【正文】 該項費用的使用核銷，嚴(yán)格要求辦事處業(yè)務(wù)人員先報告申請后使用，再通過詳細(xì)活動材料核銷，避免資源的外流和浪費； 20 二、辦事處主任如何把握銷售政策 促銷結(jié)合：要求客戶獲取的激勵政策拿出部分或更多分配給下游客戶或終端顧客，其形式有追加贈品、特價、提貨返現(xiàn)、增加促銷人員等形式來激勵客戶的產(chǎn)品銷售或者流通； 渠道建設(shè)：利用渠道基金加強客戶的終端形象建設(shè)，自己品牌的終端形象重點客戶中一定要出類拔萃，不能因為客戶主推就重視終端形象建設(shè)，同時還拿出部分渠道基金讓客戶參與企業(yè)的 培訓(xùn) 學(xué)習(xí)，提升客戶經(jīng)營、管理思路。 21 三、辦事處主任輕松管理四部曲 完整的 目標(biāo) 管理系統(tǒng) A、目標(biāo)設(shè)定與實施：在銷售目標(biāo)的設(shè)定時要把握如下幾點關(guān)鍵部分。 ⑴ 目標(biāo)設(shè)定的實際性 ⑵ 達(dá)成此目標(biāo)所得到的好處 ⑶ 達(dá)成此目標(biāo)所面臨的阻礙 ⑷ 達(dá)成此目標(biāo)所需的知識與技術(shù) ⑸ 必須共同協(xié)力達(dá)成目標(biāo)的個人、團(tuán)體及組織 22 三、辦事處主任輕松管理四部曲 ⑹ 達(dá)成銷售目標(biāo)所需時間、資源 ⑺ 達(dá)成目標(biāo)過程的 授權(quán) 把握 ⑻ 達(dá)成目標(biāo)中的資源分配；銷售目標(biāo)設(shè)定是部辦主任銷售管理過程的起點。它對銷售組織、銷售區(qū)域設(shè)計及銷售定額的制定起著指導(dǎo)作用。這些工作完成之后，部辦主任開始 培訓(xùn) 和 激勵 、指揮銷售人員、輔助人員，促使他們朝著銷售目標(biāo)方向努力。同時，主任還應(yīng)當(dāng)及時收集、整理和分析有關(guān)計劃執(zhí)行情況的信息。這樣做一方面有利于對計劃的不合理處進(jìn)行修改，另一方面則有利于發(fā)現(xiàn)實際情況與計劃的差異，以便找出原因并尋求對策 ， 23 三、辦事處主任輕松管理四部曲 B、目標(biāo)完成的 績效 評估 ⑴銷售業(yè)績的完成率考評。 ⑵銷售費用控制比率的考評 ⑶新客戶開發(fā)數(shù)量的考評。 ⑷銷售計劃、銷售文件的記錄和處理的正確性、及時性的考評 ⑸客戶的關(guān)系處理的正確性考評。 （ 6） 個人工作態(tài)度、工作能力突出性的考評 。 24 三、辦事處主任輕松管理四部曲 樹立標(biāo)桿瞄準(zhǔn)管理 作為一個部辦主任若想快速的發(fā)展自己。必須樹立學(xué)習(xí)與追趕的目標(biāo)，通過資料收集、座談交流、分析比較、跟蹤模仿等方式，快速提高自己的銷售管理能力、 人事管理 能力、市場 策劃 能力等。最大范圍內(nèi)的學(xué)習(xí)和總結(jié)自己的、別人的方方面面的優(yōu)勢，形成自己的核心 競爭 力。 內(nèi)部標(biāo)桿管理法：從自身團(tuán)隊挖掘、培養(yǎng)標(biāo)桿人物 。即在自己管理的人員中挖掘、培養(yǎng)優(yōu)秀人才，讓其在整個銷售團(tuán)隊中做到模范、帶頭作用，成為其他成員學(xué)習(xí)、模仿的榜樣；培育典型的樣板市場，讓其他市場以此為參照物，找尋差距、差別，分析、歸納各種影響市場起色的因素，制訂適合該區(qū)域銷售的策略、縮小與樣板標(biāo)桿市場的差距。 25 三、辦事處主任輕松管理四部曲 對手標(biāo)桿管理法：通過向競爭對手學(xué)習(xí)，瞄準(zhǔn)競爭對手所占據(jù)的優(yōu)勢位置，分析所支持其優(yōu)勢地位的內(nèi)在因素和外在因素。如產(chǎn)品優(yōu)勢、 品牌 優(yōu)勢、銷售支持優(yōu)勢等，這些往往是一個部辦主任不容易在短時間內(nèi)模仿、顛覆、超越的對手內(nèi)在優(yōu)勢。而對手的客情關(guān)系、 促銷 思路、 品牌在 經(jīng)銷商 中的口碑 、經(jīng)銷商主推信心、銷售團(tuán)隊的競爭力等，這些都是容易在短期內(nèi)學(xué)習(xí)、顛覆、超越競爭對手的外在因素。 一個出色的部辦主任在執(zhí)行標(biāo)桿瞄準(zhǔn)管理時，必須形成一套適合自己團(tuán)隊、適合自身產(chǎn)品、適合自己市場的管理標(biāo)準(zhǔn)和市場運作策略。否則，總是徘徊在模仿、學(xué)習(xí)營銷、管理中，也是容易失去自主方向或者永遠(yuǎn)處在跟風(fēng)的位置。 26 三、辦事處主任輕松管理四部曲 建立制度、流程標(biāo)準(zhǔn)化管理 俗話說：沒有規(guī)矩，不成方圓。沒有制度，便責(zé)任模糊、便分工混亂；沒有流程，便缺少標(biāo)準(zhǔn)、層次，大家各行其是，各自按照自己的思路或認(rèn)識執(zhí)行工作。各有各的標(biāo)準(zhǔn)就是沒有標(biāo)準(zhǔn)。 團(tuán)隊成員學(xué)習(xí)和熟練掌握標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行手冊 明確人與制度、流程的關(guān)系：確定了執(zhí)行的制度、流程是任何人都不能逾越的，誰逾越就要拿誰開刀！ 27 三、辦事處主任輕松管理四部曲 領(lǐng)導(dǎo)者魅力 李云龍的魅力： 電視 劇 《 亮劍 》 中李云龍就是一個典型的具有超強領(lǐng)導(dǎo)力的領(lǐng)導(dǎo)。在他的手中，無論多么蹩腳的隊伍都能被打造成嗷嗷直叫的狼一般的軍隊 28 三、辦事處主任輕松管理四部曲 領(lǐng)導(dǎo)者魅力 執(zhí)行力是一句爭議頗多的議題，就是員工的執(zhí)行力。我們把他理解為衡量一個員工執(zhí)行制度的能力、執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)指示的能力，其它的說法都是空話。說白了，執(zhí)行力就是體現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)力的部分。只有先有讓人信服的領(lǐng)導(dǎo)力，才會有百折不撓的執(zhí)行力。一個部辦主任如果缺少領(lǐng)導(dǎo)魅力，隊伍中將會發(fā)生陽奉陰違、人心渙散的現(xiàn)象，對領(lǐng)導(dǎo)的指示多是一聽二看三通過：用耳朵聽聽領(lǐng)導(dǎo)的指示，要看看領(lǐng)導(dǎo)的指示是否要求必須執(zhí)行或者看看有沒有這個必要、值不值得去執(zhí)行，然后才是具體的落實和執(zhí)行。一個部辦主任的領(lǐng)導(dǎo)力如果落到了這種地步，就必須使用強勢的管理手段或者獨特的交流手段，讓他們服從命令，沒有任何理由。 29 三、辦事處主任輕松管理四部曲 作為一個出色區(qū)部辦主任，必須狠狠地修煉這四個管理方面的能力，才會讓自己“運籌帷幄 遂心如意的操作著本區(qū)域的銷售管理。 30 四 辦事處主任成功的六秘訣 成功根本：謙虛謹(jǐn)慎的為人 成功前提：營造一種良好的氣氛 成功關(guān)鍵：有效的指導(dǎo)和激勵 完成指標(biāo)：對銷售實施 指南針 式的控制 用人策略：充分發(fā)掘每個員工的潛力 面對壓力：人生沒有邁