老客戶的二次淘金(一)-文庫(kù)吧
2025-01-10 20:55 本頁(yè)面
【正文】 ,不知道您對(duì)我的服務(wù)是不是滿意 ,給我提些建議好嗎 ? 客戶：不錯(cuò)呀 . 業(yè)務(wù)員：您知道我們這個(gè)行業(yè)的成功一定需要兩大因素 :一是我們自身的努力 ,二要仰仗您這樣的好客戶的支持 ,不知道您會(huì)不會(huì)支持我呀 ? 客戶 :你說(shuō)吧 ,什么事 ? 24 王老師 ,像您這樣的為人 ,身邊一定有不少好朋友 ,我想請(qǐng)您給我介紹五位朋友 ?就像您一樣事業(yè)成功、對(duì)家庭有責(zé)任感的（或是剛有了孩子、剛剛晉升、剛貸款買房的？）您看看您經(jīng)常接觸的身邊朋友、同事、親戚？五位，謝謝！ （遞送紙和筆） 業(yè)務(wù)員 ?引導(dǎo)客戶提供名單 25 客： 讓我想一想再告訴你。 (假問(wèn)題 ) 業(yè)：這沒(méi)關(guān)系，您慢慢地想 （帶過(guò)不處理） —— 是不是可以先給我三個(gè)名單？ （遞送紙和筆） 客：讓我問(wèn)問(wèn)他們需不需要，有需要再打電話給你。 (假問(wèn)題 ) 業(yè)：這沒(méi)關(guān)系，是這樣，因?yàn)橥趵蠋熌隳敲疵€讓您操心，實(shí)在不好意思。您只要告訴我他的電話，我會(huì)先打電話跟他們聯(lián)絡(luò)，如果他們需要，再去拜訪，您盡可放心。 26 客： 我不想給他們添麻煩。 （真實(shí)想法） 業(yè)：王老師真是為朋友考慮的人，我完全理解。是這樣，王老師您也是通過(guò)您的朋友周總介紹的，我是不是先與您電話聯(lián)系，經(jīng)您同意，我才過(guò)來(lái)拜訪的？不知道是不是給您添了麻煩了。 —— 王老師，是不是麻煩您提供五個(gè)名單？ （遞送紙與筆） 27 客： 我可以給你名單，但別說(shuō)我介紹的 （動(dòng)搖） 業(yè)：這沒(méi)問(wèn)題，您肯幫我的忙，我實(shí)在非常感謝！是這樣，我請(qǐng)您提供名單，只是想借助王老師的為人，取得朋友對(duì)我的信任。如果您有難處，我一定會(huì)尊重您的意見，況且我們本來(lái)就有為客戶保密的義務(wù)，這點(diǎn)請(qǐng)您放心。 28 客： 我不知道介紹什么給你 （默認(rèn)） 業(yè)：這沒(méi)關(guān)系，我實(shí)在不好意思給您添麻煩，王老師，看您的為人，朋友一定很多，要么從您的通訊錄上找找看，有沒(méi)有合適的名單？ —— 五個(gè)就可以了！ （遞送紙和筆） 29 匯報(bào)進(jìn)展 —— 成交 王老師，上次您給我介紹的那位張姐，可真是個(gè)好人！她一聽是您介紹我過(guò)去的，又讓煙又倒茶，可熱情啦！一提保險(xiǎn)，人家張姐說(shuō)“老王介紹的準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)，他買什么我就買什么。”事情很順利，不光辦了 10萬(wàn)的保額，還給我介紹了好幾個(gè)朋友。 王老師，我的成績(jī)來(lái)自于您的支持，認(rèn)識(shí)您真是我的福氣，我一定得好好謝謝您！和朋友一塊 吃頓飯； 您看您身邊還有沒(méi)有像張姐這樣的人？ 不管名單上的客戶態(tài)度如何 30 匯報(bào)進(jìn)展 —— 沒(méi)成交 王老師，上次您給我介紹的那
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