【正文】 1 《 辦事處主任工作探討 》 2023年 7月 30日 2 前言 辦事處主任扮演的角色 辦事處主任：是個特殊的群體 在公司看來，是一方諸侯、封疆大吏， 在 經(jīng)銷商 看來，是大使是欽差。 于是，辦事處主任的位置變得微妙起來。 3 前言 辦事處主任扮演的角色 ? 被人既查又用，既愛又恨。做得好則左右逢源，公司的功臣， 代理商 的財神；做得不好則“風(fēng)箱里的老鼠 ——兩頭受氣”，成了矛盾的導(dǎo)火線。 ? 而且，辦事處主任是頭目，也是下屬，在指揮的同時也在被指揮，如何協(xié)調(diào)各種關(guān)系，如何把資源進(jìn)行合理的配置，這對于一個成熟的主任來說，不僅僅是完成銷售額拿獎金的問題，還能獲得在復(fù)雜的環(huán)境中游刃有余的成就感。 4 前言 辦事處主任工作的誤區(qū) ? 神志不清的辦事處主任 (三種情況的誤區(qū) ) ? 豬八戒踩西瓜皮 (只會干例行 ,不能出績效 ) ? 盲目促銷 (只會做促銷 ) ? 拿常識當(dāng)策略 (有想法 ,無辦法 。運籌帷幄 ,不能決勝于千里之外 ) ? 辦事處主任的困境： ? 該干得都干了銷量還是上不去 ? 員工總是很多理由 5 前言 — 不管你愿不愿意，戰(zhàn)爭已經(jīng)開火了 ? 我們所需要的是 ? 準(zhǔn)備和應(yīng)戰(zhàn) 自己和競爭 6 一、辦事處主任的關(guān)鍵條件 ? 基本素質(zhì)和能力 ? 行業(yè)管理及行業(yè)知識 ? 專業(yè)知識 7 基本素質(zhì)和能力 ? 身體狀況 ? 受教育的程度和不斷學(xué)習(xí)新知識 ? 您自已的理想和價值觀 ? 適應(yīng)能力、溝通能力、親和力、自我管理能力、自我激勵能力、團(tuán)隊管理能力、 ? 情緒控制能力 8 教育程度和不斷學(xué)習(xí) ? 文化程度、高中、大學(xué)、本科 …… ? 專業(yè)培訓(xùn) ? 企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn) ? 自學(xué)、函授、 …… ? （淘金） …… 9 理想和價值觀 ? 你是不是想當(dāng)一個銷售經(jīng)理 ? 你是不是想當(dāng)最好的銷售經(jīng)理 ? 你當(dāng)了銷售經(jīng)理將體現(xiàn)你真正的價值 ? 如果當(dāng)了銷售經(jīng)理一定是一個最好的銷售經(jīng)理 ? 進(jìn)入營銷行業(yè)并有所建樹是你的夢想 ? 職業(yè)生涯規(guī)劃 10 行業(yè)管理和行業(yè)知識 ? 了解行業(yè)信息 ? 行業(yè)業(yè)態(tài)的走勢 ? 行業(yè)的規(guī)范 ? 行業(yè)的基本知識 11 了解行業(yè)信息 ? 如人均用紙量 ? 每年以多少比率增長 ? 世界人均用量和市場現(xiàn)狀對比 ? 公司生產(chǎn)能力和配送格局 ? 競爭對手的相關(guān)局部策略 12 行業(yè)業(yè)態(tài)的走勢 ? 漿紙加工的變化 ? 百貨行業(yè)的轉(zhuǎn)變 ? 將來市場方向發(fā)展 ? 我們應(yīng)準(zhǔn)備哪些工作和措施 13 行業(yè)的規(guī)范 ? 如產(chǎn)品的行業(yè)指標(biāo)、規(guī)格 ? 使用范圍 ? 衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn) ? 存貯、運載方式等等 …… ? 國家對本行業(yè)制定的法律、法規(guī) 14 行業(yè)的基本知識 ? 對你從事的行業(yè)的知識的了解 ? 產(chǎn)品生產(chǎn)基本過程 ? 產(chǎn)品銷售的渠道和策略 ? 行業(yè)競爭的熱度 ? ……… 15 二、辦事處主任如何把握銷售政策 作為一個區(qū)域的部辦主任，因為銷售政策把握的不得當(dāng)，運用的不得體，常遇到以下問題 區(qū)域銷售體系混亂無章，銷售人員軍心渙散； 區(qū)域客戶不受控制，為了己利，不擇手段； 區(qū)域市場波動起伏， 竄貨 事件屢禁不止； 業(yè)務(wù)人員叫苦連天，工作性質(zhì)就是到處救火補(bǔ)漏； 總部領(lǐng)導(dǎo)罵聲迭起，懲罰批評不斷； 市場占有率下降，銷售額下降，客戶忠誠度降低； 產(chǎn)品美譽(yù)度喪失，逐漸淪為靶子產(chǎn)品； 自己東奔西跑，處處碰壁，里外不是人，領(lǐng)導(dǎo)責(zé)備、客戶埋怨、手下罵娘。 16 二、辦事處主任如何把握銷售政策 銷售政策 產(chǎn)品價格、折扣、返利、獎金、回款、 促銷 費用、 渠道 費用、經(jīng)銷權(quán)等。 銷售政策執(zhí)行的角度？ 必須清楚究竟申請或者上級從什么方向制定銷售政策，客戶短期利益?zhèn)湄?？市場基礎(chǔ)出樣鋪市？完成眼前的銷售任務(wù)？阻擊 競爭 對手？ 銷售政策執(zhí)行的對象？ 銷售政策是為大客戶制定？所有客戶一視同仁？根據(jù)不同區(qū)域市場情況、不同客戶體系，制定不同的銷售策略？ 17 二、辦事處主任如何把握銷售政策 銷售政策執(zhí)行的尺度？ 必須清楚上級銷售政策的條件，什么樣方式去實行？還有出臺的銷售政策是否有張有弛，能收能放？ 銷售政策執(zhí)行的效果？ 必須清楚銷售政策能給市場、 團(tuán)隊 、產(chǎn)品、客戶帶來什么樣收獲？ 部辦主任面臨著銷售任務(wù)嚴(yán)重超標(biāo)的壓力，承受著市場格局起伏不定的考驗，面臨著業(yè)務(wù)人員能力參差不齊的困惑；既要從長遠(yuǎn)角度考慮市場的成功運作，又要急功近利完成當(dāng)前的銷售任務(wù)，更要突圍競品的前后夾擊，否則，就可能因為其中的某個不可預(yù)測因素而“敗走麥城 。 18 二、辦事處主任如何把握銷售政策 時刻把握著一個核心：以完成銷售任務(wù)為核心， 兩條基本線的 策劃 原則：以推動市場為主線，以 激勵 客戶為輔線 。 19 二、辦事處主任如何把握銷售政策 產(chǎn)品價格：合理包裝產(chǎn)品的價格，就本產(chǎn)品性價比、競品性價比、行業(yè)整體價格而言，重點品類一定要保持價格的穩(wěn)定性，進(jìn)攻性品項一定要 “放血” 加大幅度作為特價。 產(chǎn)品溢價：產(chǎn)品價格包裝產(chǎn)生的溢價絕對要返回給經(jīng)銷客戶，一部分用作提貨獎勵的形式刺激經(jīng)銷客戶提貨的積極性，另一部分結(jié)合廣告費用進(jìn)行終端推廣，加強(qiáng)終端活動的頻次和氣勢，在終端銷售中為產(chǎn)品加強(qiáng)影響力，幫助經(jīng)銷客戶疏通渠道，解決貨源積壓。