顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)7952260667-文庫(kù)吧
2025-01-14 00:59 本頁(yè)面
【正文】 述252。確認(rèn)式提問(wèn)聽(tīng)花開(kāi)的聲音把客戶的痛點(diǎn)量化 —— 擴(kuò)大化現(xiàn)在擁有的現(xiàn)狀和他想要的之間的差距，兩者之間的中間差距是客戶的痛點(diǎn)也是我們的機(jī)會(huì)。差距原理客戶現(xiàn)狀客戶想要的聆聽(tīng)尋求差距痛點(diǎn)擴(kuò)大化深圳市高瞻智囊企 業(yè) 管理咨 詢(xún) 有限公司聆聽(tīng)的技巧回應(yīng)式聆聽(tīng)：包括語(yǔ)言和非語(yǔ)言行為，以鼓勵(lì)對(duì)方說(shuō)出想法，并表示你在認(rèn)真聆聽(tīng)。復(fù)述：只用自己的語(yǔ)言來(lái)重復(fù)對(duì)方表達(dá)的內(nèi)容，以表示對(duì)對(duì)方的理解。通過(guò)問(wèn)客戶 “我說(shuō)的對(duì)嗎？ ”，可以簡(jiǎn)要總結(jié)和檢查自己的理解是否正確。如：“換句話說(shuō)，你的意思是 ……”“如果我沒(méi)理解錯(cuò)的話，你的意思是 ……”確認(rèn)式提問(wèn)：可在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中運(yùn)用，以核實(shí)銷(xiāo)售人員是否準(zhǔn)確理解了客戶的情況，常跟在復(fù)述后面使用。如：“這樣假設(shè)合理嗎？你真正的需求是 ……”“所以，效率是首要的目標(biāo)，對(duì)嗎？ ””客戶只喜歡和了解他的人談生意深圳市高瞻智囊企 業(yè) 管理咨 詢(xún) 有限公司把握差距，挖掘需求u“差距原理 ”包括了當(dāng)你在了解客戶問(wèn)題時(shí)所需要理解的信息。u原理中的 “客戶想要的 ”包括了有關(guān)客戶期望狀況和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)；而 “客戶現(xiàn)狀 ”則表明了其對(duì)目前產(chǎn)品的滿意程度。u掌握了現(xiàn)在擁有的現(xiàn)狀與他所想要的兩者之間的差距就可以幫助我們最大程度的挖掘客戶的潛在需求。差距客戶現(xiàn)狀客戶想要的滿意程度購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)深圳市高瞻智囊企 業(yè) 管理咨 詢(xún) 有限公司痛點(diǎn)擴(kuò)大化把客戶的痛點(diǎn)量化 —— 擴(kuò)大化，描述如果不改變的結(jié)果會(huì)是多么的難受。深圳市高瞻智囊企 業(yè) 管理咨 詢(xún) 有限公司人生之中去掉這三個(gè)字“我以為 ”深圳市高瞻智囊企 業(yè) 管理咨 詢(xún) 有限公司步驟 3：滿足并解決客戶真正的需求新客戶 了解、確認(rèn)其真正需求滿足并解決其需求再次關(guān)單發(fā)現(xiàn)并解決其新的問(wèn)題贊美其決定請(qǐng)求介紹潛在客戶關(guān)單深圳市高瞻智囊企 業(yè) 管理咨 詢(xún) 有限公司滿足并解決客戶真正的需求機(jī)關(guān)槍理論三流的 銷(xiāo) 售 賣(mài)產(chǎn) 品二流的 銷(xiāo) 售 賣(mài) 價(jià) 值一流的 銷(xiāo) 售 賣(mài) 感 覺(jué)只有 經(jīng)過(guò) 客 戶 確 認(rèn) 的需求才是真正的需求，而不是 銷(xiāo) 售人 員 自以 為 是的需求。深圳市高瞻智囊企 業(yè) 管理咨 詢(xún) 有限公司有效推薦模型有效推薦控制贊賞認(rèn)同尊重以下模型中的四個(gè)因素將對(duì)個(gè)人購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力！產(chǎn)品陳述 FABF—FUCTION （功能）A—ADVANTAGE （優(yōu)勢(shì)）： 特點(diǎn)與眾不同的地方B—BENEFIT （好處）： 用銷(xiāo)售語(yǔ)言讓客戶感受到給個(gè) 人 、組織、家庭 帶來(lái)的好處。深圳市高瞻智囊企 業(yè) 管理咨 詢(xún) 有限公司什么是
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