【正文】 9棟高爾夫推桿練習(xí)場(chǎng)報(bào)告思路三、策略形成四、策略分解二、分析問(wèn)題一、目標(biāo)產(chǎn)品價(jià)值分析客戶分析面臨機(jī)會(huì)點(diǎn)一期營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)[一期客戶][客戶分析 ]以深圳關(guān)內(nèi)的南山、福田為主以私企業(yè)主和個(gè)體戶為主[一期客戶][客戶分析 ]多次置業(yè)，自住為主置業(yè)關(guān)注度排序： 資源、交通、價(jià)格[一期客戶] 典型客戶１：牛稱呼：程先生年齡： 40歲性別：男從事行業(yè)：制造業(yè) 擔(dān)任職務(wù)：總經(jīng)理工作地址：龍華工業(yè)園目前居住地：南山教育經(jīng)歷：本科置業(yè)次數(shù)：２次購(gòu)買房號(hào)： 1602建筑面積：340平方米購(gòu)買總價(jià)：138萬(wàn)元付款方式：按揭 (首付 3成 )購(gòu)買戶型：Ｔ 1客戶語(yǔ)錄——“ 主要還是有湖有山，戶型還可以接受，送車位，價(jià)錢也合適。 ”——“ 買房子想得少，也是根據(jù)財(cái)力來(lái)。 ”——“ 買這個(gè)也是巧，好象看到過(guò) 4888元湖山高爾夫別墅，就來(lái)看。 ” ——“ 這里現(xiàn)在還不能住，但環(huán)境還可以，周末也可以過(guò)來(lái)，過(guò)來(lái)也方便 ”——“ 在蛇口看過(guò)２套，１萬(wàn)多還是覺(jué)得不值。 ”——“ 我很少關(guān)注房產(chǎn)，股票買點(diǎn)，投得都是小錢。 ”——“ 不清楚，以前不知道光耀城，沒(méi)關(guān)注別墅。來(lái)看了，覺(jué)得還行。 ”——“ 平時(shí)工作特別忙，有空就運(yùn)動(dòng)或和朋友喝茶聊天，就很好了。 ”客戶特征描述樸素實(shí)干，平時(shí)工作很忙，不怎么關(guān)注房產(chǎn)，在高速上看到過(guò)廣告。打拼多年有一定積蓄，但仍舊居住在首置房子里，沒(méi)有消費(fèi)房產(chǎn)的享受意識(shí)，偶然機(jī)遇實(shí)現(xiàn)了 “別墅 ”居住夢(mèng)想很興奮。周末居住為主典型客戶２：孔雀業(yè)主姓名：張先生　年齡： 38歲 現(xiàn)住址：南山錦繡花園　職業(yè)：外企（高管）認(rèn)購(gòu)房號(hào)： 1004 面積： 337平米 價(jià)格： 145萬(wàn)　　　家庭情況：三口人家，老婆從事建筑設(shè)計(jì)，女兒讀初中。購(gòu)房情況：看到短信進(jìn)線后業(yè)務(wù)員２天電話跟蹤６次上門看房。特點(diǎn)：人脾氣很好，喜歡視野開(kāi)闊的位置，喜歡釣魚；老婆對(duì)市場(chǎng)有很強(qiáng)的前瞻性，一直在投資股票。業(yè)主姓名：郜先生　年齡： 40歲 現(xiàn)住址：南山　職業(yè)：深圳政府公務(wù)員認(rèn)購(gòu)房號(hào)： 1104，面積： 337平米 價(jià)格： 143萬(wàn)　家庭情況：三口人家，老婆也是公務(wù)員。購(gòu)房情況：和朋友過(guò)來(lái)玩路過(guò)現(xiàn)場(chǎng)看房，很喜歡我們的環(huán)境。 最初考慮買端頭，價(jià)格超出預(yù)想。特點(diǎn)：喜歡旅游，休閑的生活環(huán)境，深圳太鬧了。[一期客戶]度假 +投資；典型客戶３：蛇業(yè)主姓名：劉先生　認(rèn)購(gòu)房號(hào)：８０５，３４０平米，價(jià)格：１４４ .８萬(wàn) 年齡： 4５歲現(xiàn)住址：福田　職業(yè)：龍崗／秋長(zhǎng)私營(yíng)一家塑交廠家庭情況：四口家庭，和老婆一直經(jīng)營(yíng)生意購(gòu)房情況：多次上門，多次置業(yè)，之前由于生意上出了點(diǎn)麻煩就擱置了沒(méi)買， 年前經(jīng)特惠房上門比較關(guān)注學(xué)校，主要看中社區(qū)資源，價(jià)格還可以接受。特點(diǎn)：劉先生只管做決定，公司及家里的錢都在老婆手里，很多投資股票和基金，老婆認(rèn)為投資房產(chǎn)比較好，但劉先生不這么認(rèn)為?？蛻粽Z(yǔ)錄——“ 買光耀城原因就是離自己的廠近，也可以照顧到龍崗的生意 ”——“ 在福田有房子，距離現(xiàn)在的工廠太遠(yuǎn) ”——“ 最近看了龍崗中心城的房子，也還可以，但比算了一下，這里也很實(shí)在 ”——“ 我買了個(gè)別墅，反正有車，也很方便，我們又不是上班的，自己做點(diǎn)生意，時(shí)間比較自由，有生意就做，沒(méi)生意就打牌喝喝茶 ”——“ 就是不知道這里的學(xué)校教學(xué)質(zhì)量怎么樣，現(xiàn)在我２個(gè)小孩都在深圳上學(xué) ”[一期客戶]工廠主／自住典型客戶４：鷹與地產(chǎn)相關(guān)的公司高層：李先生： 40歲左右，購(gòu)買 1604， 138萬(wàn)，住福田，第建陽(yáng)光董事總經(jīng)理。開(kāi)寶馬車。買過(guò)萬(wàn)科東海岸和萬(wàn)科城，在鹽田關(guān)注到項(xiàng)目情況。購(gòu)房以投資為主。成交原因：認(rèn)同資源及價(jià)格． —— 對(duì)目前樓市相當(dāng)?shù)牧私猓恢庇型顿Y房產(chǎn)，購(gòu)買光耀城并不準(zhǔn)備近期入住，準(zhǔn)備先放兩年看看再說(shuō)，特別要求優(yōu)惠１年物管費(fèi)． ? ——“ 沒(méi)有別的原因，我今年剛賣了萬(wàn)科東海岸的一套房子，就看到你們的信息，就過(guò)來(lái)看了，雖然現(xiàn)在樓市不好，價(jià)格比較實(shí)在，淡市就買實(shí)在 ”投資商余先生：香港人， 40歲左右，購(gòu)買 1002， 145萬(wàn)，長(zhǎng)住福田，偶住淡水，城市麗景投資商．從 08年 9月關(guān)注本項(xiàng)目。－－在深圳和香港有好幾處房產(chǎn)，投資淡水就是處理深圳３處房產(chǎn)的資金．認(rèn)為這地方目前還不成熟，至少３年后才出手，打算先住，這樣離父母也近，平時(shí)也可以招待朋友打牌喝茶[一期客戶]投資保值 +享受人生別墅首置者周末休閑度假兼保值需求關(guān)注區(qū)位、產(chǎn)品、配套，價(jià)格敏感度很高[一期客戶][客戶特征 ]他們主要是深圳人他們對(duì)別墅強(qiáng)烈向往他們關(guān)注自身的財(cái)富標(biāo)簽他們渴望度假他們向往時(shí)尚與休閑他們追尋的不止是別墅 , 同時(shí)在追尋一種新貴生活體驗(yàn)[二期客戶][客戶特征 ][二期客戶定位 ]所以，結(jié)合我們把他們歸納為：英國(guó)鄉(xiāng)紳生活追尋者英國(guó)鄉(xiāng)紳生活追尋者英國(guó)鄉(xiāng)紳生活寧?kù)o的英國(guó)鄉(xiāng)村，綠水青山、莊園馬車，草坡和木棧橋，步行到田野，嘗嘗野果，談?wù)劶诜w，偶爾專注農(nóng)牧，偶爾搞個(gè) Party招待親朋報(bào)告思路三、策略形成四、策略分解二、分析問(wèn)題一、目標(biāo)產(chǎn)品價(jià)值分析客戶分析面臨機(jī)會(huì)點(diǎn)一期營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)[一期營(yíng)銷回顧 ] [一期營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)借鑒 ]引進(jìn)北師大 溫碧霞驚艷現(xiàn)場(chǎng)，名人營(yíng)銷奠定豪宅身份隆重開(kāi)盤區(qū)領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)助陣啟動(dòng)聯(lián)動(dòng)形象策略：城市湖山高爾夫別墅資源第一，品質(zhì)領(lǐng)先，價(jià)格勁爆（低）[速度突破的借鑒 ]幾大策略讓項(xiàng)目成為片區(qū)最具品質(zhì)的樓盤推廣策略：先本地、后深圳注：活動(dòng)營(yíng)銷奠定光耀城豪宅地位深圳推廣聯(lián)動(dòng)為主展示策略：樣板房、通道、售樓處注：重金打造片區(qū)頂級(jí)的樣板房，是打動(dòng)客戶使其為之埋單的重要因素；客戶策略：系列活動(dòng)，溫馨禮品注：形成良好的口碑傳播，不斷加強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的信心；[一期營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)借鑒 ][一期成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié) ]，強(qiáng)勢(shì)破冰，主動(dòng)出擊，提升預(yù)期，多渠道攬客[參考案例 ]深圳最大的森林資源公園90%的森林覆蓋率，相當(dāng)于17個(gè)蓮花山公園，或 4個(gè)梧桐山森林公園的面積。位于深圳龍崗中心區(qū)北側(cè)。深圳水源生態(tài)保護(hù)區(qū)清林徑水庫(kù) :將建設(shè)成深圳水源生態(tài)保護(hù)區(qū)，通過(guò)在水庫(kù)邊興建 “ 臥龍亭 ” 和 “ 騰龍亭 ” ，這里將成為 “ 雙龍 ”生態(tài)觀光旅游區(qū)。社區(qū)依天然坡地自然排布，純步行道、自行車環(huán)道、登山徑、有機(jī)生活館強(qiáng)調(diào)生態(tài)田園定位。天然、生態(tài)、田園回歸萬(wàn)科清林徑 — 森林公園別墅社區(qū) +品牌差異化的包容性客戶定位 立足龍崗，放眼深圳，以 “ 具備城市價(jià)值的第一居所 ” 吸引龍崗客戶，以 “健康休閑養(yǎng)生的第二居所 ” 吸引關(guān)內(nèi)客戶，擴(kuò)大客源層面以求可持續(xù)發(fā)展！ 成交客戶中， 56%來(lái)自于關(guān)內(nèi)， 44%來(lái)自于關(guān)外，關(guān)內(nèi)客戶多于關(guān)外客戶！“ 先聲奪人 ” 式的個(gè)性化推廣演繹 通過(guò)輿論式營(yíng)銷、領(lǐng)導(dǎo)式營(yíng)銷、時(shí)效式營(yíng)銷，突破項(xiàng)目區(qū)域限制，利用資源優(yōu)勢(shì)和萬(wàn)科品牌優(yōu)勢(shì)，有效傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值并建立起市場(chǎng)地位，達(dá)到旋風(fēng)式的出奇制勝。清林徑營(yíng)銷啟示[參考案例 ][參考案例 ] 清林徑營(yíng)銷啟示明修棧道、暗渡陳倉(cāng) 回聲藝術(shù)巡展，請(qǐng)第三方巡展，沒(méi)有透露項(xiàng)目的任何信息，也沒(méi)有透