美小孩。 C、 全家福來參觀時： 如稱頌：老太爺紅光滿面，身材健康，且又有一個出色的公子及賢慧的媳婦，實(shí)在真是命中有神氣。 D、 單身貴族來參觀時 小姐，像您這么年青就買得起這種高價位的房子，實(shí)在不簡單，尤其您這份豐厚了收入，不是一般人能做到的，老天待人實(shí)在不公正，為什么把所有的利益都集中在您身上呢？以上實(shí)例，可適時運(yùn)用，會有意想不到的功能。 銷售常用語 43則 ? （ 1）銷售人員：請找林先生 接線生：請問您是 …… 銷售人員：我姓許。 接線生：請問您有什么事嗎？ 銷售人員：林老板要我與他接洽一下，麻煩一下好嗎？ ? （ 2） 林先生嗎？您好，我是某某，我們那天在工地上談了很久， 不知您高見如何？什么，太貴了，那先生覺得多少適合呢？我看這樣好了，電話中也不好談，我們當(dāng)面再細(xì)心研討一下好嗎？林先生是早上比擬便利呢還是下午便利呢？三點(diǎn)鐘怎么樣？好了，就今天下午三點(diǎn)整，我準(zhǔn)時到府上，謝謝！ ? （ 3）林先生，我本不該打擾您，但是為了讓您有一個幻想舒適的家，能借用 5分鐘嗎？ （ 4）林太太，為了讓您的孩子有一個幻想舒適的學(xué)習(xí)環(huán)境，我勸您下決心，不要再遲疑了。 （ 5）先生這么年青就開這種名牌跑車真是令人羨慕。 （ 6）聽君一席話，勝讀十年書，今天實(shí)在受益匪淺?？煞裾埥滔壬幌挛覀兊姆孔佑袥]有什么毛病，比如說建材方面 …… ? （ 7）先生這么行家相當(dāng)難得，我們這些賣房的人最喜歡遇到里手人，彼此容易溝通，容易進(jìn)入狀況。 （ 8）不簡單，令千金竟然是學(xué)校里的榜樣生，實(shí)在難得。 （ 9）您的小孩長得真可愛，尤其是這對眼睛，您瞧，好象會說話似的，比電視的小童星還要可愛。 （ 10）您長得真美麗，有點(diǎn)像王祖賢呢！ ? （ 11）小姐，您頤養(yǎng)得這么好，可否奉告我頤養(yǎng)秘訣？ （ 12）張董事長，您有這么好的閱歷與學(xué)識，怎么不開班傳授呢？好讓我們這些晚輩有機(jī)遇學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。 （ 13）林先生這部車實(shí)在少見，不僅樣式新又氣派，而且這種音響也很高等，聽說整個市里就您有這么一部名牌轎車，真不簡略（豎起大拇指）。 ? （ 14）買房子最首要的是看建筑商的信用如何，稍不警惕就會落得房、財兩空，我們公司信用再好不過了，您知道 …… （ 15）先生您真有目光，買房子就是要膽大心細(xì)，您所提的這些問題很中肯，又實(shí)際，但我認(rèn)為： …… （ 16）先生您好，我依據(jù)您的意見將這一
醫(yī)療健康相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1