售樓員銷售技巧培訓(xùn)-wenkub
2023-02-12 01:26:13 本頁面
【正文】 范疇內(nèi)進(jìn)行的成交計(jì)劃， “您喜歡二樓還是三樓 ”， “首付 4萬您開支票還是付現(xiàn)金 ”， “先生房子登記您的 名字是您還是夫人？ ” 特色：就是不直接向顧客問易謝絕的問題，不問 “要不要 ”，而是讓顧客在買多買少，買這與買那，怎么買之間選擇，不論顧客如何選擇，成果都是成交。 ? 假定成交法： 假定客戶已經(jīng)接收我們的建議。 1向銷售人員咨詢公司有關(guān)人員的位置與權(quán)利時(shí)。 1 由咬牙深思或托腮深思變?yōu)槟槻勘硎久骼瘦p松，活躍與友愛時(shí)。 開始討價(jià)還價(jià)時(shí)。 開端頻頻喝茶或抽煙時(shí)。 1措辭文雅、發(fā)音準(zhǔn)確，有個(gè)人特點(diǎn)（表示你的博學(xué)、教養(yǎng)和特征） 三、常見的 “購買信號 ”： ? 在面談的過程中會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶的購買心理有：注意、興趣、愿望、決心、行為，五個(gè)變化過程。 適時(shí)表達(dá)你的看法。 ? 二、語言技巧 語言技巧決不只是體現(xiàn)在流暢水平，而在于你是否適時(shí)的說出了客戶想聽的話。 ? 父母親：特殊對子女（特指女性） 企業(yè)家：業(yè)務(wù)閱歷、光輝歷程。售樓員銷售技巧 ? 一、各類客戶感興致的話題： 二、語言技巧 三、常見的 “購買信號 ”： 四、常見的成交方法： ? 五、謳歌顧客 贊賞的原則 不同情形下的贊美語 銷售常用語 43則 ? 六、招待流程中的技巧 七、面談技巧 （一）、面談目標(biāo)： （二）、提問的技巧 （三）、說服與溝通的技術(shù) （四）、傾聽的技巧 （五）、購買心理的變化歷程 ? 八、團(tuán)體購置的追蹤技能 銷售員在整個(gè)銷售過程中是最首要、最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，要實(shí)現(xiàn)成交的過程，銷售員能否說服顧客實(shí)現(xiàn)交易，癥結(jié)在于面談是否成功，面談是一種藝術(shù)性、技術(shù)性較強(qiáng)的工作。 青年白領(lǐng)：對行業(yè)發(fā)展、業(yè)務(wù)、管理上的奇特看法。 禁忌獨(dú)占談話過火表示本身： ? 不要獨(dú)占任何一次談話。 確定對方談話的價(jià)值（找出價(jià)值，并確定 ta是獲得對方好感的一大絕招）。銷售人員應(yīng)令神貫注以發(fā)現(xiàn)顧客的 “購買信號 ”并抓緊不放，然后立即進(jìn)行促成，以期交易成功。 開始細(xì)看購房清單、頻頻點(diǎn)頭，用手觸及訂單時(shí)。 索要贈(zèng)品時(shí)。 1情緒由冷漠、疑惑、深沉變?yōu)樽匀弧⒖犊?、隨和、親熱時(shí)。 1向銷售人員咨詢戶型的變革情況時(shí)。誘導(dǎo)客戶匆匆成交易。 小點(diǎn)成交法（或避重就輕法）： 先在一些次要的，小一點(diǎn)的問題上顧客達(dá)成購買協(xié)定或取得一致性見解，再逐步促成本質(zhì)交易的一種成交技巧。 ” ? 總結(jié)及注意事項(xiàng) 掌握了上述方法與技巧還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更重要的是讓客戶有一種滿足感，銷售房產(chǎn)實(shí)際上是推銷服務(wù)，對購房者來說他們需要的是家庭感、安全感和成績感。 在與客戶的來往過程中優(yōu)為主要的是取得客戶的信賴。因此，說到材料應(yīng)實(shí)實(shí)在在的把所用資料的品牌、長處、特征指出來，豐盛的專業(yè)知識(shí)比語言技巧更具有現(xiàn)實(shí)意義，在實(shí)際的操作中，銷售人員要經(jīng)常為客戶算一些帳，如一次性付款與按揭的關(guān)系，租房與買房的得失關(guān)系等等。 ? （ 2）應(yīng)具體、不抽象，與其說 “小姐，你長得好美麗喔！ ”不如說 “小姐，你長得好英俊，尤其這對眼睛烏黑明亮、大而有神，真令人羨慕 ”。 （ 5）適可而止，見好就收，見不好也收。 ? （ 3）公司知名度很高時(shí)： 先生能在這家公司服務(wù)，實(shí)在不容易，聽說要想進(jìn)入貴公司服務(wù)，要有良好的知識(shí)技巧且須經(jīng)過層層測驗(yàn)，可否請您指導(dǎo)一下，將來我若能到貴公司上班，現(xiàn)在必需如何籌備呢？ 貴公司的產(chǎn)品信用良好，有口皆碑，不論內(nèi)外銷均做得很勝利，對了，（提一下該公司的產(chǎn)品）是什么樣的東西呢？可否指導(dǎo)一下？ ? B、 夫妻同來參觀或攜子女同行時(shí)： 方法有三：在先生面前贊美太太，在太太面前贊美先生，在夫妻面前贊美小孩。 接線生：請問您有什么事嗎？ 銷售人員：林老板要我與他接洽一下，麻煩一下好嗎？ ? （ 2） 林先生嗎？您好，我是某某，我們那天在工地上談了很久， 不知您高見如何？什么，太貴了，那先生覺得多少適合呢？我看這樣好了，電話中也不好談，我們當(dāng)面再細(xì)心研討一下好嗎？林先生是早上比擬便利呢還是下午便利呢？三點(diǎn)鐘怎么樣？好了，就今天下午三點(diǎn)整，我準(zhǔn)時(shí)到府上，謝謝！ ? （ 3）林先生，我本不該打擾您，但是為了讓您有一個(gè)幻想舒適的家，能借用 5分鐘嗎？ （ 4）林太太，為了讓您的孩子有一個(gè)幻想舒適的學(xué)習(xí)環(huán)境，我勸您下決心，不要再遲疑了。 （ 8）不簡單，令千金竟然是學(xué)校里的榜樣生，實(shí)在難得。 ? （ 14）買房子最首要的是看建筑商的信用如何，稍不警惕就會(huì)落得房、財(cái)兩空，我們公司信用再好不過了，您知道 …… （ 15）先生您真有目光，買房子就是要膽大心細(xì)，您所提的這些問題很中肯，又實(shí)際，但我認(rèn)為： …… （ 16）先生您好，我依據(jù)您的意見將這一條款作了適當(dāng)改動(dòng)，請您過目一下，是否有什么處所須要彌補(bǔ)的？ （ 17）謝謝您的夸耀，這不是我的口才好，我只不過將這套房子所有的優(yōu)點(diǎn)詳細(xì)地向您報(bào)告了而已。 （ 32）先生，我不會(huì)賣房子，我只不過幫您參考一下而已。 （ 38）先生，我要向你強(qiáng)調(diào)的是未來的都市發(fā)展已朝某某路了，因?yàn)椋孩?…… ② …… （ 39）先生，是想看看店面還是住房？ （ 40）恭喜您，明年這時(shí)您就可以住在這里，享受環(huán)境、景色皆美的住房。準(zhǔn)確的方法是用你的房子開路，客戶對你個(gè)人沒興致，而你要賣的商品僅是你的房子而已。 ? 引起恐慌 反作用啟示和假設(shè)？邏輯思維相聯(lián)合，對那些不擅長及不愿意認(rèn)真對付我們建議的可能買主，提出一些相反的思路引起其恐慌，從而打破心理防御體系，引發(fā)其注意和興趣。 ? 再次恭維 客戶的特殊出眾之處及得意之作是可以合適反復(fù)的，如此可進(jìn)一步加強(qiáng)對你的好感和可信度。 銷售特點(diǎn)與顧客交相運(yùn)用。 營造適宜交談的情感氣氛，任何人都有情緒不佳的時(shí)候，此刻，你應(yīng)
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