顧問式銷售技巧（ppt23頁）-文庫吧
2025-12-29 05:23 本頁面
【正文】 （ 1）初步接觸情況型問題 (S)難點(diǎn)型問題（ P）內(nèi)含型問題（ I）需求回報(bào)型問題（ N）隱含需求明確需求（ 2）調(diào)查江軒咨詢江軒咨詢SPIN代表意義 *S 情況問題 * ( Situation Question)*P 難點(diǎn)問題* （ Problem Question）*I 內(nèi)含問題 * ( Implication Queation)*N 需要回報(bào)的問題 * ( Needpay off Question) 江軒咨詢江軒咨詢需求回報(bào)型問題（ N）收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)情況型問題 (S)難點(diǎn)型問題（ P）內(nèi)含型問題（ I）利益隱含需求明確需求江軒咨詢江軒咨詢S 情況問題*內(nèi)容：尋找有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實(shí)*目的：為下面問題的問題打下基礎(chǔ) 江軒咨詢江軒咨詢需求回報(bào)型問題（ N）針對難點(diǎn)、 .困難、不滿情況型問題 (S)難點(diǎn)型問題（ P）內(nèi)含型問題（ I）利益隱含需求明確需求江軒咨詢江軒咨詢P 難點(diǎn)問題 *內(nèi)容：顧客面臨的問題，困難和不滿之處。* 目的：尋找你產(chǎn)品所能解決的問題，即顧 客的隱性需要。 江軒咨詢江軒咨詢需求回報(bào)型問題（ N）針對影響 .后果 .暗示情況型問題 (S)難點(diǎn)型問題（ P）內(nèi)含型問題（ I）利益隱含需求明確需求江軒咨詢江軒咨詢I 內(nèi)含問題 （隱含問題） *內(nèi)容：問題的作用，后果和含義；* 目的：把隱含的需求提升為明顯的需求 ；把潛在的* 問題擴(kuò)大化；把一般的問題引申為嚴(yán)重的問題；* 指出問題的嚴(yán)重后果，從而培養(yǎng)顧客的內(nèi)心需求； 江軒咨詢江軒咨詢需求回報(bào)型問題（ N）對策對買方難題的價(jià)值 .重要性或意義情況型問題 (S)難點(diǎn)型問題（
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